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    云天化國際化工股份有限公司云峰分公司黨委書記陳瑋感受最深的就是復合肥零售環節利潤讓人驚詫。他說：'目前零售商經營復合肥的利潤太高了，最高的每袋肥可賺30元以上，遠遠超過了生產企業和上游經銷商的利潤。這種現象不正常，特別在傳統用肥大省，如山東、河北、河南、安徽等地更加突出。'

    貴州開磷集團銷售公司一副總經理也表達了這樣的看法。他說：'目前的復合肥1800元都送到站了，但到零售環節，價格已高達2300元。由于復合肥品牌眾多，如果廠家不承諾給零售商300元以上的利潤，經銷商根本不愿代理。而且當市場形勢不好，廠家和經銷商都大幅降價時，零售價卻還巋然不動。'

    '不是零售商的問題，關鍵是小化肥企業的問題。'陳瑋一語中的：'目前中國的復合肥企業可謂是蓬勃發展，幾乎每個地區都有自己的復合肥廠，一些小復合肥企業運營不規范，為了把自己的產品銷出去，就拼命地給零售商高利，而零售商也樂得其所。'

    '零售環節暴利的重要原因就是復合肥產能過剩、供大于求。'安徽六國常務副總經理王錫義說：'經濟學上有一個價值鏈理論，簡單說就是一件商品要經過設計、原料采集、加工、儲運、銷售等一系列環節，才能最終實現消費，每一個環節都凝結了一定的價值，這些環節環環相扣形成了一條價值鏈條，最終到達消費者手里的價值也就是整個鏈條價值的總和。因此，直接面向消費者的零售環節———終端是否能夠順利實現價值，直接影響了整個價值鏈條的上游環節。同時，終端環節的價值率占整個價值鏈條的比例最高，所以零售環節的利潤率高，企業不需要規模也可以生存，而越到上游利潤率相對越低，只能靠規模生存，這也就是為什么零售商像散兵游勇一樣大量存在，而越到上游環節廠商越少的原因。因此，在市場營銷理念中，就有‘終端為王’的說法，在實際操作中，上游產品越多的行業終端爭奪也越激烈。目前的復合肥行業就是這樣。據統計，目前中國復合肥企業達3000～4000家。品牌、產能的極大過剩，讓零售商有了很大的選擇余地，所以也就有了獲取暴利的資本！'

    他認為，復合肥零售暴利的另一個重要原因，就是復合肥門檻低且造假容易。他說：'復合肥不像尿素、磷酸二銨，無論是外觀還是含量都很固定，復合肥有著不同的養分配比，所以一些不法生產商便從中‘偷養分’，并將部分價值轉移到零售商身上，激發他們的銷售積極性。'

    正因為如此，磷酸二銨在山東、河北、河南這些傳統市場的份額日益萎縮。更多的時候，磷酸二銨和尿素只是作為經銷商經營暴利復合肥的'藥引子'。零售商以壓低兩者的售價搭配銷售復合肥，并從復合肥中賺取更多的利潤。這就是今春全國范圍內捆綁銷售盛行的重要原因。

    此外，陳瑋認為，目前農民識假辨假的能力較低，也導致了復合肥零售環節的暴利。由于農民素質相對來說較低，不懂得如何識別假肥，而且容易受到虛假廣告的蠱惑，為假肥盛行帶來了生存土壤。

    那么，復合肥零售暴利從何而來？當然是'羊毛出在羊身上'。生產商通過'偷養分'將更多利潤轉移到零售環節，這就導致假肥盛行。而零售商為了追逐更高利潤，也心甘情愿地銷售假肥，從而促使更多的假肥在市場上流通，最終傷害農民。

    而假肥流通給正規企業帶來了負面影響。目前的農資消費模式，終端零售商在銷售中起著至關重要的作用。很多時候農民的購買行為是源于零售商的'推薦'，當更多的零售商開始追逐暴利時，要么是正規化肥生產企業壓縮利潤空間甚至虧本經營，要么就是由于遠低于雜牌復合肥給予終端零售的利潤空間必然導致零售商缺乏銷售積極性，使產品處于自然銷售狀態，從而使銷售受阻。這也是今春為什么'撒可富'、'魯西'、'大慶'這些國內知名品牌復合肥在東北市場大量積壓的重要原因。長此以往，不僅讓正規經營企業蒙受經濟上的巨大損失，更助長了'不誠信'的經商環境，讓農資市場更加混亂。

    隨著12月份中國化肥市場對外完全開放，中國農資行業將面臨更加激烈的競爭，如果不早準備，我們的企業也許沒有時間'重振河山'！

    陳瑋認為，扼制復合肥零售暴利就是要讓農資價值鏈的每一環獲取合理的經營利潤，而不是像現在這樣苦樂不均。如何扼制呢？他與慶豐農資公司總經理助理楊文斌表達了同樣的愿望，就是借助目前的萬村千鄉工程，迅速形成主渠道。他們認為，當農資行業也出現像'國美'這樣大的流通品牌后，將會對假冒偽劣農資進入流通主渠道形成制約，廠商之間的利潤分配會趨于合理，市場也會自然而然地隨之凈化。

    王錫義認為，要扼制復合肥暴利，最根本的辦法就是要搞'計劃生育'，當國內復合肥供求平衡時，對終端的爭搶手段也會合理起來。其次是要提高復合肥生產門檻，取締不法生產商，打擊假冒偽劣。再次就是生產企業也要搞好網絡建設。他認為，造成目前生產企業受制于零售商的另一個重要原因就是生產企業沒有網絡。因此，生產企業一定要做終端、做網絡。如六國目前推行的駐點直銷模式，將一批忠誠聯銷商、網點商編入自己的產業鏈條，不僅不會出現受制于零售商的情況，而且還使銷售規模穩步推進。

    陳瑋還認為，加強有效的市場監管也是扼制復合肥暴利的重要手段。復合肥暴利的主要根源就是由于農資市場監管混亂。目前在基層出現的最突出問題：一是政府管理主體分工不明、職責不清，造成政出多門；二是基層執法人員素質及執法效率低下，'打真不打假'，為假肥流通提供了便利。這都是未來流通體制改革的努力方向！