本期嘉賓：魯西化肥集團銷售市場總監 周長太
由于糧食價格下跌的問題，使得今冬和明年的化肥市場比較難操作。一是由于化肥賒銷使得二級經銷商、批發商回款困難，不僅影響他們的冬儲備肥量，還會影響他們來年的營銷方式，明年部分批發商有可能放棄批發而直接銷售給農民，那么下游競爭將更加激烈；二是明年的種植結構或會發生變化，農民會選擇用肥少的作物，廠家估計要重新配比肥料，因此明年向下游鋪貨略有難度。現階段，各個廠家陸續發貨，只是收款不一而已，有些廠家的出廠價仍在推遲中，至于后市行情，尿素繼續下跌的可能性不大，業內看漲心態明顯。
廠商陷入僵局
這幾年，各個廠家都在提早鋪貨，搶占市場份額，有些廠家在夏季的時候就開始出冬儲的政策，鼓勵經銷商計息打款，有些廠家則根據8月份小麥的價格判斷出今冬的行情可能不太樂觀，給予了一定的優惠政策促銷。往年計息打款是最常見的打款政策，可是從今年冬天的行情來看，很多廠家都遲遲不能出價，就是陷入了計息打款的被動局面，這樣一個淡季，經銷商無法接受廠家調整價格，而廠家基于成本的壓力，又不能出低價，于是雙方陷入僵局。
周長太比較欣慰地說：“早在8月份，我們就感覺到今年的糧食價格有可能不高，所以在8-9月份，我們首次提出了不一樣的冬儲優惠政策，即‘打款返利+倉儲費用’的營銷策略，此策略也確實達到了預期效果，在9月份的時候我們收款達到往年冬儲的8成，迄今為止，我們冬儲的收款情況與去年同期持平，在這樣一個市場行情下，這已經是一個不錯的成績了。如果到這個時候才出臺冬儲政策，無論價格高低收款都會很困難。”
種植結構或會改變
據周長太分析，明年最困難的可能是鋪貨，因為糧價的問題，明年種植結構肯定改變，這個改變的多少無法統計，但會影響所有的企業的發貨量和到貨量，廠商操作起來比較困難。他說：“今年的玉米價格這么低，估計明年會有很多農民選擇種谷子、大豆、高粱等雜糧作物，因為雜糧的價格尚可，但是需肥量變化很大，比如谷子的需肥量是玉米的1/3，肥料配比又和玉米不一樣。那么對于廠家來講，一邊少量開工生產玉米肥，一邊隨時跟蹤市場以及時應對新的需求。而對經銷商而言，他們的銷售心理則發生變化，一方面會減少備貨量，同時縮短備貨時間；一方面因為回款困難，很多批發商或會直接面向農民，改做零售商。”
后市不明朗
這幾年行情不穩，已經連續幾年都是在銷售旺季時刻降價，使得很多經銷商儲備信心不足，也許今年是個最寒冷的冬天。周長太這樣描述這幾年出現的后市情況，他說：“大L型，廠家把出廠價降到最低，然后價格保持穩定不變；M型，廠家把價格調到最低，然后逐漸往上漲，等到真正用肥的時候再降到最開始的價格；還有就是零星出現小L型，后期還能向上漲些，但是幅度不大。這些在市場上都有體現，但是如果一個企業要想走好的話，就要走V字型，就是把價格先調整到最低，然后慢慢漲價，給市場和經銷商以信心。”
關于后市行情，周長太認為，尿素方面，廠家短暫支撐低價有限，未來尿素價格看漲。復肥價格方面，周長太認為由于每個企業都有自己一套價格體系，后市價格會比較穩定，但局部地區或會出現短期缺貨的現象，原因有二：一是各個廠家的開工略微保守，基于現階段的淡季和生產壓力，還有擔心明年原料波動，廠家生產不是滿負荷；二是會有部分廠家或者部分經銷商前期拿貨少的情況，那么等到明年3-4月份，再集中購肥，也許會比任何一年搶貨都明顯。
記者觀察
在這樣一個市場形勢下，各個企業的壓力都很大，而大型企業能夠抵抗風險，同時能夠保持每年的銷售都有增長。今年，企業的一個微小的判斷都能影響后期的銷售情況，所以企業應該比往年更重視市場的反饋，顧及到經銷商和農民的反應，充分尊重市場的反應，莫要夜郎自大。同時廠家要更嚴格執行產品質量標準，畢竟產品有效果才能得到農民歡迎，經銷商也要樹立自己的口碑和品牌，才能讓農民甘愿“掏腰包”。
