關鍵詞：農藥
只要有需求，哪里就有市場，只要有市場就會有競爭，都說2015農藥行業不好做，但是有些農藥企業就偏偏依靠調整產品結構、延伸農化服務，成功實現了逆市突圍，走出了一條陽光大道，我們來看看它們是怎么做的。
專注做產品提升核心競爭力
湖南東永化工有限責任公司是農藥行業跑出的一匹大黑馬，實現了三年三大步，連年上新臺階的跨越式發展，2013年銷售收入突破5000萬元，2014年銷售收入達到8000萬元，2015年銷售收入登上1.2億元新臺階，連續保持了60%的增長速度，創造了農藥制劑加工業的神話。公司總經理張建華表示，一是轉變發展思維，實現“生產什么我做主”向“生產什么客戶做主”的轉型，充分運用物聯網、大數據、移動互聯網等現代技術手段，開展產品特色化定制服務，最大限度滿足客戶需要；二是充分發揮工匠的精神做好產品，力求比肩國際品質，堅持專注做好產品，堅持專注做市場需要的藍海產品，不斷提升企業核心競爭力。
據張建華介紹，東永公司的快速發展得益于調整產品結構的決策和執行力跑贏市場大盤，在農藥市場熊市的行情里成為大牛股。2015年，東永公司實施轉型調整策略，果斷放棄低利潤產品的生產和銷售，跳出同質化惡性競爭的陷阱，聚焦有競爭力高效低風險、個性化強的高端產品，得到了市場的追捧。
上海威敵生化（南昌）有限公司總經理吳通表示，2015年，是威敵公司調整產品結構、縮短市場戰線、緊貼市場需要轉型的一年，是由數量擴張向質量效益轉型、取得突破進展的一年。威敵公司的成功經驗，就是將產品做精做細、做大做強。
據了解，威敵公司實施“一個拳頭打出去”戰略，一方面集中力量生產推廣核心產品——蕓苔素內酯，從原藥到制劑形成長產業鏈，將原藥品牌化、制劑產品系列化，不斷將蕓苔素內酯技術優勢放大，在行業內形成強有力的比較優勢；另一方面將市場營銷下沉，聯合經銷商，加強終端服務，結成產品推廣同盟，形成利益共同體，實現雙贏。2015年，威敵公司蕓苔素內酯系列產品在市場上反響強烈，形成“一枝獨秀”效應，公司的營業收入比2014年增長30%以上。“只要企業抓住終端用戶的核心需求，結合自身優勢，打造拳頭產品，就能夠以不變應萬變，從而在瞬息萬變的市場中找到合適自身的發展道路。”吳通說。
伸產業鏈農化服務添效益
2015年，湖南萬家豐科技有限公司利潤同比增長高達50%，其中有80%的利潤來自農化服務。公司總經理黃安輝表示，農藥生產企業要增強抗風險能力，提高企業盈利水平，就必須發揮物技結合的優勢，有效延伸產業鏈，只有形成產前、產中、產后全鏈條式農化服務長鏈條，企業才能無往不勝。
“農戶對農化服務提出了更高更新要求，農戶需要的不僅僅是農藥、肥料，隨著農村勞動力的減少和勞動力成本的提高，農戶需要把種子播到田里，把肥料施到土里，把農藥噴灑到作物上。只有提供從種到收的全程服務，才能解決農戶的根本問題。”黃安輝說。
據了解，萬家豐公司組建的農作物病蟲害專業化統防統治服務組織，積極拓展服務范圍，不斷充實服務內容，鞏固提高服務水平，打造了農藥行業可復制、可推廣的成功模式，成為全國的一個標桿。2015年，萬家豐公司專業化統防統治服務面積超過50萬畝，為企業創造的服務利潤突破500萬元，公司再次被評為湖南省十佳服務組織。
湖南省組建農作物病蟲害專業化統防統治服務聯盟的舉措，成為2015年度最受農化產業關注的一大亮點。湖南省植保植檢副站長唐會聯指出，隨著農資市場競爭的日益激勵、種植業者的需求不斷變化，無論是農資生產者，還是新型農業經營主體，都面臨新的選擇。農資產業需要延伸產業鏈，新型農業經營主體需要產需對接，實現種—肥—藥—機的深度融合，是大勢所趨。只有創新服務體系，促進服務升級，才能化解現存矛盾，打破發展瓶頸，實現各方共贏。
創新求發展解決方案接地氣
作物解決方案是2015年度農藥行業的熱詞，不少企業都在做，但效果不一樣。在農產品價格不斷下降、農藥市場價格持續走低的不利情況下，陜西農心作物科技有限公司堅持全心全意為種植業者量身定做切合實際的作物全程解決方案，通過實施物技結合、服務接地、利益共享計劃，取得了不俗業績，產品銷量穩中有增，銷售額增長10%以上。
農心公司運營總經理唐銀東指出，作物解決方案的根本就是全程解決農作物病蟲草害問題，實現增產增收，必須花費人力、物力、精力、時間去探索和實踐。打著作物解決方案旗號、捆綁銷售產品是一種嚴重的短期行為，只能害人害己。近年來，市場上出現的“全包打”、“一掃光”式的作物解決方案，不僅擾亂了農藥市場，還損害了種植業的利益，當然會受到市場的淘汰。“只要企業真正做好作物解決方案，一定能得到很好的發展。無論是傳統的線下銷售模式還是線上電商模式，任何模式都離不開為農戶真正解決問題，如果不能真正為種植戶解決問題，任何模式都難以生存與發展。因此，企業要在市場低迷時破局發展，就必須老老實實練好內功。”唐銀東說。
農藥流通服務行業毛利率水平相對較低，規模化經營是企業實現持續發展的有效途徑之一，而銷售及服務渠道拓展需要大量營運資金投入，同時銷售備貨也需要占用大量營運資金，另外淡儲旺銷的特點也使得存貨占用流動資金周期較長。近日，中農立華生物科技股份有限公司披露招股說明書，本次募集資金扣除發行費用后，將全部用于“農藥流通服務業營運資金”項目，該項目預計投入資金7億元，其目的就是創新服務模式、擴大服務半徑，科學制定和扎實推進作物解決方案全覆蓋，打造我國農藥流通服務行業的航空母艦。
青島海利爾藥業集團提出三大思維方式的轉換，用服務創新推動企業發展：一是由企業立場轉換為大農戶立場，一切著眼于大農戶增產增收的訴求；二是由產品思維轉換為作物套餐思維，向大農戶提供具有本土性的作物全程解決方案；三是由簡單的貿易思維轉換為服務思維，通過專業化服務實現方案價值的轉化。
