厲金芹
在通常情況下，一個客戶進店后，很多經(jīng)銷商往往先急著向人家推薦產(chǎn)品，甲、乙、丙、丁樣樣都推薦，樣樣都說好。結(jié)果你自己說的眉飛色舞，而客戶根本不領(lǐng)情，甚至大多數(shù)會產(chǎn)生反感心理：覺得你就是在瞎吹，這也好那也好，在你這里就沒有不好的東西。其實，這就像即賣矛又賣盾的故事沒有什么兩樣。
比如：一個客戶出門走親戚，他來到一家超市后，如果你也按照上文所說的思路進行推銷產(chǎn)品，同樣不會得到理想的效果。反之，你站在客戶的角度，幫他設(shè)計一下讓他買到適合他的商品，或者說幫助他買到能達到他目的的商品，也就是滿足客戶需求的商品。這樣，你不僅賣了商品得了利潤，還會得到客戶最大的滿意或贊許。那么，怎樣才能做到讓客戶滿意？你要對癥下藥，先搞清楚客戶購買商品的目的：像如果他是用來看望老人，那你就向他推薦一些適合老人用的保健食品：如純奶、八寶粥等。如果他是用來看望孩子，那你就可以推薦一些時尚的富有個性化的小吃食，還有一些適合開發(fā)兒童智力的玩具。這樣，不僅孩子會喜歡，也會讓家長對他另眼相看，尊敬有加。如果他就是來看望很好的朋友，來交流交流感情，你就向他推薦買一箱好酒或買一條好煙等。當(dāng)然，你推薦的這些商品一定要根據(jù)客戶事先確定的檔次標(biāo)準(zhǔn)來推薦。如這個客戶本來就準(zhǔn)備花100元錢，結(jié)果你推薦的商品卻要花200元，或者你推薦的商品僅花50元。這樣都不會滿足客戶的要求，你一定要根據(jù)客戶所表達的意愿和財力推薦與之相適應(yīng)的商品，即能滿足了客戶的需求，又滿足了他的面子。其實這一切就是要求滿足客戶個性化的需求。
我們經(jīng)營農(nóng)資產(chǎn)品同樣需要根據(jù)客戶的個性需求，為其搭配他所需要的產(chǎn)品。比如根據(jù)作物的種植結(jié)構(gòu)、地力條件、水澆條件、氣候因素以及客戶的經(jīng)濟條件等等，確定推薦是否適合客戶的產(chǎn)品，幫助客戶做到合理投資，盡可能的幫助客戶提高產(chǎn)出比。可以說，這是衡量你推薦農(nóng)資質(zhì)量水平高低的一個關(guān)鍵指標(biāo)。
比如客戶的地力根本不行，水澆條件也極差，管理也不行，就是靠天吃飯，如果你一定要推薦一種最昂貴的化肥，推薦給他一種最高產(chǎn)的品種，結(jié)果客戶卻沒有得到理想的好收成，他就一定會找你算賬，埋怨你欺騙他，或認為你給了他假冒偽劣產(chǎn)品。所以說，什么是好產(chǎn)品？適合的就是好產(chǎn)品，因地制宜的就是好產(chǎn)品，因人制宜、因戶制宜、因經(jīng)濟制宜的就是好產(chǎn)品。
這里筆者重點強調(diào)一點，那就是做到產(chǎn)品有梯度，高、中、低檔兼顧，一定要根據(jù)農(nóng)民的種植結(jié)構(gòu)，農(nóng)民的經(jīng)濟條件推薦和他們相適合的產(chǎn)品。也就是說，經(jīng)濟條件好的能種地，經(jīng)濟條件差的也要種地，只不過產(chǎn)出比不同罷了，這也許就是口糧農(nóng)業(yè)和經(jīng)濟農(nóng)業(yè)的不同而已。
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