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中國是一個農藥生產大國，也是一個消費大國，但真正的全國性農藥品牌沒有幾家，各地市場充斥著區域品牌，由于種種原因，都沒有走出自己的強勢區域，向全國市場進軍。區域品牌產品本身的地域性非常強，往往是當地特定的歷史文化、氣候水土等形成的傳統產品，在當地有悠久的歷史，屬于人人熟知的產品。但在其他地區，就是完全不同的境況了，各地均沒有此產品，消費者頭腦中自然也沒有此類產品的任何認知。區域品牌面臨著這樣的處境：區域以外的消費者不知道該產品是什么，沒有現成的產品需求，沒有分銷渠道，沒有市場，甚至沒有可參考的競爭對手。即便是全國性品牌，在進軍區域市場也是強龍不壓地頭蛇。農藥的區域性特點尤其明顯，一方面，是農藥本身的特點所限制，農藥對病蟲害的防治針對性強，而各地種植結構不一樣，南北差異顯著，限制了農藥的跨區銷售，另一方面，每個地方的消費者用藥習慣各有不同，習慣的差異以及消費水平的問題同樣限制了農藥全國化的實現。激烈的競爭環境使得地方農藥也在加緊醞釀突圍之策，如何沖出地域走向全國，在國內這個大舞臺上與這些巨頭一起分食這塊大蛋糕成了他們前進的目標。

　　一、中國農藥地方品牌的現狀

　　1.多、小、弱的地方農藥品牌

　　隨著中國市場經濟的建立，中國農藥企業也得到發展。雖然經過幾次大規模的市場沖擊，至今還有2000多廠家，基本上都是依賴當地政府的支持和幾近落后的生產能力在經營！由于缺乏競爭力，一旦大品牌進入當地市場，這些小品牌隨時面臨倒閉的危險。

　　2.同質化現象極其嚴重的地方農藥品牌

　　中國農藥還是處在一種高度同質化的拼實力狀態，這種狀態下的農藥除了拼廣告、拼費用、拼人員以外還能有什么好招呢？

　　3.低水平跟隨競爭的地方農藥品牌

　　中國幾百家區域農藥品牌幾乎是用同樣的價格戰、終端爭奪戰、廣告戰等基本模式，來對付入侵“強敵”，更有一部分是依靠行政手段限制外地農藥入侵（但行政手段在商業托拉斯狀況的今天會降低能量的！），盡管如此由于成本壓力仍然徘徊在虧損倒閉的邊緣。

　　4.盲目走名牌路線的地方農藥品牌

　　由于崇拜名牌的原因，很多區域農藥品牌先后走上了所謂的名牌之路，有的是通過向各種各樣的“評委會”繳納若干“評審費”、塞“紅包”買來的；有的品牌是靠花費巨額資金，向消費者實行“地毯式”的廣告轟炸“轟”出來的；又有的品牌是通過迅速擴大規模開足馬力加緊生產，滿地撒下分公司、子公司一蹴而就形成的。于是就出現明明產品只在區域銷售，卻成了XX著名商標，甚至成了國際金獎！凡此種種只能讓企業更加自我陶醉！一旦強敵入侵則無力迎戰！

　　二、中國農藥地方品牌如何成功走向全國性品牌

　　隨著市場上商品的不斷豐富，中國企業已經遠離過去“供不應求”的黃金日子，迎來了激烈的競爭時代。今天，企業自身的實力，不過是區域品牌走向全國市場所必備的基礎條件，而非成就全國性品牌的“制勝法寶”。換言之，進軍全國市場，并非簡單地把貨物鋪到全國各地的終端，通過廣告告知全國的消費者，就能取得市場的認可。品牌的全國化戰略，不是一蹴而就的，它應該是從地方走向另一個地方，從內而外、由近及遠、步步為營、集中優勢、合縱聯橫，從區域戰略到全國戰略的過程。

　　市場在變化，今天的企業并非在真空中營銷，市場上已有太多的企業都在滿足消費者需求，而消費者只需要、只接納幾個優先的品牌，正如特勞特先生所說的：“今天的市場營銷本質并非為顧客服務，而是在同競爭對手的對壘過程中，以智取勝、以巧取勝、以強取勝”。

　　所以，要進軍全國市場，除了企業自身的實力，還必須從需求導向轉向競爭導向，做到“人無我有、人有我特”。

　　1.打破區域壁壘，進行渠道擴張

　　農藥品牌全國化，并購與設廠是直接進入區域的一個方法。在目前大并購大整合的態勢下，企業運用自身資源，主動與大品牌尋求優勢互補、資源共享的合作平臺，共同推動中國農藥市場前進，這樣既可以避免實力拼殺也可以提升企業整體發展速度，因此積極的走兼并聯合的戰略合作模式也是一條很不錯的路！

　　我們都知道中國化工集團的全國化進程，實際上就是低成本并購的一個過程，以較低的成本吞并當地的農藥企業后，帶來新的技術和管理團隊，打開當地市場。農藥的區域性，來自地方政策的保護，這是一個問題。因此，并購和在當地設廠，向當地政府納稅，這種方式直接打破了區域的壁壘，這是進入當地市場的一個捷徑，直接利用了原有品牌的渠道通路，對自身品牌進行滲透，最終取代當地的品牌。

　　2.量身定制本地化產品

　　中國近3000個農藥企業賣的農藥就這么幾十種，除了含量高低、包裝之外幾乎沒什么大的差異了，這既是中國農藥的悲哀，也是一種機會。全國性農藥品牌在進入當地市場后，常常遇到所謂“水土不服”的尷尬，選擇合適的產品進入當地市場這也是很多農藥企業應該考慮的問題。因此，產品的本地化，是敲開當地市場的一個最快的方法。在這里，產品策略在進入一個市場前就顯得相當重要。直接簡單的方法就是，以當地競爭對手為參考，以自身的品牌選擇或開發一種符合當地人使用習慣的農藥，迅速獲得消費者的認同，等慢慢占有市場以后，再通過產品的創新，來改變消費者的使用習慣。因此，瞄準一個市場或者進入一個市場前，為當地消費者量身定制一種符合當地習慣的產品又是一大關鍵。

　　獨特、高價值、超強沖擊力的品牌絕對不是口號和畫面就能夠打造成功的，而是必須要有高度差異化和吸引力的產品做基礎。區域農藥生產企業應該積極適時調整產品結構，把自己的市場定位于潛在的市場。

　　3.主動出擊周邊區域市場，以擴張對抗入侵

　　當今農藥市場處在“春秋”時代向“戰國”時代過度的狀態，一系列的并購和擴張都在預示著中國農藥的“戰國”七強即將形成，這過程中要么你勇敢地進行市場全國化，要么你勇敢地被全國化，再要么你就破產或轉產。這是大勢！因此區域農藥只有在通過品牌戰略、產品創新戰略、營銷能力升級戰略的成功實施后，才能走擴張之路，否則就憑高度同質化的農藥、有限的市場費用以及并不鮮明的品牌形象，即使有“豪情萬丈”的雄心，在大品牌面前也是只有“敗走烏江”一條路。

　　區域擴張是一場關乎企業興衰的大事，考慮到物流配送、人力資源、開發風險等因素，一般原則是采取先啃周邊、步步推進的策略。但也可以跨區域布局市場，這就要看每個區域農藥企業面臨的實際情況了！

　　4.實施以品牌戰略為導向的整體企業發展規劃，全力打造具有超強沖擊力的高價值品牌

　　品牌資產是企業重要的無形資產，能使企業保持持續的競爭力，為企業長遠發展提供保證。因此，企業應重視品牌資產運營。用“功能性品牌架構策略”模式，打造“形象品牌”、“銷量品牌”、“阻擊品牌”三大陣營，來增強品牌對消費者、對競爭者、對高端品牌的威懾力！這是任何一個全國性品牌必然采取的品牌架構模式，否則就很難對抗外資品牌的形象競爭、國內主流品牌的市場競爭、低端雜牌的價格競爭。

　　地方農藥在區域內名氣雖然打響，但在異地擴張中，品牌認知度低卻是阻礙其擴張進度的一個關鍵因素。區域農藥要以品牌發展戰略為導向，注重產品的市場定位。制定或修訂企業整體發展規劃，以品牌發展戰略指導企業的產品研發、工廠的擴建、產品包裝的設計、市場拓展布局規劃、產品USP的提煉、新品上市計劃等工作，讓企業的所有行為都能為了品牌戰略而共同努力，從而也以真正的低成本高效率實現品牌戰略。

　　地方農藥不但要居安思危，更要居危思進。沒有永遠的鐵飯碗，死守區域只能是死路一條，進攻才是最好的防守。當消費者面對同質性很強的產品時，通常會選擇價格比較便宜的，但是如果面對的是具有高價值的農藥品牌時，價格的影響因素就會相對較弱！為了避免拼價格、拼費用的惡性競爭，區域農藥就需要打造具有高價值感的超強沖擊力品牌，更可以用高價值品牌的影響力來對抗全國性品牌的擴張攻勢。

　　打造高價值品牌的問題上，很多區域農藥很容易走進誤區，最大誤區是把高價值和高知名度、國家獎項等同化，如此這般打造的高價值品牌，打造出來卻是高知名度、低美譽度、低認知度、而消費者并不買賬的空頭品牌。只有以消費者偏好、消費者心理感受和消費行為為基礎，以競爭對手品牌內涵為差異，通過“360度”模式打造出來的區域農藥品牌，才能對消費者具有號召力，才能影響消費者的購買行為，也才擁有忠誠度最高消費群的具有超強沖擊力的高價值品牌。

　　5.增強營銷技術，疏通資金通道，積極備戰擴張

　　很多地方品牌以產量上升為企業發展目標，由于單一的產量上升是以資源先期投入和成本上升為基礎的，并不是因為消費群體的渴求而增加的！從原理上是很盲目的，是最容易造成虧損的，也是導致大多區域品牌弱小的根本原因。

　　地方品牌應該先從增強企業對消費群的培養能力入手，由于企業營銷能力的增強帶來的消費群體的擴大，消費量的擴大以及帶來的現金流的擴大，是可以滿足企業規模擴張需要的，也是最有效的區域品牌擴張方式。

　　6.利用地利優勢，完善傳統通路構架，實施低成本整合營銷推廣策略

　　要利用當地地緣優勢，做好通路深挖精耕工作，為自身品牌營造銷售通路立體防御系統，進行持久戰準備！主題鮮明、傳播造勢、通路配合、促銷跟進的低成本整合營銷推廣就成了營銷陣地戰最主要的作戰謀略了。

　　農藥的區域性特點、習慣的差異、地方政府保護，等等，注定了地方農藥品牌走出地方，困難重重。農藥企業的全國化戰略要走的路更遠，時間更長。地方農藥企業能否突破成長瓶頸主要靠企業家的觀念，突破傳統思維才是一切一切的關鍵。面對新的競爭者，我們不僅要在方方面面比競爭對手學得更快，做得更好，更重要的是要擁有為消費者不斷創造新價值的能力。