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　　“絕密檔案”

　　外地人都覺得關中人的性格生、愣、倔，我們關中人身上確實有那股子勁頭。但是我們關中男人并不莽撞，我們也有溫柔的一面，也是粗中有細的。我們公司客戶檔案庫的建立，證明了我們的細心和耐心。

　　1989年，我剛參加工作，開始接觸農資，當時在蒲城的甜水井鎮。開始在公家企業工作的時候，只要倉庫有產品，就是“皇帝的女兒不愁嫁”，根本不用跑市場。批發商需要貨，必須主動跑上門來，請我們吃飯，“批條子”，過年過節還把禮物送到家。那個年代做農資，是一個好差事。

　　后來企業改制，我們一下子都失去了方向，非常迷茫，不知道怎么做市場。我們那代人都經歷了一個痛苦的轉型，從計劃到市場，只有老農資人的觀念改變了，市場才能改變，整個大環境才能改觀。

　　隨著對市場運作方式的適應，我也感受到了農資行業的活力，于是決定自己創業，在蒲城縣的坡頭鎮開起了化肥門店。對農資行業的熱愛，一直支撐著我努力把自己的事業干好，當時的情形，可以用“工作并快樂著”來形容。

　　但是后來，農資的低門檻吸引了很多資金雄厚的非專業人士參與進來，競爭日益激烈。化肥品牌的數量也是年年遞增，特別是復合肥市場競爭愈演愈烈，基層市場更是短兵相接。找好品牌難，經營一個好品牌更難，把一個品牌經營好更是難上加難。我的市場維護和開拓也曾遇到了前所未有困難。

　　我認為，判斷市場行情是能否盈利的關鍵，但這還不夠，農資到了比拼服務的新時代了。于是買了一臺電腦，首先是從網絡上獲得更多國家的政策導向和價格信息，到后來，發現了客戶檔案庫的重要性。這是對終端服務中一個重要的環節。

　　用戶的態度和意見，對產品的銷售有著直接影響。因為農民有權不買不喜歡的肥料品牌，有權挑選適宜自己土壤特點的肥料，有權了解肥料的工藝知識，有權對肥料的配比、質量、效能、價格提意見。于是我挨家挨戶地跑農村市場，深入田間地頭，直到把問題解決為止。還定期到農戶家里走訪、調研，回來后進行整理研究，在自己的電腦上建立起了一個檔案庫，把每個用戶每年的種植作物、購肥情況、他們的意見，以及每年莊稼生長中遇到的問題一一錄入檔案庫，并對他們明年準備種植什么錄入檔案庫。檔案庫里詳細記錄了用戶每年的詳細資料，分類管理，以便及時跟蹤，就這樣堅持了幾年。現在檔案庫里的資料已經成為我們公司的“絕密檔案”。

　　我每年都根據他們的種植作物，對用肥和施藥提出自己的建議。我的細心得到了回報，終端用戶十分穩固，競爭再激烈，我的網絡也是無懈可擊。后來，我把店開到了我們縣城，成立了志偉農資農副商流中心。我的經營方式也給下級經銷商帶來了利益。

　　化肥店里的圖書館

　　不但農民需要農化知識，基層經銷商也需要農化知識，于是，我搜集了一部分農化教材和報刊，在化肥店的一角開辟了一塊地方，擺了個書架子和幾個小凳子。每次過書店，我總要帶回幾本新書，自己的圖書館也越來越大。每到購肥旺季的時候，排隊的農民和經銷商都可以在這里等候。農閑的時候也有人過來看書看報，圖書館成了我們經常交流農業知識的好地方。

　　不管農民買不買我的產品，我都希望有更多的人光顧我的圖書館，讓農民朋友學到更多的農業知識，讓更多的農民致富。只有農民致富了，我的付出才是真正得到了回報，我的心里才會踏實。

　　記者手記：

　　現在電腦在農村越來越普遍，很多家庭還能上互聯網。電腦豐富了我們的生活，給工作也帶來很多便利，互聯網還能給我們提供大量的信息。現在的基層經銷商也大都買了電腦，但是像黨志偉這樣把電腦和農民聯系起來的還是少數，這正是他的獨到之處。

　　黨志偉從村級經銷商發展到縣市一級代理商，憑的不僅是他的那股干勁，更多的是他的細心和耐心。電腦檔案里裝的不只是農民的資料，還有黨志偉的真誠。他把農民放在了心里。