1992年，我剛剛參加工作。在化肥生產企業上班，讓農村出來的我心里有說不出的自豪。不過，沒過多久，我便發現，在上班路上總會看到一輛輛小四輪拖拉機滿載化肥，從廠區拉到生活區的一大塊空地上存放，那堆積如山的化肥就像一個個“蒙古包”。
我搞不懂其中的原因。難道是化肥多得賣不出去了？我所在的天脊集團前身是山西化肥廠，其工藝技術全部從國外引進，是號稱亞州最大的硝酸磷肥生產基地，產品質量優、肥效高，為什么卻出現了產品堆積的現象呢？
后來我才知道，這種局面的形成，跟當時的化肥專營，企業只管生產、不管銷售有關。
隨后，國家對化肥流通體制進行了改革，取消了專營，化肥由生產廠家自行銷售，新舊體制進行了交替。此時的天脊不能再只顧埋頭生產了，把化肥賣出去是更重要的事。化肥流通體制的變革，把化肥企業引入了競爭環境，也使天脊從此走上了創建和經營品牌之路。
看著越堆越多的化肥，當時企業成立了多個調研小組，深入河南、河北、山東、陜西、山西等地走村串戶進行調研，隨后發現，化肥銷售量除了受市場供需矛盾制約外，同用戶對天脊品牌的了解和認知度有密切關聯。在一些地方，問起天脊牌硝酸磷肥，農民或表示不知道，或只知其名，沒有用過。
企業領導逐步認識到，要擁有市場，就要先擁有品牌，就要打出知名度。廠里一邊組織生產，一邊挑選化肥銷售業務員,報名者相當踴躍。經過層層選拔、培訓后，合格的銷售業務員們很快遍布全國各地。他們用廠里專門配備的測土配肥儀器免費為農民測試土壤成分，指導農民按照不同土壤、不同農作物科學施肥。廠里還不斷優化服務方式，靠服務鞏固老市場，開拓新市場，使天脊化肥在全國磷復肥市場占據了20%以上的份額。知道天脊品牌的用戶多了，天脊化肥也賣得越來越好了。
現在，我們已形成了分布在全國20多個省、市、自治區，擁有8000余個直銷點的營銷網絡體系。生活區里再也看不到堆積如山的化肥了。
作者單位：天脊集團
