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| 國內化肥市場每日走勢評述 |
| 國內尿素市場動態簡報 |
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| 化肥行業如何抵御外來競爭 http://egbuddhist.com 2004-11-16 22:59:39 信息來源：農資專刊 瀏覽： |
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| 根據我國加入ＷＴＯ的承諾，再有一年左右的時間，國內化肥分銷市場將對外商放開�；市袠I的保護期已來日不多，整個行業正面臨著愈來愈緊迫的壓力。我們作為世界化肥需求第一大國，化肥行業如何為“三農”更好地提供基礎服務，特別是在化肥有限的保護期結束前，如何營造良好的政策環境，提升自身的核心競爭力，以便在外資全面進入化肥流通領域之后，減少沖擊，得以持續健康發展，是業內業外人士都應認真思考的問題。 外資主要滲透方向與策略 國內大多數化肥企業是在計劃經濟時期的供銷體制下產生并發展起來的，無論是在產品、經營模式、技術服務還是資本上，與國外發達國家相比都有相當的差距。目前，像美國嘉吉、俄羅斯阿康等國外化肥企業通過合資的方式已進入我國化肥生產領域，并在化肥銷售領域采取了一些主動的措施，已經對我國化肥企業產生一定的影響。隨著開放進程的加速，這種挑戰及滲透將會從多方面顯現出來。 �。ㄒ唬┊a品策略。對國內產品結構中的薄弱環節進行滲透并控制 我國是世界上化肥最大的生產國和需求國，從化肥品種結構上看，由于７０％的氮肥生產企業采用煤為原料，加上低廉的勞動成本，使得中國的氮肥生產具有成本優勢。同時，由于以尿素為代表氮肥工藝成熟、產品同質化程度高。在這類產品上外商沒有競爭優勢。鉀肥方面，由于我國是鉀肥資源缺乏，國家目前對國外的產品依存度仍然比較高，在磷復肥方面，由于磷復肥生產工藝復雜，質量差異化程度高，國內磷肥業起步較晚，國產磷肥完全滿足國內需求還需要一定的時間。因此，復合肥生產領域將會是外資投資重點。 �。ǘ┢放撇呗浴＿M行品牌營銷，控制市場 目前國內的化肥市場缺乏有品牌、有實力、營銷網絡健全、管理規范的龍頭企業，使得市場上假冒偽劣產品不斷，價格波動大，大多數化肥生產企業還停留在靠天吃飯、靠運氣吃飯的狀況；而較大的化肥流通企業依然扮演著買進賣出的代理人角色，缺少對自己品牌的營銷。從國內化肥資源上看，年產５０噸就屬大型企業，這就使國內化肥市場品牌眾多，各個企業又各自為戰，雖然創造了一定的區域品牌，但缺乏全國性的品牌產品。而國外化肥企業年產６００萬噸、１０００萬噸很平常，其產品長期在國內市場占統治地位，具有全國性的品牌優勢。在這種情況下，外資企業在我國入世５年后允許進入流通領域，將會憑借其先進的營銷理念和營銷手段，以及強大的品牌優勢，逐步滲透并整合流通渠道，進而控制終端消費者。 �。ㄈ┤瞬挪呗��；趪鴥然势髽I的體制和激勵機制，將進行人才爭奪 國內較大的化肥企業大多還處在舊管理制度下，對人才的使用和激勵機制與市場經濟的要求相差較遠。如果缺乏有效的長期激勵機制，對于吸引和穩定關鍵的管理者和經營者來說，都將十分困難。外資企業在這方面具有十分明顯的優勢，從許多行業的經驗看，人才爭奪戰將是外資進入化肥行業的第一個戰場。 �。ㄋ模┵Y源策略。利用強大的資本實力，進行兼并重組或投資辦廠 一方面，磷礦、鉀礦資源都是不可再生的資源，外商也面臨本國資源枯竭的問題，開始紛紛在世界各地尋求新的資源，這幾年，外商在我國云南、貴州等省已表現出了很高的投資熱情，并收到了很大的成效，投資的成功從某種程度上講，又增加了他們的投資信心。另一方面，國內化肥企業往往由于計劃經濟時期指令性業務，形成復雜的三角債，從而使企業背上沉重的不良資產負擔，資本流動性低，財務負擔大，同時，由于國內金融領域更為封閉，融資渠道單一，資本市場不暢，使得化肥企業資金實力普遍與外資差距較大。這一情況，反過來使得化肥企業的抗風險能力和主動應變能力不夠，外資進入后，會以兼并、合資、租賃、ＯＥＭ等多種方式整合部分現有化肥企業。 應對外資挑戰的策略 根據目前我國化肥生產、銷售市場的實際情況，應對外資的挑戰策略概括起來就是“一個核心、三種策略”。即以培育一個深入鄉鎮、覆蓋全國的連鎖銷售網絡為核心競爭力，采取“競合、激勵、一體化”的策略�！案偤稀本褪菑V泛采取合作的方式。以合資、合作、加盟、聯盟等方式與國內同行企業變競爭為競合，與具有品牌、資金、或產品技術優勢的外資企業在某些產品或某些領域開展合資、獨家代理等方式的合作�！凹睢本褪巧罨髽I改革，建立企業的長期激勵機制，增加企業凝聚力，調動員工積極性。“一體化”就是轉變傳統供銷模式，擺脫單一的大批發業態，向基層連鎖配送和某些關鍵產品生產領域延伸，不斷提高技術服務水平和取得資源優勢。 �。ㄒ唬┓咒N策略 化肥銷售作為流通業，“屬地化”是其最核心的屬性。熟悉屬地特點、擁有屬地網點和人才，正是國內化肥企業的優勢。同時，市場下移貼近終端消費者既是現代營銷的趨勢，又是抓住市場的關鍵，也是樹立企業品牌的根本。因此，大力發展連鎖銷售配送網絡，是培育化肥企業核心競爭力的關鍵，也是當務之急。 中農集團在吉林、廣西、河北等省的網絡建設中發現，連鎖銷售有生命力，化肥產品經過縣級配送中心，快速及時送到各個終端零售門店，再由這些加盟門店送到農民手中，各級網點統一品牌、統一管理、統一價格、統一進貨，杜絕了假冒偽劣產品，在維護化肥市場的同時，規�；\作降低了成本，極大地維護了農民的利益。另一方面，實現了由單一的買賣關系向綜合、深入的系統服務延伸，各地網點已普遍針對農戶開展測土配方、對比實驗、科普講座，在某些試點地區，還開展了解決農民困難的農產品回購、代購等服務，受到了農戶的歡迎。而在建設連鎖銷售配送工程之前，中農集團的化肥銷售很難做到與農民見面，更談不上服務�，F在，“中國農資”的連鎖銷售配送品牌已經深入農民心中。 因此，在發展連鎖網點時，一定要以統一管理為基礎，這樣才能形成統一的連鎖品牌，才能有效控制系統風險。 （二）產品策略 采用聯合方式，走競合之路。合作是經濟全球一體化所帶來的一種趨勢，利用合作雙方的互補優勢，變競爭為競合，取得共贏。同時，每個化肥企業都有其自身的局限，有資源、實力、地域和能力上的不足，如果通過合作、聯盟，能夠以人之長補己之短，創造全國性品牌，改變國產化肥單個企業、單個品種在市場競爭中的弱勢地位。 �。薄⒗寐撁朔绞�，全面合作 聯盟體之所以能夠順利運作，離不開兩條：一是各方有共同的利益目標，二是互相之間優勢能夠互補。中農集團與多家地方農資企業已經成立的“中國農資聯合貿易有限責任公司”就是一個以資本為紐帶的聯盟體。就目前情況看，中農集團與各地方農資企業存在著極強的互補性，各地方公司在所屬區域有較健全的銷售網絡，在人才、銷售經驗、人脈關系等方面有較強的屬地優勢；而作為聯盟體龍頭的中農集團，在貨源、品牌、市場影響力上具有絕對的優勢。這種聯盟合作，既能夠彌補各方的弱勢，又避免了互相的價格爭斗，形成了共贏的局面。 �。病⒗檬跈�、獨家代理等方式局部合作 對于現在尚不能進入化肥流通領域的外資來說，未來也不可能完全是敵對關系，應區別對待。對于我們在一些關鍵技能或關鍵資源上可以“師夷之長”或者“拿來主義”的，可以考慮在局部進行合作、合資。目前，由于政策的限制，可以在一些關鍵性資源方面，建立獨家代理式的合作方式。如２００３年１０月中農集團與美國磷肥協會達成的磷酸二銨獨家代理協議，就是一次有益的嘗試。 �。ㄈ┺D變機制，建立現代經理人激勵制度 化肥企業往往有著較長的經營歷史，計劃經濟時代給大多數化肥企業帶來了沉重的不良資產和債務負擔，同時，企業冗余人員多，這些都給企業改制帶來了困難。因此，化肥企業的改制應根據具體企業實際情況區別進行，對于資產規模較大的企業，可以先進行部分改制，逐步整體改制。與此同時，應及早建立基于戰略目標的績效管理和激勵機制，以有效地激發員工積極性，增強企業凝聚力和活力，同時有利于規范管理，防范風險。 （四）一體化經營 在化肥產業鏈當中，受市場波動影響最大的批發環節承受了巨大的資金風險，同時利潤率卻是整個產業鏈條中最為微薄的。因此，必須實現產業的延伸。即適度向一些關鍵性的、高附加值的生產領域滲透，同時向下延伸到終端零售環節，實現資源與分銷網絡的匹配，達到和諧統一，以最有效地控制市場。 �。ㄎ澹┘哟笮麄髁Χ龋岣叻⻊帐侄� 經過多年的努力，國產化肥已有了長足的進步，其質量和效能完全可以與國外產品相媲美，但是農民受消費習慣的影響，目前仍然迷信國外產品，使國產化肥的使用和推廣受到一定的影響。因此，我們必須做好宣傳和推廣工作。連續５年的國產高濃度磷復肥產銷會議，對國產磷復肥的推廣和應用功不可沒，但仍存在一定的局限性，我們還要通過多種手段加強宣傳，同時提高服務水平，使廣大農民在消費中得到實惠和認可，從而提高國產化肥的市場競爭力。 另外，在現行的化肥供應政策中以及各地方在執行政策過程中，還存在著一些不適應甚至阻礙化肥行業發展的不利因素，要想使化肥事業快速加大，并能在外資進入時依然保持有力的競爭能力，還希望有關政府主管部門予以政策上的改進和扶持，實現物暢其流，保證化肥行業的健康有序發展。 總之，只要我們能夠認清形勢，并積極行動，即使外商全面進行國內化肥市場，我們可以充分發揮我們的屬地化優勢做到沉著應對，把外商所擁有的一些優勢通過多種方式吸收和轉化為我們的優勢，牢牢把握市場的主動權。否則，如果我們仍停留于現狀，各自為戰，難免屆時就會被各個擊破，最終失去在市場中的一席之地。 |
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