農藥經銷渠道在加速整合，連鎖經營備受關注。
近年來，國家陸續出臺了扶持農資連鎖經營相關政策，2009-2010年連續兩年寫進中央一號文件。在此背景下，農藥連鎖走上了快速發展軌道。2000年北京金色谷開始涉足農資連鎖后，各類連鎖公司遍地開花，從中國農資集團到中化化肥，再到區域性的江蘇蘇農、四川邦力達、浙江惠多利，以及由生產企業發起的南京紅太陽、河北德地得等，都是農資連鎖的先驅。據不完全統計，近年來我國農資連鎖企業數量已增加至4000多家，門店達數萬個。
農資連鎖憑著集中采購降低價格、減少流通環節等優勢，強勢沖擊傳統的銷售渠道，但目前市場占有率還不高。據悉，整個農資連鎖經營企業在農資銷售市場所占份額約20%。
廣東每年7.1萬噸左右的農藥使用量居全國首位，是國內外企業必爭之地，農藥連鎖也得到了快速發展。目前在廣東市場呈現出的連鎖模式主要有四種，生產企業型，如臺灣興農、深圳諾普信發展的連鎖店；經銷企業型，如清遠卓銀；供銷社系統改制連鎖經營，如廣東天禾、清遠合興；生產企業與經銷企業聯盟型連鎖經營，如巴斯夫與廣州會翠合作發展。
疾風知勁草，烈火見真金。在嘗試探索發展過程中，何種連鎖模式才適合未來發展之路？借4月26-27日中國農藥發展與應用協會在山東壽光主辦“農藥連鎖經營經驗交流會”之際，南方農村報推出一組報道，深入剖析廣東市場的各種不同連鎖經營模式。
廣東天禾：重拳投資農資配送網絡
何種連鎖模式最終能雄霸農藥渠道，無人知曉。一切都在探索中，作為廣東農資經營行業“龍頭老大”的廣東天禾農資股份有限公司（下稱“廣東天禾”）也在摸著“石頭”過河，而“石頭”即配送網絡終端化。
2009年，廣東天禾的農藥銷售額達5億元，繼續穩坐廣東農藥經銷頭把交椅。“銷售額大部分是通過與各地經銷商合作完成的。”廣東天禾農業化工部副經理姚偉英介紹，傳統渠道仍占主流；雖然在全省已發展加盟店500多家，但真正能參與管理的只有300多家；而由廣東天禾獨資的直營店并不多，“計劃未來5年發展1000家加盟店、100家直營店。”
近年來，廣東天禾一直與生產企業探索適合本土，能平衡生產企業、經銷商、農戶三者利益的營銷模式。2010年，廣東天禾聯合雅苒國際有限公司整合傳統銷售渠道，計劃在省內發展400-500家特許經銷店。“產品經廣東天禾直接配送到零售店，減少中間環節，利于規范市場、統一價格。但缺陷在企業對零售店的控制力很有限。”姚偉英分析，零售店設專柜后一樣可銷售其他產品。
然而，直營連鎖是企業控制終端最好的形式，但如何提高競爭力？廣東天禾將“寶”押在農資配送網絡終端化。
姚偉英表示，建立農資配送是當前最重要的工作，現已建26家農資配送公司，其中7家專門配送農藥，接下來5年內將建立50家配送公司，形成覆蓋全省、輻射周邊、面向全國的現代農資流通網絡。“一個配送公司需要投資數百萬，沒有雄厚的資金支持是難以維持的。”姚偉英說，除此之外，廣東天禾農業化工部自己會有選擇地在農藥銷售重點地區建立配送公司，專門從事農藥、特種肥配送，目前已注冊3個分公司。
“連鎖‘六統一’是未來的目標。”姚偉英認為，廣東還有沒有哪種連鎖模式能完全做到這點。
目前，通過供銷社系統發展起來的連鎖在廣東還有清遠市合興農業生產資料有限公司。4月21日，該公司總經理潘發明介紹，當前旗下共有200多家經銷店，其中直屬店40多家，掛靠店、加盟店分別80多家。“經歷近三年的發展，發現連鎖經營以直屬店形式最好，好管理、風險小，公司以后將不再擴展掛靠店和加盟店。”
興農：首家“登陸”連鎖店成長史
近日，臺灣興農股份有限公司（下稱“興農公司”）進入大陸在中山民眾鎮開的第一家連鎖店搬遷了，店面不到原來的一半。該店從籌辦至今已整十年。
無獨有偶，前不久隔壁浪網鎮的第二家連鎖店關門歇業，興農連鎖店在廣東由最高峰的60家減為28家。
業界揣測，興農連鎖模式將在大陸完敗？通過講述首家店的成長史，便能略知一二。
4月21日，興農公司中山民眾分公司主任紀浩瀚回憶，經過兩年籌備后首家連鎖店于2002年4月29日在中山市民眾開張營業。
“當時農民從來沒見過這么整潔的店面，農藥整齊擺放在柜臺里，還以為是化妝品店呢。”紀浩瀚說，成立之初技術代表每天都要騎自行車下鄉，到田間與農民交朋友、做田間試驗，給農民講解植保知識、作物管理，不時地組織召開種植大戶探討會。
興農連鎖店經銷的產品95%由公司自己生產，從大公司代理少量的農藥、特種肥。興農人以扎實的服務水平、優質的產品質量，開始快速擴展連鎖店。到2004年，短短兩年時間在中山、江門、惠州總計成立了60家連鎖店。
“民眾店就像興農在大陸的搖籃。”紀浩瀚說，第一家店意義非凡。
“興農連鎖店所到之處，帶動提升了當地零售店服務水平，這一點是值得肯定的。”曾在中山做業務的一位農資界人士表示。“從2005年到2009年，很多零售店開始效仿召開種植大戶探討會、田間拜訪等服務形式。”紀浩瀚說，近年來，北京、山東等地很多農資企業前來參觀，了解興農連鎖具體操作方法和營銷理念。
然而，興農的發展并不順利。到了2006年，興農連鎖店從60家減少為31家，純粹的臺灣連鎖模式在廣東水土不服。業內普遍認為，主要受四方面影響，一是大陸與臺灣的耕作制度不同，連鎖店需要投入很大的人力資源做服務，但能覆蓋的耕地面積卻很小；二是產品結構不同，臺灣農藥品種少，價格固定，而大陸可選擇產品多，服務價值難以體現；三是興農產品單一，難以滿足生產需要；四是人才流失太快。
經過幾年摸索和大陸農資經銷特點，興農公司不再走單一連鎖經營，而是從2005年下半年開始，公司便在廣東之外的福建、山東等省發展經銷業務。“在廣東除了中山、江門之外，也在走經銷途徑，但經銷不是最終目的。”紀浩瀚表示，這是根據大陸情況所作的調整，以便在全國各地平穩發展品牌，產品的價格也進行了調整，同類產品比在臺灣低很多。
近日，興農公司江門分公司處長賴孟仲說，目前仍正常營業的連鎖店江門有23家、中山5家。“民眾店發展穩定，年銷售額約100萬元。搬遷是因原店地勢低，易被水浸。”紀浩瀚介紹，剩下的連鎖店已不同于最初，公司的員工考核合格，便可承包經營，自負盈虧，盈利點在產品批發價和零售價的差價，同時享受興農公司固定工資待遇和年底獎金。承包人只需交納租金，不用交任何承包費用，“目前公司正籌劃繼續開連鎖店”。
清遠卓銀：欲沖出區域搶占地盤
經銷企業型農資連鎖模式落地廣東多年，一路走來有不少可圈可點的有益探索和經驗積累。目前有代表性的公司有四會新東方、清遠卓銀等，它們盤踞自己的地盤，發展成為實力雄厚的“地頭蛇”，通過直營與加盟形式來擴張規模是共同特點，如何監督管理是共同遇到的難點。近日，南方農村報記者采訪了清遠卓銀農資有限公司（下稱“卓銀農資”）總經理溫國輝，與大家分享發展連鎖經營中的苦與樂。
直營與加盟雙向擴張
“今年的目標是擴張到200家連鎖店，2013年達500家。要沖出清遠，擴大銷售網絡。”溫國輝對連鎖經營充滿豪情壯志。
卓銀農資的前身是1995年成立的清遠市中聯農資有限公司，雖然經銷農資10余年，但踏上連鎖經營之路是在2004年第一家分店開張，不過短短6年，已在英德、佛岡、清新等地建立了105家連鎖店，其中公司直營店55家、加盟店50家。
溫國輝介紹，直營店由公司員工承包管理；加盟店必須要滿足公司條件，一是認同卓銀農資的服務理念，二是加盟店的60%以上貨源要來自公司。雖然從卓銀農資批發產品的價格與加盟與否沒有直接聯系，但加盟店與卓銀農資是一個共同體，可以享受公司提供的農化服務技術和戰略支持。一旦發現加盟店銷售無證產品或做損害農民利益的事情，公司提出嚴重警告，甚者將終止合作。“如果在當地找不到合適零售店加盟，就選擇開直營店。”
連鎖就是做農化服務
“前途光明，道路曲折。”溫國輝說，2006年公司曾一口氣開了20多家直營店，引起各地零售商恐慌，到處宣傳“卓銀農資連鎖店都開到你家門口了，如不抵制，以后怎么生存？”很多直營店遭遇不正當的競爭，加上當地農戶一般習慣去熟悉的零售店，使得經營一度很艱難；由于直營店銷售的大都是國內外知名品牌，價格相應較高，而不少農戶習慣了在當地零售店銷售小廠家生產的便宜產品，一時難以改變觀念；另外，公司直營店不賒賬，起初農戶很不適應。
“在重重困難面前，卓銀農資并沒有退縮。”溫國輝表示，公司的理念是“做連鎖就是做農化服務”，如今卓銀農資已有近200名員工，每個連鎖店的工作人員不僅是營銷員，更是技術代表，他們都努力向農戶灌輸好產品性價比高、農資賒銷有弊端的觀念。為了留住人才，公司為員工設計了兩個發展方向，承包連鎖店，自己做老板；走公司管理層路線，從管理1個店到更多。
