當前農藥市場競爭激烈，各廠家和各經銷層為了保持自己的市場份額和每年的增長率，都想盡了辦法，其中不乏重視終端的理念和措施，試圖在終端市場打開一個缺口。筆者同樣認為，終端就如同農資企業的“生死線”，終端發達則企業強大，終端淪陷則企業蕭條。所以，農資企業要千方百計讓自己的終端強大，保護好自己的“生死線”。但我們該如何巧妙地占領終端，經過筆者長期的研究發現，農資企業可以從提高終端的覆蓋率和進貨額來“占領終端”，從而提升產品銷量，提高市場份額，建立企業品牌。
農資企業的一劑“補藥”
我們來看影響銷量的因素有哪些呢？如產品數、價格、批發商數、推廣、終端覆蓋率、 終端進貨額。六大因素中，提高終端覆蓋率和進貨額將會取得顯著的銷售效果，我們將把此列為提升銷量的突破口。
提高終端覆蓋率和進貨額是農資企業的一劑“補藥”，大大提升企業“內功”。
首先，終端高覆蓋率可以提升區域市場的銷售量的同時，幫助批發商和零售商做大做強，提高其對廠家的忠誠度并成為他的重點廠家序列，他們將會主推你的系列產品。
其次，這樣的效果是顯而易見的，農資廠家在某一區域形成自己的強勢品牌，廠家人員在批發商和零售商面前“說得起話”，當廠家要開展推廣活動時，批發商和零售商也會大力配合。同時，提高終端覆蓋率和進貨額也是考核推廣人員的重要指標。
“生死線”攻防要領
要領一：三心
在廠家人員個人方面，職業素養要好，要干一行愛一行 。要有“三心 ”：信心、決心、責任心！以及敏銳市場洞察力和良好的心態，俗話說“心態決定命運”嘛！個人專業知識要能夠在工作中夠用才行。與產品相關的植保、農藥、營銷等知識都要掌握牢固。這樣才能擁有充足的實戰能力等。
要領二：三好
產品方面，要包裝好、質量好、三證好！產品定價合理、物有所值。產品數量合理，產品雖說不是越多越好，但沒有一定的數量也不行，同時我們也要注意單品上量所帶來的好處。畢竟產品是營銷的第一因子！沒有好的產品，無論再神奇的營銷都是無能為力的。
要領三：定價巧妙
在價格方面，要制定合理的價格體系，設定各層合理的利潤，區域內產品統一批發價和零售價，重點產品零售價運作，競爭型產品要隨市場行情調整批發價格和零售價格。但我們也要清楚，不一定越低的價格越利于提高終端覆蓋率和進貨額！不一定越高的價格就不利于提高終端覆蓋率和進貨額！
要領四：旺季淡做
渠道方面，要求“旺季市場淡季做”，選客戶行動要早。
筆者建議：設置因時因地的渠道應用模式；重視重點市縣級批發商的發展，多打造“百萬級”的市縣級批發商，并對他們實施激勵政策。
要領五：推到民心中
多開產品推廣會。雖然現在零售商會議比較多，有的地方還出現零售商排隊開會“吃飯”都“忙”不過來的局面。但我們也依然采取召開零售商推廣會的方法。因為開會是做推廣的金鑰匙與催化劑；是培訓零售商和批發商有關人員廠家理念、產品知識的好機會。畢竟在會議上傳遞的信息更能觸動零售商的心弦。所以要注重零售商會議的成功召開。
零售商促銷。恰到好處的促銷措施是配合會議的重要措施。比如召開推廣會后配合會議搞促銷，可以起到“趁熱打鐵”的效果。廠家推出多項優惠措施，對零售商來說不僅是進貨的好機會，同時也對提高廠家鋪貨率有極大的好處。畢竟有“促”，才有“銷”，把部分費用用在他們身上，可以廣大零售商的力量，才能在市場大面上提升產品的影響力和品牌知名度。
舉辦農民會。一場精彩紛呈的農民會，不僅能夠把廠家的品牌帶到農民心中，同時也是廠家與農民建立感情的有效方式。如果農民會辦得精彩，辦得有特色，那么就會在農民心中長久樹立良好的企業形象，為今后產品的推廣和業務人員的工作打下基礎。
對農民促銷。因為我們只有把產品消化到田間地頭，才能形成我們的“凈銷量”。為什么要重視對農民的促銷呢？對農民來說，產品拉到田間地頭不僅可以為農民提供使用的方便，同時可以現場指導使用方法，讓農民產生信任感。對零售商來說，農民的認可就會無形中增加銷量，刺激零售商進貨。這樣的促銷能夠抓重點種植大戶，起到以點帶面的效果！
重視示范試驗。田間地頭的示范試驗，是檢驗產品效果的最直接方式。一方面可以增強廠家自己人的信心，“親眼所見”、心中有數。另一方面讓零售商和批發商看到產品的效果，.讓農民“眼見為實”，在口口相傳的時候更加具體形象，產生更大的感染力。
借力專家。專家的權威左右不言而喻。借力專家的意見領袖力量，幫助廠家開展技術交流講座；幫助做較規范的試驗示范。平時要多向專家請教技術方面的前沿，編印技術資料，提升廠家的技術實力和服務水平。
“防線”漏洞分析
守護我們的終端“生死線”還有一些重要的注意事項，以防止千里防線，“潰于蟻穴”。
“天時、地利、人和”都要求占到，同時需搶得市場先機，“旺季市場淡季做”！提早策劃和行動，在市場營銷中贏得主動權，在同質化產品的琳瑯滿目中，占有強勢之地！
我們在追求銷量和提高覆蓋率和進貨額的同時，需同市場保護、渠道管控，零售商的積極性結合起來，使產品市場生命周期延長，讓經銷商和零售商滿意，從而提高廠家的終端覆蓋率和進貨額！
同時我們要注意，進行鋪貨時要多參考批發商及業務員的意見，多征詢重點零售商的意見。提高終端進貨額的同時要特別注意其消化能力，避免庫存和退貨。
市場中長長的終端防線是農資企業獲得飛速發展的“生死防線”，同時企業要想提高終端的覆蓋率和進貨額也是個系統而長期的工程，各個方面都要做得完善。從廠家內部人才、產品、價格，到外部渠道、推廣、借力、產品消化等方面都要考慮和落實到位，并有不斷創新，才能使企業很好的參與市場競爭，并獲得較好的市場份額，建立企業品牌，同時得到較好的銷量增長!
