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確立適應我國的生產(chǎn)經(jīng)營理念 ——應對化肥分銷領域開放的思考

    正如目前業(yè)內(nèi)普遍的看法那樣，外資進入我國化肥分銷領域，對中國化肥行業(yè)是機遇，也是挑戰(zhàn)。外資的進入，在和中國化肥行業(yè)進行市場競爭的同時，也會為中國化肥行業(yè)提供與國際知名化肥企業(yè)同臺競技的機會。

    中國的化肥分銷體系，目前仍然不夠完善，大多數(shù)企業(yè)還處于初級階段。其原因是沒有遇到真正的競爭，還沒有形成成熟的模式。外資進入中國化肥分銷領域，化肥企業(yè)不僅能夠?qū)W習到他們成熟的管理經(jīng)驗，借鑒先進的生產(chǎn)技術，更能學會如何創(chuàng)新，并逐步建立起一套適合中國的生產(chǎn)經(jīng)營和管理理念。如何把外商的資源優(yōu)勢、資金優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢與中國的屬地化優(yōu)勢有機地結合起來，既可以滿足中國農(nóng)業(yè)用肥的需要，又可以使國產(chǎn)化肥的生存空間不受擠壓，這是擺在中國化肥行業(yè)面前的一個新課題。

    中國是農(nóng)業(yè)大國，農(nóng)業(yè)經(jīng)濟與世界發(fā)達國家相比還有很大差距。一家一戶的耕作方式和農(nóng)民小批量的購肥現(xiàn)狀，為化肥的分銷帶來了很大難度。目前國內(nèi)農(nóng)資流通領域極不規(guī)范，中國化肥市場的復雜性，僅有資金和資源優(yōu)勢是不夠的，必須要把握中國化肥市場的特殊性。國內(nèi)一家主要農(nóng)資公司的負責人曾戲稱，鑒于中國目前的農(nóng)資市場“浪大水深”，外資是不會輕易涉足國內(nèi)市場。

    據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，外資進入中國化肥的分銷領域，無非是以下幾種形式：第一，選擇國內(nèi)代理商作為合作伙伴，只負責資源供應，銷售則完全由代理商來運作。第二，外商在中國設立分公司或辦事處，直接銷售進口化肥。第三，通過在中國投資建廠，參股、收購中國現(xiàn)有生產(chǎn)或流通企業(yè)，或者以合資開發(fā)新產(chǎn)品、新技術的方式進入中國市場。第四、采用沃爾瑪、家樂福模式，“買國產(chǎn)肥、賣國產(chǎn)肥”，以新型的服務方式或經(jīng)營理念進行銷售，達到拓展終端市場的目的。

    有關專家在分析外資進入化肥分銷領域的幾種方式后認為，外商采用的第一和第二種方式進入分銷領域，很有可能對經(jīng)銷進口化肥占自身銷售量很大比例的中農(nóng)和中化兩大公司影響極大。但是也有業(yè)內(nèi)人士認為，針對目前國內(nèi)流通領域的現(xiàn)狀及外商目前已和幾大流通企業(yè)建成的較為流暢的渠道相比，“另起爐灶”的成本會更大，因此外資在中國至少近幾年的經(jīng)營活動不會有太大的變化。至于第三種方式，既加大了國內(nèi)資源的開發(fā)力度，又縮小了與國外先進技術的差距，對國內(nèi)化肥工業(yè)的發(fā)展是一種促進和提高。第四種方式，不但不會受到?jīng)_擊，反而會在競爭中得到發(fā)展。

    業(yè)內(nèi)專家認為，面對外資的進入，我們不應視為“洪水猛獸”，高呼“狼來了”。正因為目前中國的農(nóng)資流通領域的不規(guī)范，需要引入先進的管理模式和新的體制促進中國農(nóng)資流通領域健康發(fā)展。

作者：陳一訓 劉方斌