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改變一個人的意識很難，改變一個群體的意識更難。在中國農村經濟還不夠發達的情況下，改變農民的種田意識更需要付出艱辛的努力，推廣測土配方施肥的理念需要一個漫長的過程，在這個過程中，撒可富人在踏踏實實的埋頭苦干的同時，更是結合實際，在尋找問題的根源和解決的方法。

　　本報記者 師容
　　中阿公司魯南區負責人程曉虎：

　　測土配方施肥的問題是整個化肥行業的問題，需要根據不同的省情，找到被百姓容易接受的方式。各個地方農民對測土配方的理解和接受能力不同，比如在南方和在北方，人們對測土配方施肥的認知就不一樣，相對而言，測土配方施肥的理念在南方比較容易推廣。

　　目前測土配方施肥仍存在有一些問題。在基層，有的企業打著測土配方的幌子，目的在于推銷化肥；有的甚至不測土就說自己產品的是測土配方肥；而有部分經銷商貪利益、輕信譽，即使測土后，也不按照土壤實際所需比例配肥，而是 “偷梁換柱”，給農民推薦一些利潤大而效果差的肥料，極大的傷害了農民的信任。

　　面對農民的認知現狀，需要盡快提高農民的種田意識和辨別真偽的能力，讓農民明白施肥不是越少越好，但也不是越多越好，而應該是 “缺啥補啥不浪費”。目前在基層培訓講課，面臨的最大問題就是青壯年等主要勞動力數量太少，大多外出打工，家里留下是老人、孩子和婦女，接受能力和認知能力有限。由于知識水平的限制，農民的接受能力也參差不齊，有的接受的快，有的接受的慢，有的不接受。要在摸索中尋找一種改變這種現狀的方法。

　　由于撒可富在基層做的比較扎實，基層大部分經銷商能夠比較積極的配合，在很大程度上推進了測土配方施肥理念的傳播。測土配方施肥是利國利民的好事，但是需要一個很漫長的時間，要起到立竿見影的效果是很難的，農民的認識需要一個逐漸轉變的過程，在這個過程中，企業的參與非常重要，但是單個企業的力量太渺小了，希望有越來越多的力量加入其中。

　　濟寧天力農資有限公司業務經理王鈧：

　　測土配方施肥理念的推廣，需要全社會的力量，尤其是化肥銷售的基層業務員本身就更應該擔當推廣員的角色。目前存在一種現象，由于測土配方施肥需要大量的資金投入，廠家愿意出這個錢，但是代理商不愿出這個錢；基層經銷商服務意識不高，缺乏專業知識素質，就是單純的買賣意識，公司給貨，我賣出去，至于賣到什么程度，并不知道該怎么辦。

　　解決這個問題的關鍵于在基層的營銷策劃，但是前提是公司的業務人員必須要站的比經銷商高，對經銷商的化肥銷售具有指導性的幫助，能夠幫助他把市場做好，這樣他才會積極配合。從整個肥料銷售的角度來看，要做到讓基層經銷商感到推行測土配方施肥工作是在做一個事業而不是簡單的賣肥，而這個事業是利國利民的事情，通過做這件事從中感到成就感。就像是連鎖店的發展不在于你的產品，也不在于你的價格，而在于你的價值觀的凝聚力。這就對業務人員提出了更高的要求，要求業務人員的做事的能力和專業能力能夠有機地結合起來。

　　濟寧市金鄉天力農資分公司邵路軍：

　　在推進經銷商參與推行測土配方施肥的過程中，大多數經銷商是抱著試試看的態度來參與的。中阿公司對我們進行了技能培新，再通過我們業務人員下去，親歷親為，帶動經銷商轉變觀念。因為取土是時間比較集中，都是在施肥前一個月左右進行取土。在這么短的時間內單靠我們力量是達不到的。我們側重教會經銷商和農民怎樣取土，現在由業務員取土轉變為主要由經銷商和農民取土，目前每年的取土樣能夠達到400—500左右。并且每年都按一定的比例增長。從這三年來看，每年能增長20—30%。目前大多數經銷商還是愿意測土的，老百姓測完土后去他店里購肥并接受指導，能夠帶動化肥銷售，從而促進了經銷商的積極性。

　　在推廣的過程中，我們制作了一個測土卡，上面講有詳細的取土方法，包括取土深度、地點要求、取樣布點、四分法取樣、采樣人、采樣時間、采樣地點、上茬作物、產量、下茬作物、目標產量、土壤質地等，上面印有公司電話，業務員的名字和電話，發放到農民的手里。通過基層網點或在放電影時發放。由點到面的去影響老百姓，效果還是不錯的。

　　濟寧市任城區農業局土肥站站長文連臣：

　　在濟寧地區，施肥不科學、不合理現象相當普遍。由于人們過分地追求產量，重氮肥、磷肥，而輕鉀肥。通過這幾年對測土配方施肥的宣傳和推廣，農民逐漸對合理施肥有所認識，目前正處于意識的轉變過程中。

　　盡管測土配方施肥是老百姓所迫切需要的，但是由于受財力、人力的限制，在很大范圍內去做這樣的工作，還是有點力不從心，尚不能達到家喻戶曉。

　　中阿公司和天力公司開展的測土配方施肥的工作做得很扎實，推廣力度也比較大，他們建立了化學實驗室，免費為老百姓進行土壤化驗，測土到戶、反饋到戶。而且他們在基層的網點比較多，這些基層網點對所服務區域內的每個農戶的情況都比較清楚，他們反饋回網點后，網點再反饋到農戶，農戶再參照技術意見進行施肥，能夠達到測土配方施肥一條龍服務。在推廣測土配方施肥的過程中，中阿公司針對不同地方的土質和土壤肥力、氣候、環境生產出有針對性的專用肥，比如說針對濟寧地區土壤的大致情況來生產出適應濟寧地區的肥料來供應濟寧地區，比較受歡迎。目前推出的小麥、玉米等作物專用肥，比較適合當地農作物的需求，再加撒可富產品質量比較穩定，在老百姓中的口碑很好，能夠做到這一點是難能可貴的。目前撒可富產品的使用面積也在逐年增加，說明他們在市場研究和為老百姓的服務做的比較認真，是真正的得到老百姓的認可的。

　　從目前的現狀看，推廣測土配方施肥理念比較理想的方法即使大面積做示范。在有示范為標本的前提下，再對農民進行科技培訓，以事實為依據，叫農民看到確實增產、確實效果顯著。通過示范作用給農民算這筆賬，讓老百姓確實感受到測土配方施肥給他帶來的好處，這樣有幾年時間就可以慢慢推廣開了。

　　這個方法可行，但是需要資金、精力和財力的配合。僅僅依靠國家的出資，遠不能達到目的，需要更多的好的企業參與推廣。

　　記者手記：經過幾年扎實和艱辛的推廣，測土配方施肥的理念逐漸被農民所接受，并應用到了實際的農業生產中。在這個推廣的過程中，企業的參與起到了重大的作用。

　　雖然企業的力量是渺小的，憑一個企業的身體力行改變一種行業的現狀是艱難的，但是榜樣的力量是巨大的，當撒可富人執著地行進在為農服務的路上，所有的艱辛付出將會化為無窮的力量，成為引領著一個行業發展的風向標！