“客戶是上帝”，被許多肥料生產(chǎn)企業(yè)奉行為“真理”，特別是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮中，這一經(jīng)典營(yíng)銷策略顯得尤為重要。但是，對(duì)于如何理解這句話的含義并在具體營(yíng)銷工作中加以把握，安徽省文勝肥業(yè)有限責(zé)任公司董事長(zhǎng)李文勝有著自己獨(dú)到的見解。李文勝董事長(zhǎng)日前在接受記者采訪時(shí)強(qiáng)調(diào)，就肥料這一特殊的商品而言，我們的客戶——農(nóng)民和經(jīng)銷商對(duì)此的認(rèn)識(shí)并不一致，且存在許多誤區(qū)。有的肥料生產(chǎn)企業(yè)明知客戶走入了誤區(qū)，卻不加以正確引導(dǎo)，還一味盲從客戶。這種現(xiàn)象如不及時(shí)糾正，就有可能將肥料行業(yè)的發(fā)展引入歧途。為此，他呼吁肥料企業(yè)要理性引導(dǎo)消費(fèi)。
　　《農(nóng)資導(dǎo)報(bào)》：目前，農(nóng)民和經(jīng)銷商對(duì)肥料的認(rèn)識(shí)存在哪些誤區(qū)？
　　李文勝：目前有許多農(nóng)民和經(jīng)銷商對(duì)肥料質(zhì)量的認(rèn)識(shí)仍存在“七重七輕”的問題，亟待加以改變。
　　一重外在質(zhì)量，輕內(nèi)在質(zhì)量。一個(gè)好的配方肥應(yīng)是針對(duì)土壤“缺啥補(bǔ)啥”，針對(duì)不同作物的需肥特點(diǎn)“要啥配啥”，但一些農(nóng)民和經(jīng)銷商卻片面地追求顏色好看，顆粒圓滑，包裝精美。由于這些外在的追求，導(dǎo)致肥料生產(chǎn)成本上升。有的企業(yè)為了顆粒好看，利用制藥設(shè)備造粒，有的企業(yè)甚至在造粒后拋光涂油使之光亮。而這樣做的結(jié)果對(duì)提高肥效毫不起作用。
　　二重速溶、速效，輕緩釋、控釋。我們并不一概反對(duì)使用速效肥，作為追肥，速效肥料有其優(yōu)點(diǎn)，但作為基肥，還是要緩釋、長(zhǎng)效的好。就肥效而言，農(nóng)民誤認(rèn)為立竿見影的肥料才是是好肥料，有些企業(yè)就順從這一錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)，不切實(shí)際地提高氮含量，導(dǎo)致農(nóng)作物減產(chǎn)，抗病力下降。緩釋肥尤其是控釋肥，根據(jù)農(nóng)作物不同時(shí)期的需肥特點(diǎn)控制釋放，與速效肥相比有效提高了肥料利用率，減少了施肥次數(shù)，節(jié)省了農(nóng)村勞動(dòng)力，是一種值得推廣的新型肥料。
　　三重?zé)o機(jī)肥，輕有機(jī)肥。無機(jī)肥料的有效成分含量高、肥效快，使用方便。相對(duì)而言，有機(jī)肥料有效成分含量低、肥效慢，用量大，使用麻煩，因而使這種幾千年處于統(tǒng)治地位的“當(dāng)家肥”受到冷落，讓化肥這個(gè)“后起之秀”取而代之。但人們忽視了一個(gè)重要的問題，無機(jī)肥料雖然有效成分高，但營(yíng)養(yǎng)單一，利用率不高，流失嚴(yán)重。有機(jī)肥雖然有效成分低，但作用持久，利用率高，流失少。如果長(zhǎng)期使用無機(jī)肥就會(huì)造成土壤有機(jī)質(zhì)降低、土壤板結(jié)，保水、保肥能力下降，不能提高農(nóng)作物的品質(zhì)。有機(jī)、無機(jī)肥搭配使用，可達(dá)到“取長(zhǎng)補(bǔ)短”的效果，對(duì)全面平衡植物營(yíng)養(yǎng)起到良好的作用，能有效改善農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)。
　　四重氮肥，輕磷鉀肥。在復(fù)合肥和BB肥的配制中，片面地追求高氮已是不爭(zhēng)的事實(shí)。因?yàn)榈�肥使農(nóng)作物返青快，農(nóng)民誤認(rèn)為氮肥才是最重要的。這一錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)，違背了“缺啥補(bǔ)啥”的原則。即使不能針對(duì)土壤而只針對(duì)作物的情況下，也要根據(jù)“目標(biāo)產(chǎn)量”，按照“平衡施肥”的原則配制。
　　五重大量元素，輕中微量元素。一提BB肥，就是氮、磷、鉀三元組合，只字不提中微量元素。我國(guó)最近土壤普查的結(jié)果表明，土壤中中微量元素的缺乏程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過大量元素。中微量元素尤其是微量元素并不因其微而變得微不足道，在許多嚴(yán)重缺素的地方已成為制約農(nóng)作物高品質(zhì)、高產(chǎn)穩(wěn)產(chǎn)的主要因素，所以在BB肥中有針對(duì)性地加入中微量元素，才能發(fā)揮BB肥作為平衡營(yíng)養(yǎng)的優(yōu)勢(shì)。
　　六重高含量，輕低含量。低含量復(fù)合肥、BB肥因其融入有機(jī)質(zhì)中微肥、有益元素肥料、腐殖酸、氨基酸肥料，而具有更高的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，如鈣鎂磷肥既是緩釋磷肥，還含有多種中微量營(yíng)養(yǎng)成分，可單獨(dú)使用，也可作為氮肥包裹劑，生產(chǎn)成本低，但因有效養(yǎng)分含量低，農(nóng)民不愿使用。這種肥料與高含量肥料相比，具有更高的肥料利用率和增產(chǎn)效果。
　　七重顆粒摻混，輕粉劑摻混。BB肥顆粒摻混的目的是為了適應(yīng)機(jī)械化施肥的需要，發(fā)達(dá)國(guó)家施肥機(jī)械化程度高，而我國(guó)的國(guó)情是分田到戶后每戶的耕地面積很小，尤其是南方地區(qū)以及山區(qū)，每人不到一畝地，無法機(jī)械化施肥，這就失去了BB肥顆粒的意義。而BB肥的顆粒摻混和粉劑摻混，每噸成本相差100元左右，如不是機(jī)械化施肥，顆粒與粉劑沒有什么區(qū)別，省下這筆錢，可以提高BB肥的內(nèi)在質(zhì)量。
　　《農(nóng)資導(dǎo)報(bào)》：針對(duì)上述存在的問題，肥料企業(yè)應(yīng)盡哪些責(zé)任？
　　李文勝：肥料是一種特殊的商品，用之不當(dāng)，反受其害。因此，肥料企業(yè)要承擔(dān)起向廣大農(nóng)民和經(jīng)銷商普及肥料知識(shí)的責(zé)任。
　　施肥是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，科學(xué)的施肥方法涉及許多學(xué)科的理論，國(guó)家新一輪的全國(guó)土壤普查將其作為一項(xiàng)國(guó)策，為測(cè)土配方施肥提供了科學(xué)依據(jù)。但實(shí)施這一戰(zhàn)略決非易事，需各方面的協(xié)同作戰(zhàn)，其中最重要的是教育農(nóng)民，提高農(nóng)民科學(xué)施肥的水平。但目前農(nóng)村的現(xiàn)實(shí)是老、弱、病、殘、科盲占了農(nóng)民的大多數(shù)，要他們完全懂得肥料知識(shí)需要一個(gè)過程，但我們完全可以用通俗的方法向他們普及科學(xué)施肥的知識(shí)。在這方面許多基層政府、企業(yè)和專家都作出了有益的嘗試。
　　只有把農(nóng)民的科學(xué)施肥、科學(xué)種田的水平提高了，才能真正把測(cè)土配方施肥工作落到實(shí)處。
　　《農(nóng)資導(dǎo)報(bào)》：在引導(dǎo)肥料消費(fèi)上，肥料企業(yè)應(yīng)采取怎樣的態(tài)度？
　　李文勝：在引導(dǎo)肥料消費(fèi)方面，肥料企業(yè)一定要堅(jiān)持科學(xué)的態(tài)度。有的企業(yè)盲目地順從客戶，完全是受利益的趨動(dòng)，他們主要考慮的是如何把產(chǎn)品賣出去，以獲得最大的利益。俗話說，“一回上當(dāng)，二次心亮”。如果你賣的肥料最終沒能給農(nóng)民帶來好的效益，第二年農(nóng)民還會(huì)買你的肥料嗎？因此從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，這樣的企業(yè)在傷害農(nóng)民的同時(shí)也傷害了自己。
　　如果真想把市場(chǎng)做大、把企業(yè)做強(qiáng)，就要堅(jiān)持科學(xué)的態(tài)度，不要去跟風(fēng)盲從客戶。當(dāng)客戶的認(rèn)識(shí)發(fā)生錯(cuò)誤時(shí)，要對(duì)客戶加以引導(dǎo)，用事實(shí)說服客戶。只要肥料企業(yè)堅(jiān)持科學(xué)的態(tài)度，科學(xué)施肥就一定能夠?qū)崿F(xiàn)。
　　

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