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復(fù)合肥：你還有多少“潛規(guī)則”？

記得在2006年12月份的《尋找撬動(dòng)2007年復(fù)合肥行業(yè)支點(diǎn)》一文中，記者分析了影響2007年復(fù)合肥行業(yè)的幾個(gè)因素，其中提到“2007年的復(fù)合肥又被利潤(rùn)撞了一下腰”。不幸言中的是，進(jìn)入2007年，鉀肥、磷肥各自隨國(guó)際和國(guó)內(nèi)行情風(fēng)生水起，在原料價(jià)格的有力支撐下，復(fù)合肥的銷售價(jià)格卻沒有與原料價(jià)格保持同比例上漲，利潤(rùn)也在縮水。看似風(fēng)平浪靜的復(fù)合肥市場(chǎng)，卻是用利潤(rùn)換取市場(chǎng)。伴隨著銷售利潤(rùn)的嚴(yán)重“縮水”，市場(chǎng)“潛規(guī)則”也大行其道。

　　搭售吃掉利潤(rùn)

　　今年，復(fù)合肥市場(chǎng)又現(xiàn)“怪圈”，前期銷售價(jià)格沒有隨著原材料而上漲，雖然后期價(jià)格有所上漲，但明顯低于原材料價(jià)格上漲幅度，同時(shí)正常銷售的利潤(rùn)也嚴(yán)重縮水。業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，其間接原因是復(fù)合肥市場(chǎng)的供大于求局面，直接原因則是成本上漲和市場(chǎng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果。

　　由于復(fù)合肥自身的特點(diǎn)，其成本很大程度上受尿素、鉀肥和一銨等價(jià)格的控制。隨著鉀肥和一銨、二銨價(jià)格的上漲，復(fù)合肥的終端銷售價(jià)格也有所提高，但市場(chǎng)價(jià)格上漲與原材料成本上漲尚不成比例。究其原因，“在完全的買方市場(chǎng)情況下，將原料成本上漲壓力全部轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者也不現(xiàn)實(shí)，經(jīng)銷商不得不靠自身努力消化一部分成本。”這是經(jīng)銷商普遍認(rèn)同的一個(gè)現(xiàn)實(shí)。

　　復(fù)合肥銷售利潤(rùn)受到壓制的另一個(gè)原因，則是尿素搭售帶來(lái)的負(fù)面影響。今年從表面上來(lái)看，原材料中只有尿素價(jià)格下降，這原本對(duì)復(fù)合肥是一個(gè)利好因素，但與尿素的搭售卻將復(fù)合肥原有的利潤(rùn)“吃”掉。

　　這種搭售行為給復(fù)合肥帶來(lái)的不利影響在一年一季的東北市場(chǎng)更加明顯。由于前期高溫天氣，使尿素難以施下去，造成銷售不暢。中農(nóng)集團(tuán)公司吉林蛟河分公司張經(jīng)理無(wú)奈地說(shuō)：“今年尿素不行，只能賠著賣。”“你降150元/噸我降200元/噸，有的庫(kù)存基本上是賠著80元/噸賣，將本來(lái)復(fù)合肥原有的利潤(rùn)也搭進(jìn)去了。”這樣的聲音在東北市場(chǎng)中比比皆是。前幾年，尿素市場(chǎng)火爆，許多經(jīng)銷商靠平價(jià)或者低價(jià)賣尿素，同時(shí)搭售復(fù)合肥，賺取了不少利潤(rùn)。而今年，尿素市場(chǎng)的不景氣，則實(shí)實(shí)在在地吃掉了原本屬于復(fù)合肥的利潤(rùn)空間。雖然，后期的持續(xù)陰雨天氣為東北復(fù)合肥的銷售帶來(lái)了一線生機(jī)，但是尿素的銷量不高和不斷下降的尿素價(jià)格，并沒有給復(fù)合肥騰出利潤(rùn)空間。

　　黑龍江華豐農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限公司總經(jīng)理曹洪飛非常憂慮：“今年?yáng)|北套購(gòu)肥料（搭售）非常嚴(yán)重，捆綁銷售吃掉了復(fù)合肥很大的銷售利潤(rùn)，再加上服務(wù)間的競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)形中也增加了經(jīng)銷商的服務(wù)成本。如果像往年一樣有足夠的利潤(rùn)作保障，經(jīng)銷商也不在乎，但是今年在銷售復(fù)合肥沒有利潤(rùn)的情況下，經(jīng)銷商的情緒很大。”

　　又是尿素搭售惹的禍！北京澳佳肥業(yè)有限公司董事長(zhǎng)馮廣祥分析認(rèn)為，尿素的根本問(wèn)題在于農(nóng)民向一次性施肥習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，特別是高氮、緩釋和高塔復(fù)合肥等免追肥的入市，迫使尿素市場(chǎng)面臨著重新調(diào)整格局。“為什么東北都是購(gòu)‘套肥’？就是因?yàn)檗r(nóng)民在買底肥時(shí)就已經(jīng)把追肥買了。過(guò)去的打法是先買底肥，然后到6、7月份買追肥，現(xiàn)在這個(gè)理論已經(jīng)不成立了，所以6、7月份的尿素沒有什么旺季可言。”

　　競(jìng)爭(zhēng)難尋套路

　　在目前復(fù)合肥過(guò)剩的市場(chǎng)現(xiàn)狀下，以利潤(rùn)賭市場(chǎng)，使競(jìng)爭(zhēng)局面更加混亂，競(jìng)爭(zhēng)模式也發(fā)生偏離。一些經(jīng)銷商在銷售復(fù)合肥時(shí)，在標(biāo)注含量差不多的情況下，“委身”利潤(rùn)，使市場(chǎng)形成“大打不過(guò)小”，“名牌打不過(guò)雜牌”的局面。特別是在主銷尿素和美國(guó)二銨這些“大路貨”的北方，經(jīng)銷商主推的是低含量、高利潤(rùn)的產(chǎn)品，大廠產(chǎn)品不可避免地由于利潤(rùn)低而遭到經(jīng)銷商的抵制。在“成也蕭何，敗也蕭何”的經(jīng)銷商面前，廠家對(duì)終端的操控漸趨乏力。

　　“大廠由于是正規(guī)產(chǎn)品，含量標(biāo)準(zhǔn)，成本比較高，一些小廠成本比較低，可以把很大一部分利潤(rùn)讓給經(jīng)銷商，使經(jīng)銷商賣小廠復(fù)合肥的積極性遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于賣大廠產(chǎn)品，他們寧肯去賣劣質(zhì)化肥，也不賣正規(guī)廠家的產(chǎn)品。不管是渠道還是產(chǎn)品，最終起決定作用的還是經(jīng)銷商的積極性。”中農(nóng)集團(tuán)公司復(fù)合肥部經(jīng)理柳福明表明了自己的觀點(diǎn)，有些小廠產(chǎn)品的利潤(rùn)甚至高達(dá)800-1000元/噸，而這在大廠根本不可能，就算是100元/噸的利潤(rùn)都非常困難。

　　此外，市場(chǎng)混亂，“游擊隊(duì)”不按套路出牌，再加上復(fù)合肥的市場(chǎng)環(huán)境、經(jīng)營(yíng)環(huán)境包括執(zhí)法環(huán)境都非常差，助長(zhǎng)了市場(chǎng)的無(wú)序和混亂。“你的產(chǎn)品賣1800元/噸，我的產(chǎn)品賣1300元/噸，是名牌也沒有用，人家不按正規(guī)打法。”馮廣祥一語(yǔ)中的：“復(fù)合肥市場(chǎng)越不好，‘正規(guī)軍’都要交槍了，那些‘游擊隊(duì)’活得越滋潤(rùn)。”

　　馮廣祥認(rèn)為，復(fù)合肥的“先天不足”是造成復(fù)合肥競(jìng)爭(zhēng)無(wú)章法的另一個(gè)原因。“外觀上尿素造假不容易，二銨也得下點(diǎn)功夫，因此尿素和二銨的競(jìng)爭(zhēng)還可以遵循一些套路，但是復(fù)合肥沒有什么套路可言，復(fù)合肥從誕 生那天起，門檻就低，攪和攪和鼓搗出粒兒就能賣。”執(zhí)法不規(guī)范也對(duì)市場(chǎng)不良行為形成推波助瀾之勢(shì)。“國(guó)家實(shí)行的許可證制度應(yīng)該是人為設(shè)置的限制門檻，但是現(xiàn)在卻變成了一個(gè)尋租的門檻。”

　　市場(chǎng)令人擔(dān)憂

　　利潤(rùn)銳減、經(jīng)銷商倒戈、執(zhí)法不規(guī)范等因素使復(fù)合肥市場(chǎng)“畸形”競(jìng)爭(zhēng)，銷售渠道缺乏執(zhí)行力，混亂的競(jìng)爭(zhēng)，其結(jié)果更令人堪憂。柳福明認(rèn)為：“現(xiàn)在做渠道都沒有用，到終端都是脫節(jié)的，這已經(jīng)是大家的共識(shí)。無(wú)論用什么方式建立起來(lái)的渠道，最終都將集中在零售點(diǎn)，但是，任何一個(gè)廠家都沒有能力做到零售店一級(jí)。

　　“今年剩的都是好肥和大品牌肥料，而賣掉的都是一些名不見經(jīng)傳的小品牌，不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)只有他們才能適應(yīng)得了，對(duì)于這部分人來(lái)說(shuō)，名聲、市場(chǎng)秩序都無(wú)所謂。”曹洪飛說(shuō)，不少經(jīng)銷商把原來(lái)代理的大品牌還握在手里，返回頭去賣那些掙錢的假冒、偷漏含量肥料，因?yàn)椴蛔龃笃放凭鸵馕吨�失去代理�?quán)。但是，曹洪飛也認(rèn)為，真想好好做大品牌肥又確實(shí)不掙錢，這是銷售市場(chǎng)中確實(shí)存在的一個(gè)難題。

　　而吃掉了很大一部分利潤(rùn)，使經(jīng)銷商不僅回款難，而且情緒波動(dòng)也很大。黑龍江華豐農(nóng)資公司等幾個(gè)大經(jīng)銷商，拿出自己的一部分資金，給基層小經(jīng)銷商一定的補(bǔ)償。他們擔(dān)心，如果年年如此，會(huì)挫傷一些忠誠(chéng)經(jīng)銷商的積極性。而一些農(nóng)民只對(duì)價(jià)格便宜的肥料情有獨(dú)鐘，削弱了品牌肥的吸引力，使大品牌肥有價(jià)無(wú)市。特別是農(nóng)民開始自己制作摻混肥，使偷漏養(yǎng)分含量的假肥問(wèn)題暴露不突出，不僅降低了品牌肥的增收效果優(yōu)勢(shì)，更突出了品牌肥在價(jià)格方面的劣勢(shì)。

　　  很多業(yè)內(nèi)人士對(duì)目前的復(fù)合肥市場(chǎng)現(xiàn)狀表示了憂慮。“長(zhǎng)此以往，農(nóng)民將對(duì)復(fù)合肥失去信心，經(jīng)銷商將失去市場(chǎng)，最終復(fù)合肥也意味著毀滅。”他們呼吁，廠家應(yīng)當(dāng)視天氣、農(nóng)民施肥習(xí)慣的變化，適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品和銷售策略；同時(shí)經(jīng)銷商也要將眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)，不要用短期的利益換取市場(chǎng)，以維護(hù)市場(chǎng)的規(guī)范。