近年來，肥料同質(zhì)化嚴(yán)重，品牌多而雜，各種廣告宣傳泛濫已經(jīng)對(duì)生產(chǎn)者和消費(fèi)者造成了巨大的資源浪費(fèi)。筆者雖從事肥料技術(shù)開發(fā)及推廣宣傳多年，面對(duì)現(xiàn)在的肥市，仍深感現(xiàn)在品牌難做，肥料難推。新型肥料如何才能在眾多的品牌中脫穎而出，實(shí)行量價(jià)齊升，實(shí)非易事。但是萬變不離其宗，肥料品牌推廣宣傳，專業(yè)性、重點(diǎn)性、反復(fù)性、簡(jiǎn)單性是十分重要的。那么，如何來快速提升品牌影響力，增強(qiáng)市場(chǎng)占有率呢，不外乎以下幾種行之有效的手段。
專業(yè)媒體締造品牌知名度
從2000年至今，翻開每期《中國農(nóng)資》周報(bào)（前身為中華合作時(shí)報(bào)·農(nóng)資專刊），瑞和化肥生硬的4×6cm長方形掛欄廣告并會(huì)映入每個(gè)供銷農(nóng)資人的眼簾，正是這小小版面日積月累地反復(fù)吟唱、訴求，讓農(nóng)資經(jīng)銷商記住了瑞和化肥。也因?yàn)椤吨袊r(nóng)資》對(duì)全國各級(jí)供銷系統(tǒng)具有深遠(yuǎn)影響，贏得了農(nóng)資界中高端人士的關(guān)注和青睞。
借農(nóng)推農(nóng)快速導(dǎo)入產(chǎn)品銷售
我公司選擇了農(nóng)技結(jié)合、借農(nóng)技推肥這條專業(yè)快速通道。并先后與江蘇省農(nóng)業(yè)科學(xué)院、揚(yáng)州大學(xué)農(nóng)學(xué)院、泰興市農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣中心合作，在全省30多個(gè)縣開辟了瑞和復(fù)合肥試驗(yàn)田，通過重點(diǎn)區(qū)域的試驗(yàn)推廣，積累了大量寶貴經(jīng)驗(yàn)，并制作了一系列企業(yè)形象和科學(xué)種田的宣傳光盤，免費(fèi)發(fā)放給各級(jí)經(jīng)銷商和種植大戶觀看，重點(diǎn)突破，以點(diǎn)帶面的示范，讓瑞和硫酸鉀從泰興走出江蘇走向全國。
會(huì)展構(gòu)筑起銷售網(wǎng)絡(luò)
全國肥料展會(huì)的專業(yè)性、影響力、權(quán)威性讓肥料企業(yè)與規(guī)模經(jīng)銷商神往。大家在這個(gè)舞臺(tái)上都能獲得營利、壯大的商機(jī)。被人賞識(shí)、看重總比上門極力推銷的成功率大。從我公司高層領(lǐng)導(dǎo)重視，到農(nóng)化服務(wù)部精心策劃安排，從會(huì)刊封面廣告到會(huì)議資料袋，再到特展，每次肥料交易會(huì)都有不一樣的收獲。
質(zhì)量信譽(yù)跟蹤服務(wù) 架起心連心的橋梁
產(chǎn)品的售出不代表著銷售的結(jié)束，相反應(yīng)代表著銷售的開始。在品牌戰(zhàn)略規(guī)劃之初，就需將產(chǎn)品、質(zhì)量、渠道、服務(wù)同時(shí)納入組合營銷的范疇，惟有這樣品牌之路才會(huì)越走越通暢。一張小小的質(zhì)量信譽(yù)卡，一份客戶問卷調(diào)查表，一份企業(yè)農(nóng)化服務(wù)報(bào)，都會(huì)讓銷售商感到絲絲溫暖和關(guān)懷。
產(chǎn)品的賣點(diǎn) 是核心競(jìng)爭(zhēng)力
滿足功能性需要是產(chǎn)品的基本訴求，其次才是獲得滿足感。滿足農(nóng)作物生長對(duì)各種養(yǎng)分的需求，可選擇復(fù)合肥、硫酸鉀復(fù)合肥、氮磷鉀單質(zhì)肥等。而作為新型肥料最好要重點(diǎn)賦予其獨(dú)特的功能性和不可替代性，在包裝及功能性宣傳上要有訴求的重點(diǎn)，要有獨(dú)特的賣點(diǎn)。
肥料包裝要簡(jiǎn)明規(guī)范
目前，肥料的包裝流行包裝材料高檔化、包裝跟風(fēng)模仿嚴(yán)重，都不利于肥料產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，對(duì)于新型肥料的包裝不宜追求高檔化，應(yīng)以介紹功能性與便于再利用為主。我國雖然出臺(tái)了國家標(biāo)準(zhǔn)GB18382-2001《肥料標(biāo)識(shí)內(nèi)容和要求》，但缺乏有效監(jiān)管。筆者呼吁對(duì)每一個(gè)肥料的外包裝設(shè)計(jì)應(yīng)實(shí)行質(zhì)監(jiān)局審查備案制，既有利于規(guī)范，凈化肥料市場(chǎng)，也能營造一個(gè)公平、公開、公正的消費(fèi)環(huán)境。或者借鑒國外對(duì)肥料的管理方式，要將重點(diǎn)花在追求肥料質(zhì)量上，實(shí)行外包裝標(biāo)識(shí)與實(shí)物相一致的原則。
借助事件營銷 提升品牌形象
中國地大物博，人口眾多，全國有生產(chǎn)許可證的肥料企業(yè)有4000多家，品牌雜而亂，要想讓用戶記住一個(gè)品牌不是易事。還迫切需要借助公益性事情、贊助、捐助等事情來吸引公眾的眼球，贏得良好的口啤和贊譽(yù)。瑞和公司曾先后參加過送溫暖到貧困戶贈(zèng)送肥料、大型藝術(shù)節(jié)贊助商、送科技下鄉(xiāng)免費(fèi)贈(zèng)肥、捐資助學(xué)等活動(dòng)，通過這些活動(dòng)提升了品牌口牌度，提升了企業(yè)的公眾形象。
做好終端市場(chǎng) 形象宣傳與促銷
一個(gè)品牌、一種肥料是否被主推，關(guān)鍵還在于終端。終端銷售商大部分是土生土長，在當(dāng)?shù)乩习傩罩杏幸欢ǖ挠绊懥Α７势笤谧龊么砩獭⒎咒N商工作的同時(shí)，千萬要重視終端銷售。銷售人員要經(jīng)常深入到鄉(xiāng)、村、組，加大溝通、交流的力度與頻率，利用集場(chǎng)、廟會(huì)等與終端銷售商一道開展送科技下鄉(xiāng)、咨詢服務(wù)等活動(dòng)，給予橫幅、展板、店招，使用手冊(cè)、促銷禮品等支持。經(jīng)常性終端宣傳促銷可以形成彼此好感培植感情，幫助提升終端銷量，同時(shí)樹立起終端銷售商主推本公司產(chǎn)品的信心，增加推動(dòng)力。
讓簡(jiǎn)單的戶外宣傳 深入人心
相對(duì)于電視廣告而言，墻體廣告、店頭廣告、不干膠招貼廣告、軟文廣告等形式具有簡(jiǎn)單明了、成本低，同時(shí)還有保留時(shí)間長、通俗、易記易懂等特點(diǎn)，深受終端經(jīng)銷商的推崇和厚愛，所以，有時(shí)候微小投入也能產(chǎn)生不凡的影響。
筆者認(rèn)為，肥企在新時(shí)期還是要從各企業(yè)的實(shí)情出發(fā)，以產(chǎn)品質(zhì)量為根本，不斷提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn)，立足專業(yè)、重點(diǎn)、簡(jiǎn)單、反復(fù)進(jìn)行全方位的推廣宣傳，實(shí)行品牌、產(chǎn)品、質(zhì)量、服務(wù)、渠道組合營銷，走集約化之路。另外隨著肥料產(chǎn)業(yè)的做大做強(qiáng)，也應(yīng)運(yùn)而生了許多農(nóng)資品牌策劃咨詢機(jī)構(gòu)，受到了許多新興肥企的追捧，其它行業(yè)的許多成功營銷推廣經(jīng)驗(yàn)也被重新包裝后移植到肥料產(chǎn)業(yè)中，必將推動(dòng)整個(gè)肥料產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展。
江蘇瑞和化肥有限公司 胡年根
