良好“溝通”穩固網絡
在基層經銷商中，利潤是經營的重中之重，在面對利潤的時候，天脊這個品牌往往成為經銷商手中的一張王牌。“由于天脊化肥進入市場較早，大品牌質量好，農民認可。有些農民就看你店里有沒有天脊化肥，沒有的話他就不上你的店里來。”許斌說。所以很多經銷商都要抓住天脊這個品牌，但是市場上總有一些品牌能讓他們掙更多錢，那么這些經銷商為了利益最大化，會出一些損招。“比如一個農民本打算來買天脊化肥的，這個經銷商會想辦法讓這位農民在買天脊化肥的同時，搭著再買幾袋其他的化肥，這樣就阻礙了市場的進一步發展。”他說。
每當面對這樣的情況，許斌總是把人性化的溝通作為主要的解決手段。“其實有些化肥利潤是高，但是質量經不起檢驗，那么我就跟經銷商分析利害關系，如果繼續這樣做的話，首先聲譽會越來越差，沒有長遠的發展；其次可能會被取消鄉鎮代理的資格。”通過苦口婆心地勸說，很多經銷商都回到正軌上來。
除此之外，與基層經銷商處理好私人關系也是行之有效的方法。“2008年，定陶縣一個經銷商的孩子結婚，那時我剛買了新車，我就開車去接新媳婦。在農村的話，有新車接新媳婦也是很有面子的事，現在我的車已經接了至少10位新媳婦了。”許斌笑著說。正是通過給予基層經銷商的點滴幫助，鞏固著許斌的基層網絡，而依靠這個網絡，公司的天脊化肥銷量也在逐年增加。
文藝下鄉推進化肥銷售
與農民的溝通，更多的是通過文藝下鄉的形式進行。在農忙的時候，農民要在田里工作一天，要到晚上8點以后才能有空閑，許斌和業務員就利用晚上的時間就給農民放電影，并利用影片間歇給農民講解一些用肥知識。“就像插播廣告一樣，在放電影間歇投放短片介紹一下天脊工廠的情況，然后我們講5分鐘的話，不講天脊如何好，而是給他們講如何識別真假化肥，如何科學施肥等問題。”
雖然沒有直接去宣傳天脊，但是農民對種田感興趣，特別是種田大戶，他們看完電影以后就圍過來詢問相關知識，這個時候許斌會進一步向他們講天脊化肥的好處。“因為用肥時間很短，我們只能一個村一個村地走，一個月也能放50多場電影。不過隨著農民觀念的改變，更多的人喜歡文藝演出，為此，天脊集團也組織了文藝演出隊來配合我們的工作。”許斌說。如今，天脊的演出隊也成了許斌與農民對話的另一種介質，通過文藝下鄉的形式推動了化肥的銷售。在新的一年里，他希望借助天脊大力開發山東的時機，能給自己帶來更大的化肥銷量。
