山東金谷： 把“駐點直銷”活水引入齊魯大地
今年3月，山東金谷農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司總經(jīng)理張新民前往安徽銅陵，邀請“駐點直銷”模式的創(chuàng)立者王錫義出任公司的營銷顧問，就此拉開了金谷公司全面推廣“駐點直銷”的序幕。
2002年，山東金谷農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司正式成立。 然而，三五個人一間辦公室的現(xiàn)狀還是給張新民提出了挑戰(zhàn)。為了疏通渠道，她親自跑市場。跟著運貨的師傅走村串戶。與此同時，通過遠交近攻，抓存量、保增量，讓當?shù)馗嗟膬?yōu)質(zhì)客戶加入到金谷的合作陣營中來。目前，金谷在當?shù)氐木W(wǎng)點已達到1000多個。
良好的渠道，使金谷得到了上游企業(yè)的重視和認可，與上游企業(yè)建立起一種新型的戰(zhàn)略合作關(guān)系。2003年，中國磷復(fù)肥的領(lǐng)軍企業(yè)，貴州甕福集團與山東金谷公司在濟南共同投資組建了山東甕福金谷化肥有限公司。2005年初，甕福金谷化肥有限公司完成第一次增資擴股工作，同時，山東甕福金谷化肥有限公司平原復(fù)合肥廠正式投產(chǎn)運營，2009年又完成第二次增資擴股工作，現(xiàn)在公司已擁有兩個BB肥生產(chǎn)廠，兩個復(fù)合肥生產(chǎn)廠，達到年生產(chǎn)復(fù)合肥20萬噸，BB肥10萬噸的規(guī)模。
隨著金谷公司規(guī)模的不斷壯大，產(chǎn)品營銷成為企業(yè)持續(xù)發(fā)展的命脈，而復(fù)雜的市場環(huán)境也為金谷公司提出新的挑戰(zhàn)。企業(yè)要發(fā)展，必須要實現(xiàn)營銷創(chuàng)新，結(jié)合公司發(fā)展的實際，張新民再一次做出一個重要的決定，就是盛情邀請“駐點直銷”模式的創(chuàng)立者王錫義出任公司的顧問。
在經(jīng)過一段時間的培訓(xùn)之后，金谷公司上下對“駐點直銷”有了深刻而清醒的認識，企業(yè)實踐也開始推進。4月份，金谷公司已經(jīng)向山東、河北、河南、江西四省首批選派出八名駐點銷售員，這些銷售員到位后，駐點直銷工作隨即展開。張新民認為，駐點直銷的積極意義顯而易見，廠家管控終端，經(jīng)銷商零風(fēng)險，這在保證經(jīng)銷商利益的同時，也讓廠家銷售網(wǎng)絡(luò)更加穩(wěn)固，同時，直銷減少了物流環(huán)節(jié)，也為企業(yè)創(chuàng)造出了新的利潤空間。
“我們原來是貿(mào)易企業(yè)，現(xiàn)在是流通綜合企業(yè)，過去做貿(mào)易，現(xiàn)在做服務(wù)，所以駐點銷售對我們來說很有必要。”張新民這樣說。張新民認為，任何營銷模式的實踐都需要一個過程，從這段時間來看，駐點直銷的效果已經(jīng)顯現(xiàn)，各地網(wǎng)絡(luò)的信息反饋更加及時，有利于企業(yè)對市場做出調(diào)整和規(guī)劃，同時銷售渠道也更加順暢。
“現(xiàn)在是打基礎(chǔ)的階段，要實現(xiàn)銷售量的大幅度上升，售后服務(wù)的全面提升，還需要更長的路要走。”張新民認為，“駐點直銷”模式的創(chuàng)立有其特定的企業(yè)背景和歷史背景，現(xiàn)在要學(xué)習(xí)實踐這一營銷模式，必須結(jié)合企業(yè)自身實際，在實踐中不斷創(chuàng)新。
鹽湖鉀肥：在“駐點直銷”中順勢轉(zhuǎn)身
青海鹽湖集團作為一家國內(nèi)大型氯化鉀生產(chǎn)企業(yè)，為國內(nèi)眾多復(fù)合肥企業(yè)、精細化工企業(yè)提供氯化鉀的銷售和服務(wù)。隨著內(nèi)貿(mào)企業(yè)競爭的加劇，資源型生產(chǎn)企業(yè)在國內(nèi)市場營銷運作中，機制不活、固步自封等劣勢已經(jīng)逐漸顯現(xiàn)，此時，鹽湖集團順勢轉(zhuǎn)身，以“新型駐點直銷”營銷觀念植入企業(yè)營銷戰(zhàn)略，這成為鹽湖集團營銷創(chuàng)新的明智選擇。
在化肥市場整體低迷的境況下，鹽湖集團認為，營銷創(chuàng)新成為企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，要有針對性地對各種需求客戶群實施不同的營銷策略，適時而動，靈活多變，最大程度地發(fā)揮好資源型生產(chǎn)企業(yè)的優(yōu)勢，最適宜的辦法就是駐點直銷。駐點直銷運營的重要特征就是繞過中間環(huán)節(jié)，實現(xiàn)生產(chǎn)企業(yè)面向重點消費者的直接接觸，尤其在國內(nèi)眾多復(fù)合肥企業(yè)、精細化工企業(yè)步履維艱的市場行情下，通過直接讓利于消費者，實現(xiàn)生產(chǎn)企業(yè)和消費者共贏的良性局面，使生產(chǎn)企業(yè)在艱難的市場形勢下銷路越走越寬。鹽湖集團的解決方案就是：建立駐點直銷理念的整合營銷運營，解決無渠道、無物流、無商務(wù)平臺、無合作四大問題。
面對復(fù)合肥企業(yè)、精細化工企業(yè)這一重點消費群體，鹽湖集團產(chǎn)品兼顧代理，不直供終端用戶農(nóng)民，而是建立駐點直銷運營渠道，直接面向目標客戶群進行營銷。首先開發(fā)實力雄厚、業(yè)績支撐強的復(fù)合肥企業(yè)、精細化工企業(yè)；其次開發(fā)省級復(fù)合肥企業(yè)、精細化工企業(yè)；再次開發(fā)自主研發(fā)能力較強的民營復(fù)合肥企業(yè)。同時鹽湖集團打造完善的物流體系，實施倉儲、代儲制度。
鹽湖集團通過駐點直銷運營模式，直接鎖定目標市場，用實際行動獲得與目標消費者互動的機會。牢牢占據(jù)高端市場，奠定穩(wěn)定的地位，走出自己獨有的營銷特色。
貴州開磷：“駐點”在基層的青年志愿者
創(chuàng)造了“八年再造十個開磷”輝煌業(yè)績的貴州開磷集團，之所以在日趨激烈的市場競爭中實現(xiàn)跨越式發(fā)展，其中一個重要的原因，就是開磷市場營銷工作為企業(yè)發(fā)展壯大提供了強有力的支撐。可以說，沒有一支忠于開磷、招之即來、來之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之能勝的營銷團隊，開磷就不可能實現(xiàn)跨越式發(fā)展。
2009年，金融危機導(dǎo)致化肥市場劇烈震蕩，需求急劇下降，前景撲朔迷離，價格大幅跳水，開磷核心產(chǎn)品磷酸二銨國內(nèi)市場價從每噸4500元下降到2000元左右，國際市場價從每噸1200美元下降到300美元左右，加之國家對化肥出口實施調(diào)控，高價進口硫磺不能通過國際市場進行消化，給開磷的生產(chǎn)經(jīng)營和企業(yè)發(fā)展帶來了前所未有的困難。面對復(fù)雜局面和市場壓力，開磷營銷人迎難而上，義無反顧，將個人得失置之度外，不畏艱難險阻，堅定必勝信心，加倍努力工作，使營銷工作在金融危機困境中仍然取得了突破性進展。
開磷人努力實現(xiàn)營銷創(chuàng)新，推動企業(yè)走出低谷，在這過程中，“百名志愿者駐點促銷”成為企業(yè)營銷創(chuàng)新的一大亮點。據(jù)介紹，開磷集團本著“培養(yǎng)全員市場意識”的理念，讓年輕人在開磷實現(xiàn)更快成長，開磷集團全面展開“青年志愿者駐點促銷”大行動，去年下半年，第一批招募志愿者100人，全部開赴東北市場。
招募志愿者的倡議在企業(yè)發(fā)出之后，得到全體員工熱烈響應(yīng)，生產(chǎn)、營銷、管理甚至后勤服務(wù)等開磷下屬的22個單位的年輕人紛紛踴躍報名，在經(jīng)過嚴格挑選之后，100名激情洋溢的年輕人成為首批青年志愿者。隨后，企業(yè)對這些志愿者進行了封閉培訓(xùn)，從營銷到農(nóng)化，從企業(yè)文化到商業(yè)禮儀，青年志愿者很快進入角色。
據(jù)了解，這些已經(jīng)活躍在東北基層市場志愿者得到了當?shù)剞r(nóng)民、經(jīng)銷商的普遍好評，他們不僅實現(xiàn)了開磷化肥的順暢銷售，及時反饋市場信息，強化鞏固了開磷市場，而且把開磷“利于天下”的企業(yè)文化也廣泛傳播。這些駐點的青年志愿者不僅在基層獲得良好的業(yè)務(wù)鍛煉，同時也在很大程度上推動了企業(yè)銷售工作，據(jù)介紹，只要有開磷志愿者的基層網(wǎng)點，化肥銷售量都實現(xiàn)了明顯上漲。
“駐點”在基層的青年志愿者，必將成為開磷營銷團隊未來的中堅力量，這將為開磷的企業(yè)營銷奠定堅實的基礎(chǔ)。
三家企業(yè)駐點營銷模式比對：
山東金谷：廠家管控終端，經(jīng)銷商零風(fēng)險，這在保證經(jīng)銷商利益的同時，也讓廠家銷售網(wǎng)絡(luò)更加穩(wěn)固。
鹽湖鉀肥：建立駐點直銷理念的整合營銷運營，解決無渠道、無物流、無商務(wù)平臺、無合資、合作四大問題。
貴州開磷：“百名志愿者駐點促銷”，本著“培養(yǎng)全員市場意識”的理念，讓年輕人在開磷實現(xiàn)更快成長。
