□蔣善軍
制藥企業：兩極分化 細分為王
受農產品價格、市場行情的變化、原藥采購成本的上升、登記費用提高等多因素影響，制劑企業兩極分化現象越發明顯。
據沈祥豐介紹，制劑產品迭代加速，此消彼長，常規產品銷量受阻，新產品的市場貢獻份額顯著提升。一部分中小型制劑企業因產品導致合作伙伴選擇帶來的分化，以及專業能力缺失帶來的分化，服務不到位帶來的分化，使其與排頭兵的差距加大。
匠心澤農河北農業科技有限公司副總經理劉健認為，當下各廠家發展戰略分化明顯，有邊走邊看投機型，有制劑推廣型，有渠道聯盟管控型，作物技術+原藥+制劑成長復合型。這種格局下，農資企業和經營者以專業為本，大吃小、優汰劣、快勝慢的局面將是必然。
面對低增長、不增長、負增長常態化現狀，制劑企業開始基于細分市場高價值區的聚焦：作物細分、產品（品類）細分、渠道屬性細分、用戶細分。
行業內保持高增長率的企業恰恰是在細分市場構建其關鍵競爭力。例如細菌病害防治市場，以西大華特、龍灣化工、江蘇龍燈、江門植保、浙江新農、海利爾、廣東真格等為代表的一批專業型企業快速布局，展開針對性研究，并快速成長為細菌性病害防控市場的第一梯隊和領軍品牌。
在產品應用方面，也是百花齊放，各顯神通，龍頭企業搶灘掘金20億元市場藍海。
在線蟲防治領域，河北興柏、河北三農、佛山盈輝、廣東中迅、江西順泉等通過專業研究和技術開發，推動線蟲防控事業前行。在抗性小蟲領域，福建新農大正、青島泰生、海利爾等圍繞柑橘、蔬菜、茶葉等作物亮出“王牌”。在藥肥領域，廣西田園、陜西標正等分別闖出增長新路徑。
以作物為導向，用高品質的產品和服務，專業化的作物解決方案來占領市場份額是眾多大中型企業的戰略路徑。深圳諾普信在稻蝦市場率先布局，搶占市場先機，我的好葡萄、美麗柑橘、愛豐收等作物方案套餐形成其業績增長突破點。青島瀚生牢抓大產品集群，不斷提升核心競爭力，圍繞五大作物群展開終端推廣。匠心澤農提出精準植保戰略，圍繞10種作物（稻、麥、蘋、葡、橘、薯、蔬、辣椒、花生、梨）作為其主要服務對象，通過持續工作不斷提高市場占有率；重點推廣10大重點產品，單品銷量千萬元以上，打造千萬元單品集群；提煉10套相對標準化，絕對本土化精準植保作物解決方案。
“今年是這些年感受最難的一年”“今年也許是今后幾年最好的一年”，談起今年的年成，不少農藥企業高管和經銷商都曾發出這樣的感慨。
然而，難也好不難也罷，一個不爭的事實是，在很多企業都在喊難的同一個時間點，頭部企業陣營中，50%的企業都有一定幅度的增長。
市場版圖正在逐漸重構，兩極分化愈發明顯，企業冷暖不均，市場的不確定性正在不斷增加……無論覺得現在是“至暗時刻”的黑夜的企業，還是覺得現在是“乍暖還寒”的春天的企業，都有一個共同的感受：現在的農藥行業已經不是原來的那個農藥行業了。
2008~2018年中國農藥產量變化趨勢
宏觀調控： 安環高壓常態化 產量負增趨勢化
習近平總書記指出，我們既要綠水青山，也要金山銀山，綠水青山就是金山銀山。隨著中國經濟社會發展不斷深入，生態文明建設的地位和作用日益凸顯。
在這種宏觀調的大背景下，農藥行業正經歷著環保、安全高壓常態化，停產限產改造升級陣痛期，產量的負增長正在成為一種發展趨勢。
國家統計局數據顯示，近10年中國農藥產量自2015年達到374.1萬噸（折百）峰值后，連續3年呈現下降趨勢，2018年產量僅為208.3萬噸（折百）。2019年前三季度，全國化學農藥原藥產量151.1萬噸（折百），同比又下降20%；與去年同期相比，今年1~9月份各月化學農藥原藥產量均出現了不同程度的下滑。作為中國化學農藥原藥產量最大的省份，江蘇省前三季度累計產量46.81萬噸，占全國產量的30.98%，但與去年前三季度產量相比下降25%。
響水“3·21”爆炸事故影響更加速了行業的這種變化。受此影響，蘇北沿海的鹽城和連云港兩灌地區的所有化工企業均處于關停狀態。經過幾個月停產后，江蘇豐山于10月25日率先復產，江蘇輝豐的復產也正在公示階段。隨著這些企業的復工，市場個別原藥品種緊俏局面有望出現緩解。
從農藥管理上看，新農藥管理條例實施后，登記門檻提高，使得農藥登記難度也相應提高。據相關機構統計， 今年整體登記產品數量較少。2019年1~9月農業農村部公示的批準登記產品分為批準登記農藥產品和批準登記變更農藥產品。
其中，批準登記農藥產品有118個，批準登記變更農藥產品有333個。這種狀況未來也難有所改觀。這也是新條例制定時管理部門引導企業兼并重組、做大做強，淘汰落后產能、減少產品數量的初衷。
渠道商： 客戶需求滿足難 不確定性在增加
渠道是價值傳播與轉化不可或缺的載體，零售環節是渠道鏈條上最本質的環節，對于企業而言，渠道能力決定其市場占有率。
原陶氏益農中國區營銷總監朱春華認為，當前經銷商面臨五大挑戰：一是目標市場不穩定，作物種植結構的變化、農作物病蟲草害發生的變化、抗性問題等；二是滿足客戶的需求難度加大，零售商和農戶開始年輕化知識化，需求發生變化；信息透明，客戶議價能力加大；三是競爭愈來愈激烈，競爭對手有知識有文化，善于競爭，同質化產品豐富，選擇余地大，容易造成惡性競爭，甚至虧損，跨省的全國性農資流通企業實力增強；四是渠道結構愈來愈復雜，生產供應商盛行渠道下沉，搶奪了下游，“新零售”的概念以及電商的沖擊，土地經營模式的改變，土地流轉、土地托管、農業合作社、農業社會化服務組織等；五是規范化經營及對團隊員工管理壓力加大，運營成本增高，優秀的員工難以管理。
劉健認為，消費者對農產品品質的追求，與種植者共同推動品牌農業倒逼行業走向品質化專業化的服務之路，一攬子精準簡單化方案，成為現代新農人的剛需。
經銷商如何在高度同質化市場找到差異化路徑？朱春華提出7條路徑：成為農資行業的市場專家和植保技術專家；企業公司化、股份制化；從賣產品轉為賣產品組合或解決方案；與生產供應商建立戰略伙伴關系；從農資經銷商轉型為農業服務商；電商化轉型；激流勇退，尋找下一個藍海。
沈祥豐建議，隨著土地流轉加速，種植大戶越來越多，渠道大勢是環節縮短，功能集成，其終極形態是農業社會化服務組織。
原藥企業：投入加碼 寡頭壟斷
在安全、環保高壓常態化下，先期在環保、安全投入較大的企業在這波行情中享受到了產品漲價帶來利潤增長的紅利。
2018年，多品種原藥價格一路走高，市場出現一貨難求局面，多產品價格達到峰值。統計18家上市公司發布的2018年年報，16家實現銷售增長，僅2家營收下降。紅太陽、揚農化工、長青股份、中旗股份、湖南海利、興發集團、新農股份、先達股份均呈現兩位數增長。
美立方智業機構CEO沈祥豐表示，投入加碼、高成本規范化運營、原藥低價時代結束，使強者恒強，寡頭壟斷，兼并重組浪潮下做品類冠軍，延伸產業鏈條，更多企業開始圍繞原藥優勢布局制劑市場。例如，在不少企業都覺得日子難過的時候，長青股份卻擬在湖北省荊門化工循環產業園購置500畝工業用地，用于建設農藥原藥、制劑及其他化工項目，總投資約15億元。
近年來，利民重組威遠，揚農化工完成收購中化作物及農研公司100%股權，安道麥3.7億元收購輝豐全資子公司上海迪拜50%股權，加之前幾年發生系列并購重組，行業整合速度在加快，整體的集中度正在提高，這使得寡頭壟斷有了很好的基礎。
本報長江經濟帶精細化工產業發展調研組在利民化工、安徽華星、四川利爾等企業調研發現，近幾年這些企業在環保、安全上的投入都達到數億元，再加上環保安全設施的運營成本等，使得其他資本進軍原藥的門檻越來越高，寡頭壟斷的趨勢越來越明顯。
