從2007年開始，中國的肥料行業開始整合和洗牌，這是市場化到了一定階段的產物。應運而生的是行情大起大落、市場操作難度大、品牌滿天飛、競爭白熱化，眾多經銷商慘淡經營，時不時地感到無比迷惘。筆者從事肥料營銷和農化服務多年，現就中小肥企和零售商在新形勢下如何生存和發展，發表一點淺顯的個人看法。
新形勢下肥料市場基本現狀
目前我國肥料市場的基本現狀有：（1）氮肥、磷肥和復合肥生產能力過剩，鉀肥進口數量越來越少，國內供給越來越多（特別是新疆羅布泊鉀肥和青海鹽湖鉀肥的快速成長）。（2）行業在洗牌，集中在加快，淘汰在加速，大魚吃小魚現象加劇。（3）國內大型企業在集中和合并（如云天化）、收購、兼并或控股中小企業的步伐在加快，國外大型農資企業虎視眈眈。（4）市場上品牌和品種日益增多、產品同質化、競爭白熾化、人情肥和面子肥盛行、價格戰打的頭破血流、炒作概念的比比皆是、農民被忽悠得暈頭轉向。（5）新上馬的廠家爭先恐后地往農資圈里擠，盲目建廠，盲目擴大產能。（6）村級網點已經普及，走村串戶銷肥者比比皆是，無序競爭，賒銷嚴重，宣傳促銷搞的花樣百出，送毛巾、廣告衫、電器、打氣筒、花生油。更有甚者，雇用“忽悠團”，買通村干部，晚上進村忽悠賣肥，筆者對這樣的肥料質量絕對是不敢恭唯的。（7）假冒偽劣產品和仿冒產品沖擊地方市場。（8）賒銷怪圈的形成：代理商賒給零售商，零售商賒給農民。以夫妻店為主導的零售商，普遍存在知識水平低，不愿學習，對產品只知其一，不知其二，深層推廣能力差，難以滿足消費者的深層需求。（9）土地流轉和集中度在加速，終端消費者（即農民、基地、農場主）的消費心理在變化，對農資產品的認識水平和消費水平有了長足的提高，一旦達到一定的專業水準，弱勢品牌、小廠家產品、假冒偽劣產品及仿冒產品就會馬上退出市場。
中小肥企面臨的困境
中小肥企的困境主要體現在：（1）價格不穩，原料漲價，基礎原料走向集中，生產成本增加。（2）資金和資源勢力不雄厚，資金鏈和資源鏈易斷裂，企業運轉象一個旋轉的陀螺，不轉動就會馬上倒下。（3）人員不穩，成本增加，品牌力量在弱化，受大品牌的圍追堵截，小品牌逐漸不被市場認可。（4）市場競爭加劇，中小肥企上受原料控制，下受市場制約，只能在夾縫中生存。（5）不贏利的情況下，為了生存，必然導致不法廠家偷減含量、以次充好、坑農害農的事件發生。
中小肥企如何生存
1.定位非常重要，定位包括銷售區域定位、產品定位、價格定位和市場操作模式定位等。
2.盡量做到“頂天立地”，即向上接一手原料，向下直銷到門店和終端。個人認為對于中小肥企而言，至少在工廠所在地150-200公里范圍內，堅持做直銷、聯盟或連鎖經營，采取“抱團打群架”的方式，精耕細作，掌控終端，區域市場做到前三名是最好的選擇。區域市場做出名氣，方可逐漸外擴，在200公里以外區域可以設立代理商來運作。如果銷售區域離工廠太遠，為了降低成本，亦可在當地貼牌委托加工生產，但是品牌一定要打自己的品牌。
3.銷售上一定要縮短營銷環節，銷售鏈越短越結實，拉長了最容易斷裂。所以筆者建議在家門口區域一定要精耕細作，種好自己的一畝三分地。種好自家的責任田后，再到外區域包地去種。看好自己的飯碗，只吃自己碗里的飯，不向別人碗中伸筷子。
4.農資暴利時代已經結束，保證質量與效果，微利定價，小步快跑，加強農化服務，名利雙收才是唯一出路。農資市場的未來是誰消除了暴利，誰服務做得好，誰定位準確和操作得當，誰就會贏得天下。
5.找準時機，傍大款。即被大型農資公司收購、兼并或控股。在歐洲，農資企業的整合和兼并進程是中國農資企業的一個前車之鑒，無論是工廠還是渠道方面的整合和重組。在中國，也有成功的案例，如農藥行業的惠州中迅，在2010年它一口氣兼并了湖南邵陽鴻誠生物藥業有限公司、芷江農藥廠、山東金諾農化股份有限公司、陜西天富騰達作物保護科學有限公司、仁壽農藥廠等六家企業，使麾下的子公司達到近20家，產品結構和網絡渠道得到進一步的完善和豐富。再如化肥行業的煙臺五洲豐肥料公司被中農控股，歸于中農旗下無疑是傍上了巨人，活得自然要比自己打拼要舒服得多，一舉多得，并且成就了打不倒的品牌。
新形勢下零售商如何生存和發展
隨著農資專營的放開，市場化進程加速，零售戶日漸村級普及化，競爭日趨激烈。惟利是圖時代已過去了，名利兼顧已成為生存的必然要求。對于零售商來講，要想生存與發展，必須具備四個條件：一是要有一定的銷售規模，才能生存。二是要有農業技術，服務于農，才有優勢。三是要有前途光明的正規品牌，才有發展空間。四是要有一個有前途的合作伙伴（廠家、流通商），才能有前途。四者缺一不可。
有一定的銷售規模，抗風險能力大增。
筆者建議，有規模的零售商與中小肥企直接合作，采購成本低，運輸成本低，價格才有競爭力，才有能力打價格戰（強勢品牌或大廠家一般設縣市級代理商，不直接與零售商合作）。再者，農民需要是物美價廉的肥料，誰能滿足這一點，誰就能得到發展，才會有更大的市場。你有了規模，物美價廉就會擴大銷量，同時有力地壓縮競爭對手的生存空間。所以說銷售規模是生存發展的必要條件。
技術服務是未來農資市場的發展方向
隨著農業的規模經營的快速發展，技術服務逐漸走上舞臺。未來的競爭就是知識的競爭！其表現就是品牌的商品競爭與品牌的服務競爭。當一個老農僅僅種半畝口糧地的時候，他不會在乎化肥的貴賤，服務的好壞！但是，當一個老農種100畝地并把土地作為唯一的收入來源的的時候，他就會到技術服務最好和質量最放心的地方購肥！所以，你可以騙一個種半畝地的老農，但你騙不了種100畝地的種植大戶！隨著土地流轉，土地集中會成為一種趨勢，農村里的種植大戶和地主將會出現，所以一定要緊跟形勢，抓住大戶，強化服務，拓展功能。
關于服務，大家可以學習臺灣富豪王永慶的故事。王永慶就是一個普通的米店老板，他的成功沒別的訣竅，就是服務。當大家都賣米的時候，王永慶白天賣米，晚上把米里的雜質挑出來，時間久了，大家發現他賣的米干凈，都愿意買他的米。后來他又發現來買米的有很多老年人，行動不方便，就開始推行送貨上門服務，并按新米和陳米分好，讓消費者很感動。再后來，他慢慢地建立起檔案，如當地每戶人家幾口人，每月吃多少米，誰上班掙工資，幾號發工資等等，都一一記錄在案（現在叫客戶檔案和客戶分析），估計人家用完的時候就把米送去……這樣他就逐步壟斷了當地的市場。
從王永慶的故事可以看出服務的重要性，這也是經營的核心所在。作為零售商，一定要有服務意識，要當一個像王永慶這樣的有心人，要了解當地的用肥狀況，選定優秀品牌，進購質優價廉的產品，建立用戶檔案，提供技術服務，并要逐步開展農產品回購工作。只要你成了當地農民身邊不可缺少的人，你想不成功都不行。”
選定質量和效果都有保證的正規品牌
質量是生命，效果是根本，不要因為一時的利益熏心去沾染假冒偽劣產品，中國有句古話“常在河邊走，哪能不濕鞋”。有朝一日，您毀了名譽，就無利可賺。再者，建議零售商經營的品牌不宜過多，最好3-4個。一個主推品牌，一個副品牌，一到兩個預備品牌。你可以做這些品牌的系列產品，如復合肥、BB肥、控釋肥、有機無機復混肥、有機肥等，這樣產品系列就會很豐富。
選定一個有前途的合作伙伴
肥料行業正在大浪淘沙，整合的結果必然會有一批企業和品牌被淘汰出局，假冒偽劣產品更不用說。“大樹底下好乘涼”，一定要選擇與有實力有前途的伙伴合作，否則隨著一個品牌的退市，零售商多年的苦心經營也會付之東流。選定品牌和合作伙伴后，還要樹立與之風雨同舟、共創市場的思想，共生共贏共成長。讓自己成為合作伙伴身邊不可缺少的人，這樣才能在市場變革中找到自己的位置和發展空間。
消除暴利和杜絕賒銷
零售環節是賒銷重災區，不破解這個難題，行業絕對是不健康的。賒銷形成有三方面主要原因：一是供遠大于求，惡性競爭引起，你不賒，有人賒。二是農民對產品的不信任，或者說是對零售商的不信任。三是賒銷是建立在暴利的基礎上的，也就是說，賒銷價格比現金購買價格高出不少，利潤大。在某些市場，完全杜絕賒銷不可能，筆者建議要做到有計劃賒銷，賒到一定的數額就要叫停，否則資金鏈易斷，經營會不長久。
