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筆者最近在農(nóng)村采訪時(shí)聽到許多農(nóng)民反映：他們急需化肥生產(chǎn)企業(yè)在推銷自己的肥料時(shí)，能搞科技入戶式的針對性服務(wù)，即根據(jù)農(nóng)民家的土壤狀況、作物品種搞有針對性的配方肥料，但實(shí)際上能做到這一點(diǎn)的企業(yè)卻很少；由這個(gè)“很少”就導(dǎo)致了農(nóng)民能真正得到科技入戶服務(wù)的實(shí)惠也很少，使得農(nóng)民購肥、用肥時(shí)不得不存在很大的盲從性。村里的幾個(gè)供銷點(diǎn)賣什么，他們就只好買什么。

那么，化肥生產(chǎn)企業(yè)的這種“科技入戶”的配肥服務(wù)為什么就做不好、做不到位呢？

經(jīng)筆者調(diào)查了解，主要有以下的原因：一是現(xiàn)在許多化肥生產(chǎn)企業(yè)都在往大里做，一套復(fù)合肥的設(shè)計(jì)能力動(dòng)輒30萬噸、60萬噸或者更大，這樣在調(diào)肥、配肥時(shí)就很不靈活，也難以真正深入到一家一戶的農(nóng)民家中，正所謂“船大難調(diào)頭”，不利于小范圍的配方施肥。

二是我國農(nóng)村地形多樣，土壤狀況復(fù)雜，作物種類多樣，配哪些肥料元素，此間工程量較大，無論是從人力、物力、設(shè)備上，企業(yè)要將這些工作做到位，均顯心有余力不足。所以，化肥企業(yè)只能在推廣產(chǎn)品時(shí)搞些專家講座，很少能堅(jiān)持常年科技服務(wù)、科技入戶的。

第三條原因，也是最主要的原因，筆者認(rèn)為就是生產(chǎn)企業(yè)的營銷觀念需要更新。連續(xù)兩年獲得“全國種糧能手”的河南

武陟縣農(nóng)民荊國斌對筆者說，農(nóng)民喜不喜歡你這個(gè)品牌的化肥，一是看質(zhì)量，二是看價(jià)格，更要看服務(wù)。但是現(xiàn)在很多復(fù)合肥企業(yè)多是用電腦配方，千篇一律，缺乏特色，讓人感覺生產(chǎn)企業(yè)離農(nóng)民還是遠(yuǎn)，企業(yè)也難以樹立品牌形象。

隨著12月11日化肥分銷市場的對外放開，農(nóng)化企業(yè)對“三農(nóng)”的服務(wù)能否做到“更精、更深、更專、更細(xì)”，是衡量一家肥企能否保住自己已得市場份額的惟一標(biāo)準(zhǔn)。改變營銷觀念，實(shí)施強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，通過科技入戶手段，實(shí)實(shí)在在做到配肥進(jìn)萬家，才是化肥生產(chǎn)企業(yè)目前面臨的不容忽視的首要問題。而強(qiáng)調(diào)主、客觀原因說自己無法做到科技入戶的企業(yè)，一旦市場丟了，再說什么都晚了。

作者：霧燕