這個冬天有點冷，這一點對于很多農藥企業來說可能體會尤深。農藥減量、電商沖擊、環保趨嚴、利潤下滑、整合加速、糧價下跌……農藥行業遭遇的變革和沖擊，從沒有像現在這樣多，“低迷”和“小年”成為很多人為2016年農藥市場行情打上的標簽。雖然形勢不容樂觀，但有不少農藥企業卻能從危機中瞅準機遇，變壓力為成長動力。本期我們對話幾位農藥企業掌舵人，看看他們對農藥行業的真知灼見和企業應對挑戰有何高招?
是否看好未來農藥市場?
微利時代仍有不少機會
走過了2015年的“寒冬”，農藥企業大佬們對新一年的農藥市場作何判斷?在他們眼中，市場新的機遇蘊藏在哪兒?
“中國農藥行業正處于低成長時期，行業景氣度不高，需求增長緩慢，產能剛性過剩，無序同質低效競爭，引發行業進入微利時代，這種局面不是一兩年能改變的。但沒有絕對低迷的行業，一方面是高毒低效產品和落后產能，沒有任何復蘇的希望。另一方面，擁有核心技術的企業仍能振興于低迷之上，具備超高效農藥、生物農藥、農藥新型商業模式的創新型企業成長空間廣闊。”廣東植物龍生物技術有限公司董事長吳朝育向記者表示，擺脫“低迷”走向“復蘇”的決定性因素是整個行業的技術升級、產業結構調整和政策環境，生物農藥和新型肥料將是未來新的增長點。
遼寧微科生物工程有限公司董事長韓希軍表示，隨著人口的增長，我國糧食作物仍保持供需“緊平衡”狀態，對農化產品的剛性需求不會改變，預計2016年農藥市場還將繼續保持平穩態勢，對環境友好、作用機理獨特的生物農藥將逐漸受到追崇。山東禾宜生物科技有限公司總經理謝克虎也認為，中國是農業大國，只要農民種植作物就會用到農藥。只要企業找準自己的定位，聚焦各自的優勢，專業的人做專業的事，市場前景一片大好。也許受電商的沖擊，受目前農產品價格低迷的影響，加上產品的同質化、信息的扁平化、價格的透明化等，使得農藥市場跌宕起伏，但這正是市場競爭的結果，市場會走向良性發展，走向正規化。
“從大行業來看，農藥市場基本呈穩定態勢，行業內各種轉型、改變風起云涌，力爭格局突破。”深圳市百樂寶生物農業科技有限公司董事長蘇敏分析說，未來農藥行業將會呈現幾個特點：產品向低毒低殘留轉變，技術向統防統治發展，服務向專業化進步，創新型農藥企業將占據行業生態鏈頂端。
在陜西西大華特科技有限公司副總經理張學賓看來，市場環境逼迫傳統農資渠道商、廠家尋求轉型，賒銷模式被迫向現金流最大化的農資銷售新模式轉型。各種聯合渠道商、廠家展開的互聯網銷售新模式將在全國各地嘗試。“總之，市場形成的唯一共識是變，如何變，渠道商和廠家還需要因地制宜制定游戲規則。微利時代、存量競爭時代，農藥廠家的核心競爭力就是產品、定位和服務的差異化，并且實實在在地幫助農戶增收，才是增強農戶粘度的策略重點。”他說。
企業準備做什么?
土壤治理全程植保成熱點
面對新的形勢，農藥企業該如何轉型升級?重點打算做什么?不同企業根據自身特點和優勢制定了不同的發展戰略。
浙江新安化工集團股份有限公司自2015年成立農飛客涉足飛防領域以來，已完成飛防作業面積57萬畝次。該公司副總經理孔建強表示，未來新安集團將加大投入力度，依托農飛客整合社會資源優勢力，做全產業的農業綜合服務，努力成為社會化開放的資源平臺。例如，在四川試點成立草莓綜合服務站，進行藥劑、薄膜等生產資料的配套銷售;與植品匯、湖南植保等區域優勢明顯的企業深入合作。同時通過農飛客進行大數據的采集運用和價值開發，接入各類農資供應商，對接農資金融服務，構建“農業+互聯網+金融”服務生態圈。
吳朝育告訴記者，過去一年，植物龍在行業景氣度不高的大氣候下，依然保持穩定增長，這得益于多年來持續技術創新、持續轉型升級。2015年植物龍全面進軍土壤治理和農業生物技術領域，打造開發出蠶沙有機肥、生物殺線劑等一批具有優勢核心技術和競爭力的產品，帶動整體業績穩步增長。“2016年植物龍將以引領全程植保為核心，以開創土壤治理為增長新藍海，全面推進全程植保·土壤治理·生物技術三大產業方向，重點做好技術創新和技術推廣。”
“不同于傳統的化學農藥企業，百樂寶一直致力于綠色防控技術和產品的研發、生產和銷售，這與當前農藥零增長、農業可持續發展的勢頭恰好吻合，因此對于百樂寶而言，關鍵問題不在于如何調整、改變，而在于如何乘勢發展壯大并且始終保持強勢的增長力。”蘇敏介紹說，我們并未投入大量資源編織密集的推廣銷售網絡，而是有選擇地重點深耕，所有工作圍繞三個重點來開展：重點蟲害、重點作物、重點區域。2016年百樂寶仍然堅持以創新的綠色高效的產品為企業核心競爭力，重點還會放在綠色防控及土壤管理領域。
得益于細分殺菌劑領域、面向種植大戶、與大型平臺銷售公司合作、提升基層服務，2015年陜西西大華特實現業績小幅增長。公司副總經理張學賓表示，2016年公司將從提升農產品品質角度出發，提供具有核心競爭力的解決方案，持續推進馬鈴薯大農戶服務模式，加快銷售大平臺的合作布局，聯合批發商、零售商共同探討社區商務架構下的農資電商新模式。
遼寧微科生物工程有限公司董事長韓希軍介紹說，公司已形成三大核心技術——被譽為植物青霉素的生物農藥四霉素、無毒生物滅鼠劑和土壤修復劑不吸水鏈霉菌生物菌劑。新的一年微科生物會繼續打造“植物健康”理念，推進農林作物病蟲鼠害綠色生態防控。加快推進無毒鼠藥“2800”招商項目，擴大生物農藥四霉素登記范圍，開展四霉素在花生、玉米、水稻上的拌種浸種劑擴作登記申請。
“決定企業的生死是幾年后有無自主知識產權的產品支撐，而不是有多少個證件。”王永元說，德威生化現在抓緊開發大黃和狼毒素等中草藥資源，市場不求大但求實。
謝克虎告訴記者，2015年禾宜重點放在聚焦核心產品上，做強做大殺菌劑，做精做細殺蟲劑，團隊腳踏實地做服務，整體銷售額穩步增長，增長幅度26.2%。計劃2016年~2017年做強做大三大核心千萬級產品，同時靶標聚焦越來越嚴重的作物根部問題。
怎么看電商、飛防等熱點?
好的產品和服務仍是根本
這幾年，電商、飛防、作物解決方案等一直是行業關注的熱點，很多企業紛紛涉足，也有不少企業謹慎觀望，它們到底是概念的炒作?還是企業轉型升級的快車?
對此，吳朝育向記者表示，農資電商是發展的必然趨勢，土地流轉速度加快、種植大戶和專業合作社越來越多、移動互聯網及物流系統的普及，都為農資電商的發展創造了條件。互聯網思維的本質，不在于渠道，更多的在于產品和服務。作為一種新型的銷售模式，客戶需要的是更值得信賴的購物渠道，更加便捷的購物方式，更加方便的物流配送，更加完善的售后服務體系。如何解決物流配送問題?如何改變層級賒銷的習慣?如何培養農戶的電商消費習慣?如何為農民提供技術服務?如何解決企業對傳統渠道的改造?這些都需要長時間的發展。
“頭痛醫頭、腳痛醫腳式的傳統植保，用藥成本高，植保效率低弊端明顯。但農業的集約化發展和作物全程生理生長特點，需要的是系統考慮、綜合防治。”吳朝育說，植物龍公司在作物全程植保解決方案領域已深耕八年，未來將繼續下大功夫，持續升級。農資電商方面也正在積極布局，未來也不排除進入飛防領域。
“電商、作物解決方案、飛防服務是社會需求、市場發展到一定階段的必然產物，它迎合人們的需求而生，帶動了行業向現代化、信息化、多元化和網絡化邁進的步伐。如果把這種手段有效利用，會起到事半功倍的效果。我們會從中借鑒優良的營銷理念，我們推崇企業之間優勢互補合作共贏，共同服務市場。”韓希軍告訴記者。
蘇敏也認為，存在即合理，這些行業熱點對應的同時也是當前經濟最受關注的領域，互聯網+、資源整合、大數據等等。“各行各業都在轉型升級，農業沒理由停滯不前。但農業與大自然息息相關，存在其難以改變的自然屬性，因此如何與新概念融合得恰到好處是關鍵問題。”
“互聯網+并不可怕，互聯網+對農業來說作用有限，正如把互聯網+用在醫院一樣。線下工作是重點，這需要一個長期的過程，大部分企業推廣人才少，企業之間橫向聯合、抱團取暖成必然。”山西德威生化有限公司總經理王永元表示。
在謝克虎看來，農資特殊在使用技術需要有效指導，目前很多農資電商處于很尷尬的境地，農資電商離不開地推服務，很耗費資源，禾宜不做電商，但市場的嗅覺和互聯網思維一定要有，腳踏實地做好產品和服務這是根本，同時重點做好農技服務平臺，做好地接服務及社區交流平臺;運營好“快樂種”，打造“讓種植更快樂”的思維生活社區模式。
張學賓表示，電商作為渠道的一種補充形式，有其存在的必要性，尤其是電商的引入，持續壓低常規同質化產品的價格和利潤，更有利于主推專利化合物的公司產品推廣。另一方面，各個公司都有自己的優勢，發揮自己的產品優勢，實現關鍵病害、關鍵蟲害的解決方案，市場只能記住有優勢的關鍵作物解決方案。同時，經濟下滑、農產品價格走低的環境下，作物解決方案出發點應從提升農產品品質，從而提升農產品銷售速度和銷售價格，幫助農民增收。
如何順應農藥減量趨勢?
研發更多綠色高效新品
農藥零增長已成為行業發展的趨勢，要將這一目標真正落地，農藥企業的作用不可或缺，那么企業又該如何順勢而為，參與其中呢?
吳朝育表示，高毒農藥被逐出市場是大勢所趨，而且會越來越快，具備替代作用的環保農藥將迎來春天。面對新形勢，農藥企業可以做好兩方面工作：一是推出生物農藥品種或相對安全的農藥品種。二是做細做精全程植保作物解決方案，做好相應推廣工作。植物龍“全程植保”將向“全程生態植保”轉變，植物龍土壤治理將打造蠶沙生物肥料新產業，全面替代傳統化肥及有機肥使用，同時將在生物農藥領域大展宏圖。
“農藥企業是國家農藥相關政策落地過程中的關鍵環節之一，農藥企業應響應國家政策適時調整戰略規劃。”蘇敏表示，百樂寶將以創新為核心理念，一是加大研發投入，開發出更多更有效的綠色防控產品，為高劑量、高毒、高殘留農藥提供替代方式;二是構建專業化技術服務團隊，與相關農技推廣服務部門、專業化統防統治公司合作，為種植戶提供專業服務。
謝克虎對記者說，目前從發展的趨勢來講，地上部分用藥有一定的縮減，但是地下部分問題越來越嚴重，針對土壤問題帶來的減產，禾宜會致力于根部問題做技術指導方案，提高農民效益。同時會重點做好禾宜生物農技服務平臺，做好地接服務及社區交流平臺，指導農民科學合理用藥，提高收益。
孔建強介紹說，新安化工一方面深入推進農飛客服務體系的建設與運營，以現代化器械的應用提升農業生產用藥效率;另一方面加大在作物解決方案方面的研發與資源整合，更好地服務于現代農業。同時，調整產品結構，加大生物農藥的開發與推廣應用。
韓希軍表示，遼寧微科自2005年開始組建了研發團隊，長期致力于攻關解決設施農業過度施肥、濫用農藥造成污染嚴重這一問題，確立了“農業碳減排養分量化研究及產業化項目”，將植物營養與植保融為一體，研發推廣“植物健康”概念新產品，可以在保證和提高作物產量、質量的前提下，提高化肥利用率，保護和修復土壤，減少碳排放，減少農藥用量。
