2008年行業(yè)更是經(jīng)歷了過山車一樣的行情，上半年的節(jié)節(jié)攀升和下半年的急速潮退，百年難遇的行情致使整個(gè)行業(yè)元?dú)獯髠偌由辖?jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，國(guó)際需求的萎縮，導(dǎo)致整個(gè)農(nóng)資行業(yè)尤其是化肥行業(yè)萎靡不振，似乎越大的企業(yè)虧損越嚴(yán)重。雖然如今春肥啟動(dòng)，市場(chǎng)稍見起色，但是遠(yuǎn)觀前路，依然迷霧重重，路在何方，我們必須要閉目深思。
“民以食為天”，農(nóng)業(yè)作為立國(guó)安邦之根本，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位不言而喻，十七屆三中全會(huì)對(duì)農(nóng)業(yè)有了戰(zhàn)略性定位，糧食安全關(guān)乎國(guó)計(jì)民生，因此化肥產(chǎn)業(yè)是一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)，行業(yè)的生命力很強(qiáng)勁。即使這樣，面對(duì)行業(yè)之外的經(jīng)濟(jì)危機(jī)、需求下降以及行業(yè)內(nèi)的白熱化競(jìng)爭(zhēng)，作為復(fù)合肥企業(yè)要想突破重圍，必須從以下幾個(gè)方面著手：
一、打造上游產(chǎn)業(yè)資源鏈，以產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)塑造企業(yè)優(yōu)勢(shì)。誰(shuí)占有更多的上游資源誰(shuí)就在業(yè)內(nèi)有話語(yǔ)權(quán)。在經(jīng)濟(jì)發(fā)展相融相通的時(shí)代，每個(gè)產(chǎn)業(yè)都不可能孤立存在，產(chǎn)業(yè)之間的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，將會(huì)促進(jìn)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的鏈接發(fā)展，使新的財(cái)富在新的產(chǎn)業(yè)鏈區(qū)域中聚集發(fā)展，這將給經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來重大影響。如果把一個(gè)產(chǎn)業(yè)上下游與其它產(chǎn)業(yè)結(jié)合在一起，一個(gè)全新的復(fù)合型的產(chǎn)業(yè)鏈就會(huì)促成經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，抗擊更大的風(fēng)險(xiǎn)。以新都化工為例，以終端產(chǎn)品復(fù)合肥為導(dǎo)向，在自有氯化銨資源達(dá)到全國(guó)總產(chǎn)量8%的基礎(chǔ)之上，2008年再一次收購(gòu)上游產(chǎn)業(yè)資源，掌控8000萬(wàn)噸鹽礦，年產(chǎn)70萬(wàn)噸鹽，掌控優(yōu)質(zhì)無煙煤儲(chǔ)量達(dá)3000萬(wàn)噸的煤礦，實(shí)現(xiàn)了對(duì)復(fù)合肥生產(chǎn)主要原材料的自給，打造了行業(yè)內(nèi)獨(dú)特的鹽-煤-堿-肥產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式。各項(xiàng)資源之豐沛，足以支撐企業(yè)現(xiàn)有生產(chǎn)規(guī)模達(dá)100年。
產(chǎn)業(yè)資源鏈的整合使企業(yè)能夠在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中控制自己的風(fēng)險(xiǎn)，而要實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利最大化則需要我們能將產(chǎn)業(yè)資源鏈的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。新都化工依托自身的產(chǎn)業(yè)資源優(yōu)勢(shì)，已然成為中國(guó)復(fù)合肥行業(yè)唯一全線產(chǎn)品供應(yīng)商，擁有高塔硝基、高塔尿基、有機(jī)肥、高濃度硫基、高濃度氯基、中低濃度氯基6大復(fù)合肥類型，不同價(jià)格區(qū)間、利潤(rùn)區(qū)間的上千種復(fù)合肥供應(yīng)，為客戶提供了一攬子解決方案，具有了其他同行不可比擬的全線產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，將公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力和客戶的贏利能力有效整合，使客戶分享公司的成長(zhǎng)，從而打造一條企業(yè)、客戶、員工、社會(huì)共贏的發(fā)展模式。
二、打造下游渠道縱深服務(wù)鏈，以服務(wù)贏得市場(chǎng)。一直以來，營(yíng)銷學(xué)都在講求產(chǎn)供銷一體化，上游資源誠(chéng)然重要，但下游銷售渠道才是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的唯一關(guān)口。隨著復(fù)合肥行業(yè)的快速發(fā)展，渠道的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅是針對(duì)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，越來越多的向服務(wù)層面競(jìng)爭(zhēng)。從現(xiàn)狀來看，行業(yè)的服務(wù)多是停留在總經(jīng)銷商一級(jí)，很少能夠下沉到零售終端，更不用說了真正的消費(fèi)者--農(nóng)民那里。而事實(shí)上，銷售渠道呈現(xiàn)多元化趨勢(shì)，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程在不斷推進(jìn)，越來越多的產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)、農(nóng)村合作社等消費(fèi)者聯(lián)合體出現(xiàn)，他們要求科學(xué)種植、提高生產(chǎn)效率、經(jīng)濟(jì)效益最大化。這也對(duì)生產(chǎn)資料的供應(yīng)商提出了更高的要求，要求在提供產(chǎn)品的同時(shí)也能提供配套的服務(wù)，諸如農(nóng)技指導(dǎo)、信息咨詢、金融支持、物流配送等。這一切都是復(fù)肥銷售需要深化服務(wù)的信息。
行業(yè)的不斷整合，加速了優(yōu)勢(shì)企業(yè)脫穎而出，也推動(dòng)廠商一體化進(jìn)程，現(xiàn)在廠商之間的關(guān)系不僅是供求，更重要的是合作，共建多贏渠道才是行業(yè)發(fā)展的前提，尤其是面臨內(nèi)憂外患，合作雙方更要緊密攜手，廠家提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品是最基本的要求，還要為合作者提供營(yíng)銷、管理等服務(wù)，協(xié)助他們進(jìn)行渠道規(guī)范、市場(chǎng)開發(fā)等，并共同為終端提供精細(xì)化服務(wù)。新都化工早在幾年前就開始構(gòu)建廠商共贏的合作平臺(tái)，與經(jīng)銷商一起分享先進(jìn)的營(yíng)銷、管理理念，并提出“釘子戰(zhàn)略”，將產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)、種植大戶納入服務(wù)體系，并逐漸深化對(duì)終端市場(chǎng)的服務(wù)，現(xiàn)在新都化工也在不斷探索如何更好的為終端提供服務(wù)，從市場(chǎng)督導(dǎo)體系的構(gòu)建到果品交易平臺(tái)的嘗試，如何讓農(nóng)民得到更多的增值服務(wù)從而提高品牌忠誠(chéng)度是市場(chǎng)制勝的關(guān)鍵。
三、打破市場(chǎng)不良認(rèn)知，中低濃度產(chǎn)品市場(chǎng)廣闊。從九十年代開始，對(duì)于行業(yè)發(fā)展的方向似乎有了共同的認(rèn)知，大家都認(rèn)為高濃度是復(fù)合肥的前路，認(rèn)為中低濃度早晚要被市場(chǎng)拋棄。其實(shí)不然，從國(guó)內(nèi)目前的種植結(jié)構(gòu)來看，糧食種植面積依然占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，而性價(jià)比相對(duì)較高的中低濃度產(chǎn)品更容易被市場(chǎng)接受，尤其是雨水充足的南方市場(chǎng)；另外從國(guó)內(nèi)資源狀況而言，我國(guó)的高品位磷礦并不多，在開采過程中往往伴有中低品位磷礦，根據(jù)最大程度資源利用率來說，中低品位的磷礦則被用于中低濃度復(fù)肥的生產(chǎn)，從此角度而言，中低濃度復(fù)肥長(zhǎng)久存在也是歷史的客觀選擇。
轉(zhuǎn)看國(guó)內(nèi)生產(chǎn)廠家，基本上大型企業(yè)都瞄準(zhǔn)高濃度產(chǎn)品而摒棄了中低濃度產(chǎn)品，這些廠家大都在北方，而中低濃度產(chǎn)品集中在南方市場(chǎng)，而這一領(lǐng)域則大都以中小廠家為主，相比高濃度，競(jìng)爭(zhēng)要小的多。隨著行業(yè)洗牌加劇，一大批沒有優(yōu)勢(shì)的中小廠家被淘汰，而有資源、技術(shù)等優(yōu)勢(shì)大型企業(yè)迅速崛起，成為領(lǐng)軍人物。新都化工即是如此，公司一直在打造“一高一低”的產(chǎn)品策略，重點(diǎn)推出高端硝基產(chǎn)品和中低濃度產(chǎn)品，成功避開競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的普通高濃度市場(chǎng)，目前已成為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)最大、銷量最多的中低濃度供應(yīng)商。立足于中低濃度長(zhǎng)遠(yuǎn)的生命力，我們認(rèn)為擁有優(yōu)勢(shì)中低濃度產(chǎn)品的企業(yè)更能在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的重壓之下取得更有利的發(fā)展。
百年難遇的經(jīng)濟(jì)危機(jī)雖然為行業(yè)發(fā)展帶來了巨大的影響，市場(chǎng)行情的不景氣也嚴(yán)重影響了農(nóng)資的信心，但是我們應(yīng)該立足于行業(yè)的廣闊前景，慶幸自己身處在這個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)，中國(guó)最廣大的土地為行業(yè)生產(chǎn)與發(fā)展提供了無盡的契機(jī)，“危機(jī)”，既有“危”，也有“機(jī)”，關(guān)鍵是看我們能不能抓住機(jī)會(huì)，成就發(fā)展。我們相信只要抓住了上游資源，最大限度控制了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；疏通了下游渠道，以服務(wù)深入人心，又有差異化的產(chǎn)品配置，危機(jī)再大，我們依然能夠乘風(fēng)破浪！
成都市新都化工股份有限公司營(yíng)銷副總裁 劉曉霞
