在眾多農(nóng)資人的急盼下，一年一度的化肥銷售旺季終于姍姍而來。可讓他們失望的是，平淡的市場，稀疏的人群，零星的購買，幾年前那種車水馬龍的熱鬧場面好像已經(jīng)成為歷史。從元月十五到二月末，按往年的情況，那是旺季中的旺季，高峰中的高峰，但現(xiàn)實告訴我們，今年的旺季仍沒有到來，還需要耐心等待。市場前景如何，是漲是降，是緊是松，這些猶如一團迷霧，籠罩了人們的心頭。
嚴峻形勢冷靜分析
1.農(nóng)民擔心化肥價格后期回落
從09年開始，遼寧春季化肥市場價格連續(xù)兩年都是前高后低，即在1-2月份化肥漲價，到旺季4-5月份都掉價，使一部分農(nóng)民對后市產(chǎn)生懼怕心理。尤其是春季時間較長，農(nóng)民種地拖后，有的直到5月中旬才能種地，致使一部分農(nóng)民認為種地晚些影響也不大，反正現(xiàn)在采購來也暫時用不著，拉家里后還要拉到地里去，況且價格還不穩(wěn)定。也許全國兩會結束后，還能像往年那樣化肥掉價，還是等到四月種地再說吧！
2.農(nóng)民對今年種地前景信心不足
2010年在遼寧農(nóng)民的心中是一個大災之年，這一年農(nóng)民種地減產(chǎn)減收，許多種田大戶都沒有賺錢，有的還賠錢，我們身邊的十幾位種田大戶少則賠幾千元，多的賠十多萬元錢，所以對今年的前景憂心忡忡，尤其今年承包土地的租金還有所上漲，每畝由300元左右上漲到400-450元，再加上化肥漲價，承包土地的成本就達到800-900元，這么高的投入不知能遇到什么樣的天氣，勝負多少很難預料，因此，他們前期對化肥價格只是關心和詢問，并沒有真正動手急于購買。對于小戶農(nóng)民來說，同樣收入大減，雖然損失比大戶少，但對他們來講也是一年的收入，對他們同樣很重要。收入沒有了，肥價卻上漲了，種地的積極性也就不高了。
3.零售商不再對農(nóng)民大量賒銷
近幾年來各地零售商為了占領市場，擴大銷售，常常采用賒銷的方式，誰賒的多，就賣的多，賣的快，前期市場的啟動，都是由于他們大面積賒欠所帶動的。由于去年的大災，許多農(nóng)民沒有收入，不能還清上年所欠的肥料錢，致使許多零售商的資金不能及時回收。大量的資金沉淀在農(nóng)民手中，而批發(fā)商又很少鋪貨賒欠，致使他們無力像往年那樣敞開大門向下賒欠，面對一批批前來賒帳的客戶，只能咬著牙對農(nóng)民說“不”。經(jīng)銷商不賒，沒錢的農(nóng)民也只能等等再說。
4.大品牌化肥受到強烈沖擊
海城市場中，真正產(chǎn)生銷量的是一些有影響力的大品牌肥料，其占有60%-70%的市場份額，品牌肥料憑借過硬的產(chǎn)品質量和良好的農(nóng)化服務及肥效，受到農(nóng)民的信任和喜愛。
例如五洲豐、美盛、沃夫特等品牌雄踞海城市場多年，可是今年卻受到了嚴重的沖擊，尤其是價格沖擊。以同量55%的高氮BB肥為例，省內一些小廠家的出廠價是在2900-2950元/噸，送到零售商手里不過3000元/噸，賣給農(nóng)民售價在160元/袋（50kg）左右。而外省大品牌的價格偏高，送到零售商都在3300元/噸以上，零售價在170元/袋以上，同樣含量的每袋差價達到15元。按農(nóng)民說法，買品牌肥料，若價格差10元8元的還行，要差到15元，大多數(shù)農(nóng)民就心痛了。尤為上年因天災減產(chǎn)，品牌肥料與地產(chǎn)肥料田間效果差異不大，致使一些大戶在高價肥料面前便顯得猶豫不決。事實上，盡管大品牌肥料和小廠相比價高，他們還是愿意選擇品牌肥，只是不認可目前的價格，他們和零售商正進行心理的博弈。
5.糧價走低致使農(nóng)民惜售
由于去年糧食減產(chǎn)，玉米收購價格漲幅小于09年，農(nóng)民出現(xiàn)了惜售心理，不少農(nóng)民都認為現(xiàn)在全國各行各業(yè)都在漲價，糧價也一定漲，只要把糧多貯一段時間，一定能賣高價。可讓他們沒有料到的是，玉米價格不僅沒漲，反而小幅下降，個別地方僅賣0.86元/斤。農(nóng)民心里不認可，想再等一等，也許糧價有新的轉機。據(jù)調查60%的農(nóng)民糧食尚未賣出去，糧沒賣出去手中自然就無錢買化肥了。
把握市場穩(wěn)步銷售
1.貨源充足、后市不明
據(jù)統(tǒng)計，遼寧市場的化肥到貨量與往年持平，發(fā)貨渠道通暢，貨源也比較充足。磷酸二銨到貨量已超量，鉀肥市場目前基本穩(wěn)定，氮肥將對今后化肥的漲落起著決定作用。目前遼寧氮肥市場尚有少量需求，但在3-4月份是否有大量氮肥涌入遼寧尚無法預測，但有一點可以說，后期遼寧市場不會有太大的市場波動和市場漲幅。
2.主銷庫存、求穩(wěn)發(fā)展
目前遼寧各大廠家及批發(fā)商都在賣自己的庫存，雖然廠家近期價格出現(xiàn)上調，但對市場價格上漲沒有任何拉動作用，許多批發(fā)商都在努力消化前期進貨，缺少補貨計劃。讓我仍擔心的是，由于某些廠商前期拿到了一定量的低價貨，銷售缺乏網(wǎng)絡，售貨乏力，如果在3月15-20日的旺季還未到來，就很可能產(chǎn)生懼怕心理，做出急于拋貨的決定，遼寧就會受到強烈的價格沖擊。如果這種情況發(fā)生，今年的遼寧農(nóng)資人將再次成為“楊白勞”。
理智選擇沉著應對
1.加大宣傳重點投入
目前，化肥市場銷售只是遲緩，不是紋絲不動，部分地區(qū)還是動手較早，有一定銷售的。我們應抓住這個空隙和機會，首先對各地做出走訪、調查和分析，尤其是暫時不動的市場，找出原因，針對存在問題，迅速拿出解決方案。切不可順其自然，一拖再拖，因為時間不等人，距離種地不到二個月了。其次是加大促銷品投放，農(nóng)民在購肥時喜歡得到一些小禮品的贈送，如毛巾、背心、帽子、小鋼盆等，應抓住農(nóng)民心理，集中全部促銷品資源，一次性的在前期投入，去造勢，以拉動市場銷售。三是加強電視廣告宣傳，在農(nóng)資行業(yè)有許多企業(yè)目前形成知名品牌和規(guī)模銷量都是和廣告分不開的，典型的產(chǎn)品就是史丹利、五洲豐化肥。若企業(yè)目前沒有更好的促銷辦法，最行之有效的還是電視廣告，快捷、直觀、高效，應該是產(chǎn)品導入市場，啟動市場的最佳方法。
2.做深、做透農(nóng)化服務
近幾年許多廠家都在做農(nóng)化服務，不少企業(yè)還成立了專門隊伍，通過農(nóng)化服務，提升了企業(yè)的知名度和產(chǎn)品銷量。但也有些廠家只重視售前和售中服務，忽視了售后的重要性，實際上在銷售的各個環(huán)節(jié)都是同等重要，無前、中、后之分，其本身就是一個連續(xù)運作的整體工作。
對于今年來說，凡是從上年8月份開始把農(nóng)化服務做深做透的廠家，他們產(chǎn)品啟動就主動多了，比較典型的案例就是金正大公司鐵嶺客戶莊經(jīng)理，在一月末就完成了一年3000噸的銷量。目前農(nóng)化服務按以下三步做：
一是講課拉動。讓零售商配合農(nóng)化小組，到各村給農(nóng)民講課，通過講課科學指導農(nóng)民用肥、買肥，提高他們對品牌肥料的認可。用講課的方式，從種地高產(chǎn)的角度把農(nóng)藝知識與產(chǎn)品特點，科學使用技術完美結合，讓農(nóng)民產(chǎn)生信任，敢買愿買，從而拉動產(chǎn)品銷售；二是了解零售商當?shù)氐淖魑锓N植情況，做出適于本地高產(chǎn)施肥方案，對不同作物做出針對性施肥指導,如在西甜瓜、土豆、果樹等，對有機肥、生物肥都有很大的需求，這即是一套科學施肥的組合，又是一個肥料銷售新的增長點，實現(xiàn)多點拉動；三是把農(nóng)化服務做到農(nóng)村集市上，因為距種地不到兩個月時間，靠一村一村做工作恐怕來不及了，應合理安排時間，每天趕一個集市，在集市上進行贈書、發(fā)宣傳單，生產(chǎn)技術問答，測土等活動，要以一對十，以一對百，爭取最短的時間造成最大的影響。
3.廠商聯(lián)手共渡難關
今年市場上受到?jīng)_擊最大還是一些大品牌的55%高氮肥，這些品牌肥料與當?shù)厣a(chǎn)的同含量肥料相比，價格差異較大，已超出了零售商和農(nóng)民對使用品牌肥料的心里承受力期望值。他們認可品牌肥料的效果，但又不接受每袋相差15元的現(xiàn)實。市場僵持，廠家面臨嚴峻問題“要市場，還是要利潤？”要利潤就可能失去多年來忠于自己品牌的客戶，從而失去多年培育的市場，要市場就要忍痛割愛拿出一部分利潤，去平衡市場，去拯救相當不利的銷售局面。
鑒于今春的特殊情況，我認為廠家和代理商都應冷靜面對現(xiàn)實，及時果斷決定，積極聯(lián)手，風雨同舟，用壓低自己利潤的方法，以減少兩端肥料的價格差。只有這樣，才能保護產(chǎn)品市場份額，渡過暫時的難關。
年年歲歲花開相似，歲歲年年肥市不同。從07年下半年開始，農(nóng)資人在大起大落的市場中，艱難跋涉著，以前成功的銷售經(jīng)驗，失去了指導價值，迷茫怪異的市場顛覆了人們期望，今年春季，讓遼寧農(nóng)資人再次在云里霧里中踏行，看不清、站不下、走不快。農(nóng)資人翹足期盼的春姑娘，何時掀下你的蓋頭來。
遼寧海城奧豐農(nóng)資有限公司總經(jīng)理 魏 廣
