關鍵詞：化肥
化肥企業的基本情況
經過多年持續快速發展，我國已成為化肥生產和消費大國。盡管中國大型化肥集團的產能擴張迅速，生產集中度有所提高，但是化肥企業的平均規模仍然較小。2008年，我國共有化肥企業2300多家，總資產約5200億元，產品銷售收入3000多億元，產量6013萬噸（折純，下同）。2010年我國共生產化肥6619.8萬噸，同比增長2.52%，再創歷史新高。目前，我國化肥市場總體情況是供大于求，尿素嚴重產能過剩。化肥生產企業既要承擔煤炭、電力、石油等原料價格大幅上漲帶來的成本壓力，又面臨著化肥產品限價銷售的挑戰。據了解，國內多數化肥生產企業仍在盈虧線上掙扎，甚至出現巨額虧損。不少企業受高成本和高庫存影響，紛紛被迫停產、減產或提前檢修。歸根到底，我國化肥企業發展主要面臨著以下幾個主要問題：
一是缺乏品牌意識。早期，我國肥料一度是賣方市場，人要吃飯，就得種糧食，糧食要高產，就得上肥料，要肥料，好，拿錢來買，至于價格，當然是賣方說了算。隨著行業開放及資本的大舉進入，肥料業也必將進入買方市場時代。買方市場最明顯的標志是品牌時代，消費者只認可對自己有影響的品牌。但是，事實上，中國的肥料業卻缺乏相應的品牌建設。產品結構有待改善，缺乏品牌優勢。高濃度化肥和低濃度化肥的比例不合適，氮肥基本上沒有在全國叫得響的品牌，國產磷肥市場認知度和價格與進口產品差距越來越小，但是品牌優勢仍處于劣勢。
二是缺乏新型營銷理念，這突出表現在渠道建設上。中國肥料生產企業在銷售上一直沿襲供銷社專營模式，即使在商務部宣布放開營銷領域時依然如此。舊有的渠道建設方式，使肥料企業在行銷上出現了“堆大戶”現象，越是大戶，越受到青睞，以至于肥料生產企業常常受控于一些營銷大戶，也是造成肥料行業出現三角債最多的領域。
三是化肥流通行業混亂，流通環節不順暢。目前，復混肥生產和農資企業準入門檻過低，很多小型復混肥廠大量涌現，其普遍存在生產技術和管理水平低下，經營模式粗放型發展。但由于農資企業的準入門檻低，致使市場資源沒有得到有效地整合，農資連鎖體系發展不健全。一方面，很多農家店的農資經營份額不到20%，另一方面，很多農家店對政策的解讀能力不強，隨行就市盲目行為比較普遍。
四是化肥利用率低，化肥需求不明，農化服務水平不高。我國氮肥和磷肥的當季利用率普遍偏低，且存在地區間、作物間和養分間的不平衡。農民施肥的盲目性比較大，科學施肥技術的推廣亟待加強。在局部市場上，化肥需求的模糊導致供需脫節問題比較嚴重。農化服務流于形式，沒有起到推廣農業技術，維護農業生產和肥料市場協調發展的作用。
化肥企業環境-資源-主體（E-R-S）分析
中國化肥產業脫胎于傳統的計劃經濟時代。首先，面臨著前所未有的內部環境變化。新農村建設和現代農業迅速發展，中央政府頒布實施了一系列支農惠農政策，國內能源和糧食價格不斷升高；其次，經濟全球化對我國化肥產業的影響越來越大，自2006年中國的化肥流通領域允許外資企業進入以來，眾多國外化肥大企業紛紛搶灘中國，國際價格直接波及中國化肥產業。在新的國內外發展環境中，在工業化、信息化、城鎮化和全球化的形勢之下，中國化肥產業發展進入了重要的發展機遇期，中國化肥產業鏈的整合對于我國的化肥工業乃至農業發展具有重要意義。
中國化肥產業鏈脫胎于傳統計劃經濟，根植于中國特殊的小農經濟，發展在中國的經濟轉型時期，有著自身鮮明的特征。我國化肥產業鏈是一個包含化肥生產、加工、流通、銷售、使用等各個環節，涉及到政府、企業、經銷商、農戶、協會和國際市場的各個主體的產業鏈。
我國化肥產業鏈經濟主體眾多，關系復雜，再加上風險承擔、信息不對稱等產業鏈經濟特性的影響。產業鏈主體之間的市場勢力差別很大。導致我國化肥產業鏈上任何一個主體整合產業鏈的實力都很有限，所以，形成了產業鏈主體之間由于市場勢力不同，競爭多過合作。
化肥產業鏈是一個從能源到農業，范圍廣泛的產業鏈條，產業環節復雜，產業主體多，產業范圍廣。我國化肥產業的突出特征有以下六個方面：
1．化肥產業鏈始于國家壟斷行業，現在依然受到政府干預。首先，其產業前身是由國家控制的；其次，化肥的上游產業包括電力、煤炭等產業依然是國家壟斷。
2．化肥產業鏈始終以小農經濟為基礎。中國農業大部分是家庭式小農經濟，兩三畝地的小本經營不可能有很高收入。很多從業人員在外打工，只留老弱婦幼經營土地，對現代農業付出的成本很難承擔得起。
3．化肥產業鏈效率不高。中國的化肥單位投入量在全球是數一數二的，但糧食的人均產量卻不是最高的，大多數化肥利用率低，說明中國提高肥效的潛力很大。再有，中國的分銷渠道中間環節很多、價值鏈很長。相比之下，美國化肥分銷行業的價值鏈很短，更容易賺到錢，這也是中國和美國的明顯差距。
4．中國的分銷體系不是很完善。雖然有一些公司做得不錯，但大多數還處于初級階段，沒有遇到真正的、飽和式的競爭，無法真正體驗到競爭的殘酷性，也就不會形成成熟的模式，打假也好、處罰也好，許多手段沒能有效地解決市場混亂的問題。所以說，中國化肥分銷領域需要經歷一些“痛苦的”整合后，才能形成一定的秩序。
5．經銷化肥的主體大多為單一性經營者，跨行業操作的比較少，主營業務主要是化肥，涉及相關行業較少，因此承擔風險比較大。如果化肥市場持續兩年低迷，很多企業將面臨巨大生存壓力。而國外大部分分銷企業都與其他產業連在一起，以增強抗擊風險能力。
6．化肥產業鏈的季節性波動較大。農業生產的季節性和農戶的兼業性使得化肥消費的季節性也很強，這導致了農業收入的季節性也很強，進而帶動了整個產業鏈的季節性波動。
化肥企業發展戰略分析
1、化肥產業鏈整合。面對我國化肥產業能源和資源供應乏力的局面，必須提高能源和資源供應能力。要采取“引進來”和“走出去”的能源策略，注重合理開發與利用國內能源和資源，大力發展循環經濟，促進能源與資源的綜合利用；加快氮肥企業原料結構調整和節能降耗技術的應用步伐；盡快出臺鼓勵磷礦石進口的政策，鼓勵企業參與國際競爭，構建大型企業集團；延長企業生產的產業鏈，注重內涵式擴張；緊密聯合上游能源與資源企業與下游流通企業。
2、培育成熟的市場流通體系。理順流通渠道，同步建設農村農資流通網絡。首先，建立開放的化肥市場信息系統，無論在原料供應、生產、銷售，還是農民施用環節，保持市場信息的暢通都是理順流通渠道非常重要的舉措，而我國還沒有這樣一個信息系統。這個信息系統的建立需要整合政府、行業、企業和農民手中的信息與資源，圍繞影響化肥供需的核心問題，充分發揮信息系統的服務職能。既要為行業發展策略、企業發展舉措的制定提供理論依據，更要為穩定化肥市場價格，保護“三農”的利益的政策決策提供信息平臺。其次，完善農村農資流通網絡發展規劃，并進行科學合理布局。由國家政策性銀行對農資連鎖企業流動資金、網絡建設資金給予支持，也可以實行政府投資建設，搭建農資流通服務的基礎性管道和平臺，在一些農業大區以及交通比較便利的樞紐地區，由政府扶持建立大型的農資物流配送中心，用于淡儲旺供。通過采取招投標等市場化形式，選擇有實力的農資流通企業經營管理和組織實施，以有效實現農資商品的安全消費、放心消費和經濟消費。
3、加強企業的科研及農化服務水平。化肥產業不僅與工農業生產息息相關，還與資源綜合利用以及環境保護等問題密不可分，除了采取提高產業競爭力和培育成熟市場流通體系的措施之外，還應該從外部環境入手，采取綜合的配套措施來實現化肥產業的可持續發展。
構建肥料科技創新平臺，圍繞化肥的“資源－生產－銷售－施用”產業鏈條進行系統研究，構建“政府－行業－企業”層層遞進的農化服務鏈。國外以大公司為依托的農化服務體系非常成熟，農化服務覆蓋面廣、科學理論性強、可操作性強。而目前我國的農化服務體系非常薄弱，主要表現在國家層次的服務體系不健全、多數企業沒有真正意義上的農化服務、科研單位的科研成果沒有和農化服務相結合等方面。
4、制定科學的運營戰略。對國內產品結構中的薄弱環節進行滲透并控制。我國是世界上化肥最大的生產國和需求國，從化肥品種結構上看，由于70%的氮肥生產企業采用煤為原料，加上低廉的勞動成本，使得中國的氮肥生產具有成本優勢。同時，由于以尿素為代表氮肥工藝成熟、產品同質化程度高。在這類產品上外商沒有競爭優勢。鉀肥方面，由于我國鉀肥資源缺乏，國家對國外的產品依存度仍然比較高，在磷復肥方面，由于磷復肥生產工藝復雜，質量差異化程度高，國內磷肥業起步較晚，國產磷肥完全滿足國內需求還需要一定的時間。因此，復合肥生產領域將會是外資投資重點。
進行品牌營銷控制市場。目前，國內的化肥市場缺乏有品牌、有實力、營銷網絡健全、管理規范的龍頭企業，使得市場上假冒偽劣產品不斷，價格波動大，大多數化肥生產企業還停留在靠天吃飯、靠運氣吃飯的狀況；而較大的化肥流通企業依然扮演著買進賣出的代理人角色，缺少對自己品牌的營銷。從國內化肥資源上看，年產50噸就屬大型企業，這就使國內化肥市場品牌眾多，各個企業又各自為戰，雖然創造了一定的區域品牌，但缺乏全國性的品牌產品。而國外化肥企業年產600萬噸、1000萬噸很平常，其產品長期在國內市場占統治地位，具有全國性的品牌優勢。在這種情況下，外資企業在我國入世5年后允許進入流通領域，將會憑借其先進的營銷理念和營銷手段，以及強大的品牌優勢，逐步滲透并整合流通渠道，進而控制終端消費者。
人才策略。基于國內化肥企業的體制和激勵機制，將進行人才爭奪。國內較大的化肥企業大多還處在舊管理制度下，對人才的使用和激勵機制與市場經濟的要求相差較遠。如果缺乏有效的長期激勵機制，對于吸引和穩定關鍵的管理者和經營者來說，都將十分困難。外資企業在這方面具有十分明顯的優勢，從許多行業的經驗看，人才爭奪戰將是外資進入化肥行業的第一個戰場。
資源策略。利用強大的資本實力，進行兼并重組或投資辦廠。一方面，磷礦、鉀礦資源都是不可再生的資源，外商也面臨本國資源枯竭的問題，開始紛紛在世界各地尋求新的資源，這幾年，外商在我國云南、貴州等省已表現出了很高的投資熱情，并收到了很大的成效，投資的成功從某種程度上講，又增加了投資信心。另一方面，國內化肥企業往往由于計劃經濟時期指令性業務，形成復雜的三角債，從而使企業背上沉重的不良資產負擔，資本流動性低，財務負擔大。同時，由于國內金融領域更為封閉，融資渠道單一，資本市場不暢，使得化肥企業資金實力普遍與外資差距較大。這一情況反過來使得化肥企業的抗風險能力和主動應變能力不夠，外資進入后，會以兼并、合資、租賃、OEM等多種方式整合部分現有化肥企業。
