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國內化肥市場每日走勢評述
國內尿素市場動態簡報
國內農藥經銷商將逐步走強
http://egbuddhist.com 2008-2-15 11:11:10 信息來源:中華合作時報 瀏覽:

           一位老農資人說,2007年化肥市場行情突變,盡管有幾十年的農資經驗,但還是出乎了他的意料。化肥價格短期飚漲,速度快,價格高,拉緊了農資人的神經。針對氮磷鉀價格的全線上漲,一位農資生產企業的老總認為,復合肥價格漲勢難停,同時,競爭的加劇將催生農化服務新思維。農化服務水平的高低將會影響經銷商的渠道建設和銷售能力。

  軟實力競爭凸現

  近幾年,基層農資經銷商實力差距逐漸拉開,造成經營能力參差不齊。到底是什么原因導致了經銷商出現分化?

  “2006年以前,縣市經銷商出現分化的主要因素是市場開拓能力的差距。而近兩年化肥市場突變,農化服務已經從口頭落實到行動上,成為經銷商出現第二次分化的主要因素。”一位省級經銷商發表這樣的觀點,以前經銷商拼的是市場開拓的硬實力,未來市場將是軟實力的競爭。他所指的軟實力就是農化服務的水平。

  市場無序競爭是導致軟實力競爭凸現的一個直接因素。目前,賒銷盛行基層農資市場,是經銷商之間競爭的重要手段,并呈現逐級傳遞的特點。在沒有龍頭農資流通企業的縣市級市場,賒銷讓市場環境顯得更加惡劣,已經讓部分經銷商走上絕路。首先是市場漲價的壓力,氮磷鉀全線漲價讓經銷商資本縮水,現在100萬元人民幣的購買能力相當于去年同期的70—80萬元人民幣。其次,賒銷的普遍性讓有購買能力的農民從現款購買改為賒賬,而且已經養成可怕的習慣,這導致經銷商的回款率逐年下降。

  在賒銷競爭已經走到絕境,硬實力開始被市場弱化的時候,經銷商必須依靠軟實力的競爭來爭取客戶。

  農化服務水平就是經銷商軟實力的最佳體現。但是,經銷商需要重新思考農化服務。“現在幾乎每一個廠家、每一個流通商都在高喊‘農化服務’的口號,但是到底有多少農資人真正重視起來農化服務?”一個縣級經銷商如此評價農化服務。

  一些經銷商提起農化服務就覺得是測土配方,這是一個不全面的認識。科學的農化服務應從作物和土壤兩個方面來考慮,包產到戶的耕作方式不僅需要測土配方,更需要根據作物的特性進行施肥。還有一些人的認識更加狹隘,他們只是把農化服務放到了氮、磷、鉀三個元素的比例上,而忽視了中微量元素的作用。

  農化服務就是要彌補植物營養的短板。我國施用化肥的發展過程分為以下幾個階段,從碳銨到硫銨,從二銨到復合肥、BB肥,慢慢開始出現了有機肥、生物肥等新型肥料。氮、磷、鉀在農作物生長過程中的邊際效應在遞減,鈣、鎂、硫等中微量元素的作用正在顯現。就拿硫酸鉀鎂復合肥來說,鎂元素對作物的生長和農產品的品質都會起到積極的作用,施用硫酸鉀鎂型復合肥的西瓜更甜。業內資深人士認為,平衡施肥應是農化服務的目標。

  農化服務的作用決定,它將成為農資經銷商進一步分化的重要因素。

  農藥經銷商更有潛力

  在基層采訪中,記者發現了一個有趣的現象,農藥與化肥產品的差別決定了經銷商農化水平的高低,同時,也決定了農藥經銷商在以后的農資市場中更具潛力。

  按照目前的市場格局,農資經銷商分三類:只經營化肥的、只經營農藥的、化肥農藥都經營的。只經營化肥的經銷商農化服務水平不如后兩者,農藥是農資經銷商農化水平存在差異的主要原因。

  化肥相對農藥來說要簡單得多,氮、磷、鉀和主要中微量元素加起來也就是十幾種元素,而農藥分類繁雜,種類要遠遠超過化肥。從職業經歷來講,農藥經銷商大多出身于植保站和農技站,他們農化知識基礎較厚,而化肥經銷商多出身于供銷社農資部門,他們對化肥市場行情的判斷要超過前者,往往欠缺較高的農化服務水平。

  從經營現狀來看,農藥經銷商還未將農化服務優勢轉化為經濟優勢。從經營額來講,因為化肥需求量較大,所以經營化肥為主的經銷商規模較大。從整體的年經營利潤來講,經銷化肥的年收入要遠遠超過經銷農藥的年收入;從農化投入的精力和財力上來講,經營農藥的經銷商投入比例更大;從風險方面來考慮,經營農藥的風險要大于經營化肥。

  從發展趨勢來講,農藥經銷商已經開始注意化肥市場的變化,一些農藥經銷商開始經營化肥。一旦農藥經銷商經營化肥,他們強有力的農化服務將在化肥市場的競爭中取得優勢。對專注銷售化肥,而忽視農化服務的經銷商來說,這將是一個非常大的沖擊。農藥經銷商有可能替代化肥經銷商,當然這是一個較長的過程,不會在一兩年內實現。

  這對化肥經銷商來說,是一個影響到自身長遠發展的問題。事實上,從長遠考慮,化肥和農藥本不應該分家。從促進整個農資行業的進步來講,農藥和化肥不應該分家。同時,由于農民對植物營養知識的欠缺,現代農業的發展方向,也決定了化肥和農藥不能分家。

  農業類院校的院系設置中,農藥和化肥還是緊緊結合在一起的。院校里,資源環境系過去稱植物保護系,課程知識重點是農藥知識,而農學系的課程重點主要是土壤和化肥。植保系在基礎課程中安排了土壤和化肥的知識,同時,農學系的基礎課程里也設置了農藥知識,農學教育的初衷還是將化肥和農藥完整的結合起來,說明農藥和化肥是不分家的。在農資市場中,化肥和農藥的分家是不科學的,農藥與化肥結合的趨勢也是合理的。

  農資生產企業的農化人員,化肥的農化人才門檻要比農藥低,但是這個也是不科學的。農作物出現病蟲害,可能是因為微量元素的缺失。但是,農民更愿意直接去找農藥,什么病蟲害就去打什么藥,這不能從根本上解決問題的。這就跟嬰兒哭夜一樣,家長以為嬰兒得了什么病,就找大夫打針,但是實際上可能是缺鈣,補鈣才是關鍵。由于農藥實行特許經營制,以及歷史遺留問題,農藥和化肥成了兩個運作系統。

  在目前化肥價格高漲的環境下,實質性的農化服務將會逐步深入,這可能引起傳統化肥銷售模式的改變。氮肥銷售市場的區域性將更加明顯,同時,銷售渠道將被復合肥弱化。復合肥銷售拼價格的短視做法,隨著市場的進步也會消失,農化服務最終將成為化肥銷售的主導。

  新市場,新營銷,能夠將農藥和化肥結合起來的綜合農資營銷商將取得勝利。

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