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    記者：中國化肥市場即將全面對外開放，作為美國肥料協會，將組織美國化肥企業以什么樣的方式進入中國市場？

    FordB.West先生：近期，美國大的營銷公司非常關注中國政策，并熱切地期待著早日進入中國市場。中國已是世界第一大化肥生產國和第一大消費國，中國化肥行業發展如此之快，化肥市場如此之大，讓全世界刮目。美國大企業目前正紛紛申請在華營銷權，在剛開始進入中國市場的時候，他們會先仔細觀望。但不管怎樣，美國大企業不會急于成立新企業，而是先以合資聯營、收購現有企業（包括收購企業和營銷網絡）的方式更穩妥，以此增強在中國市場的競爭力。需要強調的是，美國企業會以維護農民利益為第一宗旨進入中國市場，這既是他們的理念，也是打開中國市場的要領。

    記者：美國化肥企業在世界化肥行業表現非常突出，他們有長期經營的豐富經驗，有充沛的財政資金和資源支持，生產經營非常規范有序。相對而言，中國化肥市場還不大完善，對此您怎么看？有何建議？

    FordB.West先生：中國化肥營銷系統需要有很大的改變與提高，美國公司有很多好的經驗值得借鑒。中國化肥營銷往往是生產什么就賣什么，而美國的營銷企業卻做到了與科技相結合，根據農民的需要把不同的肥料摻在一起，形成新的肥料。而新肥料中往往科技含量很高，無論對土壤還是作物都非常具有針對性。原來中國總擔心化肥不夠，但現在過剩了，尤其是氮肥，這時就應該多考慮農民需要，不只是簡單地賣肥料，還要跟農民一起把科學技術引進農業生產當中，從而做到真正意義上的增產增收。

    中國有些方面過于宣染了外國公司的進入，其實這種開放對一個行業做大做強是具有真正促進作用的。盡管中國化肥營銷目前尚有差距，但中國企業不要擔心外國企業進來，外國企業的進入當然會帶來強大的競爭，但競爭才會帶來高效益，才會帶來更快的發展，最終真正的受益者還將是中國農民，中國農民會用到最好的肥料，同時也會享受到更好的農化服務。

    中國化肥企業小而散，力量不集中，而中國的化肥經銷商比美國的農民都多。這些都不適合國際大市場、大工業化競爭的要求。因此，不管是否有外商進入，中國目前的狀況都應改變。通過兼并、集中，形成幾個大的龍頭企業是大勢所趨。只有集中力量，才能提升競爭力。當然，這要有個過程，需要從國有－集體－個體－上市的一個轉變過程，但發展趨勢將會如此。我感到中國變化很大，近幾年到底會怎樣不可預測。目前中國剛剛起步，中國企業會越來越聰明，越來越壯大，在前進中不斷完善，將會有好的發展前景。

    記者：美國企業進入中國是否也會有一個3年或5年規劃？進入中國市場會主要考慮哪些因素？

    FordB.West先生：目前還沒有，可一些大的全球性企業決不會放過中國這個大市場，但開始時只能購買一些私有企業，而不會購買國有企業。國有企業與私有企業之間的競爭因此會更加激烈。

    美國企業會考慮諸如資源、降低成本及為農民提供更好的服務等問題，因為誰擁有充足的資源，誰能降低成本，誰能為農民提供更好更人性化的服務，誰就會占主流，誰就會成為最好。這些是美國企業的著眼點，也是競爭根本之所在。但美國企業會首先持觀望態度，看市場效益如何，先采取聯營、合資、買現成的營銷體系或控股等，然后再一點一點擴大。

    政策方面，我們也要有一個適應過程，但我想以發展經濟為強國根本的中國應有一個長期穩定的政策環境。中國應在為農民服務方面繼續投資，支持農民搞好農業生產，這是中國強盛的大事。

    記者：對全面開放后的中國化肥市場前景，您怎么看？

    FordB.West先生：今年12月11日中國化肥市場對外如期開放，中國化肥行業即將走向世界大舞臺。對正在謀求發展的中國化肥行業來說，未來的命運將會如何，我想這好比是中國的新長征，既充滿艱辛又孕育希望，挑戰與機遇永遠并存！