“產能過剩導致過度競爭，現在是好企業也活不好！”中國磷肥工業協會會長武希彥在接受記者采訪時表示，產能過剩已經到了非解決不可的地步了。國家統計局的數據也充分說明了他的擔憂是有道理的：統計顯示，2009年，中國化肥行業平均利潤率只有3%-5%，今年前5個月磷肥全行業銷售利潤不到5%。也就是說，如果人民幣升值3%-5%，化肥行業大家就白干了。面對這個嚴峻復雜的局面，國家一直在努力壓縮過剩的落后產能；另一方面，行業協會和龍頭企業也紛紛從政策和發展實踐上為過剩時期的化肥企業大聲疾呼、探索出路。
1:調整產業結構是全行業重要而緊迫的課題
2010年4月，中國氮肥行業工作會議上，轉變發展方式成為大家熱議的焦點。會議認為，氮肥行業是高耗能產業，年耗天然氣占全國天然氣總產量的15%，耗煤占2.3%，耗電占2.2%。6月1日，資源稅費改革在新疆進行試點，資源稅費改革拉開大幕，化肥用氣價格上漲已成為必然。化肥生產成本提高，高耗能企業將面臨生存考驗。
中國氮肥工業協會副理事長劉淑蘭表示：中東地區原料成本優勢明顯，隨著其出口份額的日益增加，中國尿素的出口競爭力將會降低，加劇國內競爭。磷肥行業一位資深企業家也表示：兩到三年時間，中東、北非磷肥產能將發展起來，極大地擠壓我們的國際市場空間。因此，中國化肥行業結構調整步伐必須加快。全行業一定要有轉變經濟增長方式的緊迫感，要通過結構調整，增強可持續發展能力。
化肥行業的結構調整國家和協會倡導了多年，這個問題從未像今天這樣嚴峻而迫切地擺在大家面前。業內專家建議：首先要調整產品結構。要以國內市場為重心，研發新品種，積極發展摻混肥、高效復合肥、專用肥，大力發展緩釋、控釋等新型肥料，充分滿足農業需要。
山東臨沭縣肥料企業在產品結構調整中逐步形成復合肥生態產業鏈，金正大、史丹利等10余家知名化肥企業與科研單位和院校密切合作，聯合攻關，相繼研發出具有自主知識產權的控釋肥、生物有機肥、塔式熔體造粒復合肥等六大系列300多個節能環保型產品，其中120余項技術獲得國家專利。牢牢占據產業鏈有利地位，提高了抗擊危機的能力，并不斷鞏固品牌影響力，獲得了更多的市場機遇。
甕福集團董事長何浩明告訴記者，產品結構的調整很重要，但還只是結構調整的一個方面。化肥行業是一個微利的行業，中國磷肥行業雖然在過去20年中發生了翻天覆地的變化，但整體上仍沒有擺脫“小、散、弱”的現狀。因此，化肥行業的問題需要跳出化肥來解決，要調整化肥企業的盈利結構，圍繞主業形成多元化、相互支撐的產業集群，這是結構調整的深層次課題；雖然難，但只有解決好這個問題，化肥企業才能獲得更豐厚的發展土壤。
2003年，甕福確定了跳出農門、以化促肥、以化養肥、最終反哺農業的大膽思路。計劃用10年時間，把化肥的銷售收入調整到甕福銷售總收入的30%。十年前，甕福的磷酸只能做磷肥，五年前，甕福的礦肥利潤占總利潤的95%；到2009年，甕福的礦肥收入占比首次下降到50%以下，新發展的化工、貿易和技術輸出分別占到19%、31%，多元化的產業和利潤結構建立起來了。正是這個多元化的利潤結構，使甕福順利度過了金融危機的沖擊。何浩明說：大量的收入來自與磷化工相關的化工、貿易和技術輸出領域，這些轉變反過來促進我們的化肥板塊更穩健、更強大。
2:加大科技投入內涵式發展是必由之路
中國氮肥、磷肥工業經過近些年的大發展，從不能自給到成為世界第一氮肥、磷肥生產大國，現在面臨著新的發展階段和使命。是繼續產能膨脹、資源無度消耗、盲目地擴大外延，還是結構調整、技術升級、內涵式發展？這是決定中國化肥產業今后能否持續發展的根本選擇。
中國磷肥工業協會會長武希彥說，現在的產能過剩一方面有地方政府追求政績、GDP的原因，也有企業一味求大的誤區。業內一位資深人士反省說：過去我們企業喜歡“做大”，現在中央強調要“做強”。因為大不一定強，只有強，大才有意義。
近日，國務院印發了《關于進一步加強淘汰落后產能工作的通知》，強調要進一步深入貫徹落實科學發展觀，加快轉變經濟發展方式，促進產業結構調整和優化升級，推進節能減排。工信部有關負責人表示，國家是按照環保、節能、安全、質量等方面的法律法規來界定落后產能的。據統計，我國24個行業中22個產能過剩。中國市場經濟研究會陳鏞說，我們要把“產能落后”和“產能過�！眳^別開，只有那些落后產能才是需要淘汰的。因此，化肥企業根本的要務就是把自己變成“先進產能”——能夠實現節能降耗、環境友好、循環發展。
近年來，開磷集團以建設資源節約型、環境友好型企業為目標，緊緊圍繞“抓好兩頭，做強中間”的發展模式，一頭抓磷資源的保護和高效集約化利用，一頭抓三廢的資源再利用，不斷延伸產業鏈。在磷石膏綜合利用上實現了突破，開發出在國際上首創、利用磷石膏-黃磷爐渣生產新型高強耐水磷石膏磚的“一步法生產工藝”，解決了磷石膏遇水軟化這一國際公認的技術難題。這一具有自主知識產權的技術獲得2009年全國化工科技進步一等獎，不但賣產品，還賣技術，產生了巨大的社會和經濟效益。
推進節能減排，也一直是宜化集團的一個“熱點”。宜化集團董事長蔣遠華說，節能排減不僅是資源節約和環境保護的客觀需要，也是企業提高競爭力、加快發展的必然要求。宜化集團先后攻克了磷酸二銨回水利用、磷石膏渣場磷回收、宜昌隱晶質膠磷礦選礦等技術難題，年創效益6000萬元以上，獲得全國節能減排創新技術突出貢獻單位稱號。
從這些成功的案例中我們看到：靠擴大產能來支撐利潤結構的路子已經走到了盡頭。調整結構、轉變發展方式是化肥企業的必由之路，做先進產能、優勢產能是化肥企業的立身之本。
3:營銷和農化服務片刻不能放松
近些年，復合肥市場有一個奇怪的現象：大企業競爭不過小企業。尤其去年原料價格上漲，大企業生產成本也隨之大幅上漲，可獲取的利潤空間極為有限。而一些中小企業就用低價肥沖擊市場，加劇了市場過剩。天脊集團的硝酸磷鉀肥獨樹一幟，享譽市場，天脊集團董事長王光彪深有體會地說，一些經銷商在銷售復合肥時，為爭取利潤，都愿意賣雜牌貨，使市場形成“大打不過小”、“名牌打不過雜牌”的局面。因為大品牌含量標準，成本比較高；而雜牌小廠成本比較低，可以有更多利潤讓給經銷商，使經銷商賣小廠復合肥的積極性遠遠高于賣大廠產品。
天脊集團審時度勢，把營銷創新和服務作為抓手，以新網絡帶動新產品，以新產品擴大市場。今年，天脊首先推出“千村直銷工程”，由公司銷售人員開拓直銷。隨后，天脊集團又迅速推出“新網工程”——以新配方的39%含量“天脊”牌復合肥為主力產品，吸引新的優秀經銷商加盟，開辟新渠道；同時，天脊啟動了“百村示范工程”，同中國農科院、各省土肥站等科研和技術推廣部門合作，為基層店和農民提供更加專業、細致的農化服務。天脊集團副總經理、供銷公司總經理高義說，“百村示范工程”是“新網工程”的配套工程，產品差異化后，市場細分更精確了，需要有配套的服務手段去推動經銷商更深入細致地開展銷售和服務。通過營銷創新和服務，短短幾個月，天脊集團就完成了新產品的配方、上線生產，以及新網絡的建設和新產品的推廣。新網絡一個多月就完成了7萬多噸新品銷售，為天脊帶來了新的市場空間。
營銷和服務是化肥行業永恒的主題，一刻也不能放松，必須得到加強，因為這是企業的責任所在，也是市場競爭的必修課。業內一位企業負責人提出，今后化肥企業都要提升與化肥相關的產品和服務，比如為農民測土施肥，提供科技含量更高的產品等等，這是個相當巨大的競爭空間。肥料做精、服務做細是沒有止境的！
