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| 如何打造精英復合肥銷售團隊？ http://egbuddhist.com 2007-4-29 16:06:18 信息來源：農資導報 瀏覽： |
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| 隨著復合肥市場化進程的加速，生產廠家越來越重視對經銷商的管理，但是在具體運作過程中，常常困難重重，很多政策和營銷手段不能貫徹實行，從而影響到廠家的市場業績和長遠發展。遇到這種情況，廠家往往抱怨經銷商素質低下，目光短淺，唯利是圖。而事實上是經銷商的直接管理者——銷售團隊出了問題！筆者從事農資營銷咨詢工作3年多，長期深入一線，我的印象是，目前復合肥廠家的業務人員扮演的只是“傳聲筒”和“催款機”的角色！更談不上“顧問式銷售人員”的銷售團隊了。如今的復合肥行業，對經銷商管理的重要性毋庸置疑，而如何打造精英銷售團隊是管理好經銷商的前提。 根據筆者多年銷售團隊組建及管理經驗，我們把銷售團隊的建設與管理分成五個階段： 第一階段：尋找具成長潛力的銷售人員 團隊是由個體組成的，有好的個體，才會有好的團隊，所以在討論團隊的建設與管理上，我們首先要探討團隊中的個體。 現在復合肥行業的銷售團隊構成有一個非常明顯的特征，那就是銷售團隊幾乎全是由企業所在地人員構成的。筆者認為，對復合肥行業銷售人員的選擇，不必看中學歷和工作經歷，而要看重個人的基本素質。主要考察以下幾個方面： 第一，個人品質、性格。品質是選人的第一要素。看品質應從三方面來考察：一看誠信，誠信乃為立身之本、處世之根；二看是否吃苦耐勞，從事復合肥銷售，工作環境艱苦，工作生活枯燥，工作人員大多長期出差在外，如果沒有吃苦耐勞的精神，從業人員往往流動性過大而影響到公司的正常運營；三看責任心，只有有責任感的人才會對公司負責，才會對社會負責。 第二，個人能力。個人能力主要從三個方面來看：一是溝通協調管理能力，銷售職業的最大特性就是與各種各樣的人或組織打交道，怎么去與人溝通，怎么去協調關系，這就需要較強的溝通協調能力；二是觀察與分析決策能力，市場機會與威脅在哪兒？競爭對手的弱勢與優勢在哪兒？如何對所處的環境做出正確的決策？這些需要個人具備非凡的觀察分析決策能力。 第三，個人形象。個人形象其實就是我們所要求的精神面貌，個人形象代表著團隊形象，代表著公司形象。 第二階段：培訓造就精英 銷售團隊的打造和職業運動員的打造沒有什么區別，光有先天條件還不夠，還要加強后天的培養，這就需要對團隊加強相關培訓，培訓目的無非就是培養團隊的凝聚力和戰斗力。 培養的團隊凝聚力的實質就是加強團隊文化建設，為團隊營造一種快樂工作和積極進取的氛圍。團隊文化的精髓就是強調協作，團結協作才能成就共同事業，才能實現和滿足團隊各個成員的需求。 培養團隊戰斗力的實質就是加強對團隊成員綜合能力的培訓，能力是建立在以知識為基礎之上的，所以在培養能力之前要加強對其知識的培訓。在這里主要介紹以下幾個方面的知識： 一、公司知識。首先，要永遠明確一點，那就是任何商業的合作是建立在互惠互利的基礎之上的，而能否互惠互利，我們考察的不是個人，而是個人后面的公司。因此，公司的背景、公司的資金實力、公司的管理制度、公司的經營理念、公司經營的項目、公司的未來發展等等，是談判必須具備的知識基礎。 二、產品知識。我們在銷售產品之前，首先要對產品非常了解，對產品的規格、性能、作用、特點及價位都要了解，同時更要充分挖掘產品的賣點，但又要知道產品的缺點在哪里，只有這樣才能說服別人購買你的產品。 三、行業知識。在從事或選擇一項職業之前，對于職業的規劃，關鍵是要了解這個行業的歷史和現狀，你才能確定它的發展前景，從而做出退出或加盟的決定。在與合作伙伴談判時，不僅要對自身充分了解，更多的是對整個行業的了解，只有這樣你才能在激烈的市場競爭中找出決勝之道。 在以上牢固的知識基礎之上，我們要在以下幾方面加強培訓： 第一，談判能力。作為營銷人員，最重要的工作是為公司找到合作伙伴，并能實現相當的銷量并保證回款。能否成為適合公司發展的合作伙伴，取決于銷售團隊每個人的談判能力，而決定談判能力的重要因素是廣博的專業知識、敏捷的思維、能言善辯的口才等。 第二，管理能力。作為營銷人員，我們會擁有多個客戶，這就需要對多個客戶之間的關系進行協調與管理，使之能相互協作，共同維護市場秩序，而不是相互打壓。同時，不同產品通過不同的渠道銷售也會面臨渠道之間的摩擦與矛盾，這就需要銷售團隊掌握渠道管理之道。 第三，控制能力。市場是瞬息萬變的，客戶的心態也在不斷地改變。如何駕馭市場變化，如何挖掘市場的潛在需求，又如何掌控“上帝”的心態，需要營銷人員具有超強的控制能力。如果銷售團隊對整個營銷過程及環節都在掌控之中，何愁戰無不勝呢！ 第三階段：不斷為銷售團隊提供晉升空間 團隊存在的前提是公司的存在，因此我們在討論團隊的建設與管理上，不能離開公司。前面談到團隊是由個體組成的，而個體又是奔著公司的發展和個人的發展而加盟團隊的，公司的不斷發展是穩定團隊的一個重要前提。 公司要保證不斷地發展，需要滿足幾個關鍵條件： 第一，資金。對一個公司來說，資金是一個檻、一個瓶頸，資金是公司飛躍發展的后盾。特別是近幾年各行業的競爭日益激烈，市場秩序越來越規范，這就迫使公司的規模越來越大，才能取得成本上的優勢，才能在競爭中不被淘汰。 第二，技術。技術就是生產力，技術推動了人類社會的進步。對于一個公司來說，技術就是保障公司持續發展的源泉。走在各行各業前沿的那些公司，往往是擁有核心技術的公司。 第三，人才。21世紀什么最寶貴？人才。知識經濟時代的到來，預示了人才的重要性。早有專家指出：如今企業之間的競爭，歸根結底就是人才的競爭。公司擁有什么樣的人才，決定了這個公司有多大的發展前景。 第四階段：用績效體系激發銷售人員 要保證一個團隊的穩定性，不僅公司本身要有良好的發展前景，還需要公司為大家提供一個合理的績效體系，為團隊成員搭建一個公正、公平、公開的競爭平臺。 有效的績效體系應該體現在兩點，一是物質需要方面，二是精神需要方面。物質需要主要體現在工資、福利、獎金、工作環境等，而精神需要則主要體現在社會地位、成就感、安全感、發展空間等。 第五階段：企業領導者應具備三種能力 筆者接觸的一個企業，老板一年只和銷售團隊見一次面，好多合作多年的經銷商都沒見過企業的老板，結果銷售團隊流動率高居不下，經銷商的忠誠度也相當低。 管理者的個人魅力也是影響團隊穩定的重要因素之一。作為營銷團隊的領導者，是團隊的靈魂人物。筆者認為，一名優秀的團隊領導者應該具備以下幾個方面的能力： 第一，指導力。作為領導者，必須對團隊成員堅定地負有指導責任，能夠指導員工如何更好地完成任務，如何更好地把個人利益與團隊利益、眼前利益與未來利益相結合，如何更好地超越自我，如何更好地規劃職業生涯。 第二，親和力。以人為本的管理思想要求領導者從人性的角度出發，以人文關懷的理念去理解、尊重、培養員工，這就需要領導者具備較強的親和力。 第三，執行力。團隊的執行力看誰？是看團隊的領導者，因此，作為團隊的領導，首先要起表率作用，扛起“執行力”的大旗，走在團隊之前，建起團隊高效的執行力體系。 （左右策劃供稿） |
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