時代和行業(yè)的變革，總是不因人的意志而轉(zhuǎn)移。當時針指向2008年時，農(nóng)藥行業(yè)也不可逆轉(zhuǎn)地迎來了一次重大變革時期。銀根緊縮、價格上漲、利潤縮水、銷量下滑、資源困乏、行政干預等問題如同沉積多年的火山一般集中爆發(fā)。那么，做為農(nóng)藥行業(yè)的經(jīng)銷商們該如何應對挑戰(zhàn)和調(diào)整戰(zhàn)略呢？
核心資源的建立談及資源，很多經(jīng)銷商認為就是廠家提供的產(chǎn)品。作為農(nóng)藥行業(yè)的經(jīng)銷商，大家都不缺少產(chǎn)品，幾乎每個經(jīng)銷商都有上百個產(chǎn)品，十幾個甚至幾十個廠家。或許誰也沒有想過自己會缺少產(chǎn)品，所以更沒有想過會缺少資源。那么究竟什么是資源呢？其實很簡單，經(jīng)銷商所需要的資源就是廠家。很多經(jīng)銷商都會說，我不缺少廠家。的確，當前形勢下沒有幾個經(jīng)銷商缺少廠家。筆者曾在一經(jīng)銷商面前戲言，憑你在當?shù)氐挠绊懥Γ驹诮稚虾耙宦暎赡軙猩习賯�廠家來找你。但是這些是你的核心資源嗎？眾所周知，按國家的宏觀調(diào)控，農(nóng)藥廠家會在未來幾年內(nèi)由幾千家調(diào)整至上百家。不知經(jīng)銷商們有沒有想過，未來幾年內(nèi)，你能合作的廠家還有幾個，你手上的資源還有多少？2008年，真正有發(fā)展眼光的經(jīng)銷商應該想到資源會枯竭，所以必須盡快著手進行資源的儲備和核心資源的建立。
如何建立核心資源，其實也很簡單，就是與一些具可持續(xù)發(fā)展優(yōu)勢的廠家合作，與一些有資源的廠家合作，如海南正業(yè)、南京紅太陽、江蘇克勝、諾普信農(nóng)化等，這些企業(yè)經(jīng)過十多年的努力已具有了豐富的可持續(xù)發(fā)展資源。筆者在廣東某地走訪時，見到了一位經(jīng)銷商，年銷售額約8000多萬。跟筆者閑聊時談及08年將撤掉某知名廠家，因為他們的產(chǎn)品不賺錢，改做山東某廠家的，還信誓旦旦地說要把山東某廠家做到 400萬。筆者一聽，急忙勸阻了幾句，誰知該經(jīng)銷商不但不聽，反而出言不遜。筆者知道其已無可救藥。事后，筆者告知當?shù)刎撠煒I(yè)務的片區(qū)經(jīng)理，立即停止給該經(jīng)銷商供貨，加快貨款回收，將其撤掉。因為筆者所知，山東的某廠家雖然號稱上億銷售額，實際上三證資源不足十個，而且都即將到期，后續(xù)三證幾乎沒有。經(jīng)銷商把這樣的廠家當做重點合作對象，發(fā)展前景著實堪憂。
核心網(wǎng)點的建立每每談及網(wǎng)點，經(jīng)銷商們都會唾沫四濺地大談自己有多少多少網(wǎng)點，多少多少臺車送貨。可是有多少經(jīng)銷商想過，下面的網(wǎng)點每年進的貨占年銷售量的比例是多少？占總銷量百分之八十的網(wǎng)點有多少個？是哪些？有多少個網(wǎng)點離開你就不能經(jīng)營？有多少網(wǎng)點跟你合作多年？又有多少個網(wǎng)點還會在你資源縮水時一如既往跟你合作？
核心網(wǎng)點的建立，首先要有核心資源（即廠家），如果你沒有核心資源，談核心網(wǎng)點的建立只是海市蜃樓；其次要把核心資源交給有發(fā)展眼光的網(wǎng)點操作；再次將自己的網(wǎng)點進行分級管理，區(qū)別對待。還有核心網(wǎng)點的標準，進貨量是其年銷售量的15%以上，才能保障你的核心網(wǎng)點固若金湯。
可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)品選擇談及產(chǎn)品，經(jīng)銷商們會頭頭是道，自己有多少多少個產(chǎn)品，每年會有多少多少個新產(chǎn)品。然而，沒有一個經(jīng)銷商真正想過產(chǎn)品的生命周期和產(chǎn)品的可持續(xù)發(fā)展。也許會有一些經(jīng)銷商覺得可笑，談什么產(chǎn)品的可持續(xù)發(fā)展？我只要能賺錢就行。的確，一直以來大部分廠家都是浮躁的，產(chǎn)品上市都是由一些所謂的產(chǎn)品經(jīng)理拍腦袋想出來的，沒有藥效依據(jù)，沒有市場檢測甚至三證都沒有就大力推廣，當年貌似紅紅火火，次年銷聲匿跡或以另一個商品名和包裝形象出現(xiàn)。
農(nóng)藥廠家的合同大多如此，都是一年制合同，只關(guān)心總體銷量，不關(guān)心單個產(chǎn)品的銷量。沒有多少廠家去想產(chǎn)品的可持續(xù)發(fā)展，經(jīng)銷商們就更談不上了。所以，每年經(jīng)銷商都會缺產(chǎn)品，都會找廠家要新產(chǎn)品，每年都要花大量的人力、物力去推廣新產(chǎn)品。筆者在浙江走訪時了解到某地經(jīng)銷商年年都換新產(chǎn)品，年年都是銷量下滑。筆者告訴他，假設(shè)你的年銷量是1000萬，如果你第一年重點推廣十個產(chǎn)品（假設(shè)做到800萬），并沉淀下來能銷1－2年。第二年我們有上年銷售的十個產(chǎn)品穩(wěn)定在800萬，再推廣十個產(chǎn)品（假設(shè)銷量同樣是800萬），同樣沉淀1－2年。那么到第三年我們就有穩(wěn)定的1600萬銷量。依此類推，我們每年都有穩(wěn)定的銷量，每年只需要把主要精力放在增長部分，少量精力花在銷量維護上面即可，而不需要每年做 1000 萬，每年都要投入做0－1000萬的精力。
可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)品選擇，首先要與廠家協(xié)商，廠商一體操作，廠家的操作思路極為關(guān)鍵，必要時可以與廠家簽字2－3年單品操作合同；其次，選擇可以長線操作的產(chǎn)品或成分，特別是一些新的成分或新的劑型；再次，看廠家的登記三證，臨時證08年以后只能操作三年，正式登記證可操作五年。如LS2008000，前面四個數(shù)字代表是2008年辦理的三證，按國家登記管理制度，可續(xù)展3年，即可操作到2010年。
銷售團隊的建立當前，大部分經(jīng)銷商的營銷方式基本還處于初級階段，大多數(shù)還屬于夫妻店、家族店。很少有專業(yè)的銷售人員，更談不上系統(tǒng)營銷了。大多數(shù)經(jīng)銷商的業(yè)務人員都是充當送貨員的角色，早上根據(jù)經(jīng)銷商的安排或打打電話詢問一下零售商要些什么貨，然后裝上車下去跑一圈，很少有人主動推廣產(chǎn)品或幫助零售商選擇產(chǎn)品。就算是跟零售商介紹產(chǎn)品，大多也是千篇一律地說這個產(chǎn)品賺錢，好賣，除此之外就很少能講些其它了。還有一部分經(jīng)銷商們干脆不請銷售人員，完全依賴廠家的銷售人員。筆者在福建見到一位經(jīng)銷商，他很得意地說，我一年做3000萬，沒有銷售人員，都是廠家在幫助我做。筆者當時就明確地告訴他，你就樣做很快就會出大問題，廠家有廠家的事情，經(jīng)銷商有經(jīng)銷商的事情，零售商有零售商的事情，大家各自做好自己的事情才構(gòu)成了這條“食物鏈”，你現(xiàn)在完全依賴廠家?guī)湍阕觯愕膬r值在哪里？現(xiàn)在廠家?guī)椭阕鍪且驗槟愕木W(wǎng)點成熟，在當?shù)赜幸欢ㄓ绊懥Γ瑥S家不得已幫你做，有一天廠家的根基穩(wěn)固之后，你怎么辦？
銷售團隊的建立是每一個希望做大做強的經(jīng)銷商必須要考慮的問題，農(nóng)藥是一種特殊的商品，需要專業(yè)的人員去推廣和銷售。農(nóng)村市場的復雜性也要求我們必須務實地精耕細作。經(jīng)銷商的銷售團隊可以委托廠家培養(yǎng)、學校招聘、自主培養(yǎng)等多渠道建立。人是最寶貴的資源，有了人，你才會有跟別人不一樣的地方。
銷售模式的變革不賒銷等死，賒銷找死。這是多年來農(nóng)藥行業(yè)無法醫(yī)治的頑疾，也是經(jīng)銷商們最大的困惑， 08年這一問題尤為突出。每一個經(jīng)銷商都在尋求解決之道，其實方法并不復雜，上述核心資源的建立、核心網(wǎng)點的建立、可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)品選擇、銷售團隊能真正得以執(zhí)行，那么賒銷現(xiàn)狀是完全有可能得到改變的。
2008年是農(nóng)藥行業(yè)的變革年，更是一個務實年。如果經(jīng)銷商能務實地做好上述工作，相信一定會贏來勝利的曙光。
