2015年被很多業(yè)內人士稱之為“電商元年”，這一年農(nóng)資電商密集推出，多到數(shù)不清。
還記得2014年12月份與同行探討最多的是互聯(lián)網(wǎng)時代是經(jīng)銷商消失，還是零售商消失?或者兩個都會消失?當時也有爭論，但焦點集中在都消失還是會保留其中一個。
經(jīng)過短短一年的實踐，大家在一起聊起電商，觀點有了很大改變：原來在互聯(lián)網(wǎng)沖擊之下零售商、經(jīng)銷商都不會消失!但是他們的功能會發(fā)生轉變，具體的怎樣轉變呢?一句話就是“向服務商進化”，很多人還在懷疑，我這里的觀點也是一家之言，不同觀點一起探討。
很多行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時代都發(fā)生了變化，電商平臺+物流(自建或第三方)是常見的存在，在這里除了物流之外也沒有其他的服務形式呀，最多留個電話或QQ在線聊聊價格、聊聊性能。在農(nóng)資進入互聯(lián)網(wǎng)之后怎么就多了個“服務”呢?這要從農(nóng)資尤其是農(nóng)藥的特殊性說開去，從產(chǎn)品上來說農(nóng)藥是具有“功能性”的，是要解決農(nóng)業(yè)問題的，也就是說同樣的產(chǎn)品，在解決同樣問題的時候因為使用技術、施用器械，病蟲草害的不同階段的表現(xiàn)是不一樣的。就好比是一個感冒的人去醫(yī)院看病，都是感冒醫(yī)生開出的處方是不一樣的，如果你覺得感冒了去藥店買點“康泰克”、“感康”就可以了，那醫(yī)院為什么還存在呢?這不同于衣服，我冷了買件厚衣服，熱了買件薄的，我的問題很好解決，至于說是好看不好看，那是第二層次的需求了。而農(nóng)資行業(yè)，產(chǎn)品如果不與技術結合是不能解決農(nóng)民的第一需求的。
所以我總結農(nóng)民的第一需求是：問題給我解決了，第二層需求是：增產(chǎn)，提高品質;農(nóng)藥在網(wǎng)上銷售，農(nóng)民購買農(nóng)藥只是第一步，怎么使用才是關鍵的一步，而病蟲害的不同階段產(chǎn)品使用量是不同的，也不能是一套解決方案解決的，更不是一種產(chǎn)品就能解決的。那么渠道的價值就體現(xiàn)出來了，將來的渠道——不管是經(jīng)銷商還是零售商，提供技術服務，讓產(chǎn)品通過技術能夠解決種植者的問題;也就是從“配送商”向“服務商”轉變。還記得我上小學的時候，一夜之間在鄉(xiāng)政府對面多了個叫“植物醫(yī)院”的商店，那時覺得很神秘，因為是“醫(yī)院”嗎?現(xiàn)在回想起來當時的“植物醫(yī)院”很貼切，當自己從事農(nóng)藥行業(yè)之后，卻不見了“植物醫(yī)院”的招牌。的確在2000年之后的第一個10年，只要有產(chǎn)品基本上都能夠解決種植上的問題了，也就是有藥店就夠了，但是自2010年后，隨著土地集中，集約化種植的出現(xiàn)，全程作物解決方案等新型植保理念被快速發(fā)展，“植物醫(yī)生”、“植物醫(yī)院”、“農(nóng)學家”成為農(nóng)藥行業(yè)的關鍵詞。
而互聯(lián)網(wǎng)也成為同時代的最熱門詞匯，在農(nóng)資圈不談互聯(lián)網(wǎng)就落后了，但是互聯(lián)網(wǎng)真的能夠解決農(nóng)藥行業(yè)的問題嗎?就真的是農(nóng)戶的需求嗎?
他們需要的作物全程管理(不是解決方案，這里還包括了作物種植技術)方案有誰提供?僅僅提供產(chǎn)品就夠了嗎?還有依托互聯(lián)網(wǎng)建立的手機應用，農(nóng)戶上傳一張照片就能夠讓你看出來是什么病害嗎?有的病害甚至是幾十年經(jīng)驗的專家都判斷不出來，而且在病害的不同階段表現(xiàn)不同，用藥技術也不一樣。怎么能夠保證解決農(nóng)戶的問題，滿足他們的需求呢?有的說我用高清視頻就可以了，真的嗎?遠程診斷就更需要經(jīng)驗了，請問電腦后面的專家們有多少實踐經(jīng)驗，見過多少各種作物、各個階段的病蟲害?
當然并不是我逆勢思維，是現(xiàn)階段我們需要做的工作并不是空中的，而是地面的，在經(jīng)歷了風口上的2015年之后，各電商開始打開降落傘落地了，都在做自己的地推模式，沒錯一年的漂浮終于落地了，而落地之后的經(jīng)銷商機會就就來了，包巨無霸京東在內的各種形式電商都在計劃如何把經(jīng)銷商抓住手里，據(jù)說京東已經(jīng)著手在做了，而且速度很快。這樣一來，經(jīng)銷商們是不是應該慶幸了呢?是不是所有的經(jīng)銷商都會被各種電商納入麾下呢?當然不是，這是一個渠道整合的過程，在進化、發(fā)展中必然有被淘汰的，哪些會不幸被淘汰呢?
我們先分析一下當前經(jīng)銷商的現(xiàn)狀：目前的農(nóng)藥經(jīng)銷商大多崛起于特定的年代(尤其是在90年代開始發(fā)展的)，夫妻店、父子店、兄弟店、朋友店普遍存在; 靠三緣(血緣、親緣、情緣)為紐帶難以做到?jīng)Q策民主化，經(jīng)營科學化，管理現(xiàn)代化;經(jīng)銷商普遍存在小富即安，不求上進的心理，其經(jīng)營理念、市場推廣能力、競爭能力、管理能力越來越不適應新的市場環(huán)境的要求;很多經(jīng)銷商往往靠自己所代理的主導品牌生存，對該品牌生產(chǎn)企業(yè)的依賴程度較高，沒有科學的經(jīng)營和管理策略，生存的步伐依然飄忽不定;總結一下就是——中國農(nóng)藥經(jīng)銷商的“貧寒”出身以及“孤獨”的成長環(huán)境，使得絕大多數(shù)企業(yè)規(guī)模弱小，組織程度差，資金乏力經(jīng)營單一，管理滯后。如果不求發(fā)展將滾滾而來的歷史車輪碾壓而過。
所以將被淘汰的經(jīng)銷商就是：
1.渠道的“庸員”，或“利潤扒皮商”，如很多老資格的省級代理，只是把貨放給二批而已;
2.無優(yōu)勢產(chǎn)品、無核心區(qū)域、無分銷網(wǎng)絡、無穩(wěn)定隊伍的“四無”經(jīng)銷商，主要是縣級的夫妻店、兄弟店;
3.不能及時轉型的“坐商”，以后繼無人的尷尬老農(nóng)資人為主;
4.失去上下游支持的經(jīng)銷商。這就不用多說了。
悄悄的問一句：您在其中嗎?您想好了怎么應對了嗎?
更多有思想、有產(chǎn)品、有渠道、有資源、有資金的“五有”好同志們，是可以在這一波互聯(lián)網(wǎng)浪潮(時髦的說法是風口)迅速發(fā)展起來，比如福建漳州的坤晟、山東煙臺得地得、山東臨沂春雨、廣東湛江土肥站等都在風口上起飛了，能夠飛多遠，會掉下來嗎?不知道!飛起來才是重點!
農(nóng)藥的特殊性之下，經(jīng)銷商、零售店是不會消失的，但是咱們要轉型!
