關鍵詞：化肥
五一小長假之后不久，全國進入夏季，而在氣溫上升之際市場卻殊無轉暖跡象。4月份，國內化肥市場持續低迷，尿素價格持續下行，復合肥企業銷售壓力很大。雖然北方夏季對玉米肥有剛性需求，但實際上受到尿素影響，目前市場上玉米肥價格嚴重偏低，1700-1850元/噸的水平與去年相比至少有200元/噸的差距。從目前情況看，市場的沉悶仍將持續。
交易平淡是行業共性
與去年相比，北方幾省化肥市場相對穩定，整體變化不大，局部地區對傳統肥料的需求出現萎縮，但用肥總量未出現大幅下降。與現實的平淡不同，目前行業內普遍存在不安心理，部分在經營上面臨困局的經銷商心態不穩，長期保持觀望，在市場發生變化的時候更容易陷于被動。總體來說，2014年春季化肥市場穩定有余，爆發不足。主要糧食產區的化肥用量依舊巨大，但是農民購肥的集中度有所下降，也就是說在一個時間段內出現搶購、熱購的局面一去不返。受此影響，肥料市場價格很難有提漲空間，生產廠家和經銷商的利潤都受到一定影響。從根源上講，這一現象的出現與國內化肥產能過剩不無關系。化肥的過剩不止存在于氮肥行業，磷復肥目前也面臨著供過于求的困擾，而在可預見的未來，國內鉀肥市場也可能出現國產鉀肥與進口鉀肥的競爭，按照這樣的大趨勢發展，國內化肥市場利潤下降、市場競爭加劇的形勢很可能常態化。
基層需求尚待挖掘
從市場營銷的角度分析，國內化肥市場并非無利可圖。一方面，國內農業用肥總量巨大，農業發達地區剛性需求不減；另一方面，北方農業用肥季節性明顯，在超前營銷、深度營銷之下，市場對于特定品種的肥料消化能力非常強。中國—阿拉伯化肥有限公司市場部經理甘師強表示：“對于2014年春季肥料銷售，我們從前一年的冬季就開始布局，開展了一系列預訂、促銷活動，基本在年前就已經完成既定目標。到了春季，我們就能夠有足夠的時間調整步伐，在按訂單送貨上門的同時開始策劃夏季玉米肥的銷售，把工作做在前面就是給自己爭取時間。目前來看，這樣的嘗試比較成功。”
在山東濟南，天脊集團副總經理高義曾幫經銷商算過一筆賬：沂南地區90萬畝的耕地面積，如果每畝用肥3袋，就是270萬袋，市場上常規復合肥每袋 50kg，那么粗略估計該地區的總用肥量應該在13.5萬噸以上，在經濟作物種植比較繁榮的村鎮，用肥量要更大。高義說：“市場大形勢如何并非個人所能左右，但在基層市場，銷售成果很大因素上取決于個人的努力程度，經銷商的銷售技巧以及銷售人員的服務能力。而對于生產企業而言，在基層市場上投入精力去挖掘、去深耕也是必然的選擇。一個肥料品牌在一個地區扎下根、站住腳，至少需要占據地區市場的30%以上，那么對13.5萬噸的市場而言就是需要完成銷量4 萬噸左右。在一個縣完成4萬噸的銷量，這個成績是很可怕的。所以說如果企業在基層市場多下功夫，高品質復合肥的銷售并不困難。”
戰略轉型需貼合企業特點
近期，部分地區經銷商反映受土地流轉影響，小型種植戶減少，復合肥銷量同比下降。對此，安徽六國化工股份有限公司營銷公司總經理徐東奎表示：“市場經濟下，供需各環節都處于變化之中，政策調整也是一個重要的外部因素。農民的生產模式發生變化后，生產廠家和經銷商都要順勢而為，積極求變，而非怨天尤人。對于企業在這個時期尋求戰略轉型，我們認為是一個必然選擇，但是要堅持因地制宜。”
徐東奎說：“目前很多企業都在探索直銷、直供的營銷方法，我們也有所嘗試，但這樣的嘗試是建立在不影響固有營銷架構之上。之所以這樣選擇，是因為每個企業都有其比較成熟的一套營銷模式，安徽六國就是駐點直銷。在多年的合作之后，企業與經銷商的聯系已經非常緊密了，如果企業為了實現模式創新而傷害到這種關系，實際上是得不償失的。目前我們做的‘農場直供’主要針對一些新開發的市場，在減少銷售環節后，產品利潤有所提高，而農場得到的肥料價格也相對較低。但與此同時，企業將承擔更多的售前、售后服務，與傳統的營銷模式相比各有利弊。總的來看，在堅持企業特色、保護好優勢資源的基礎上加快轉型將是未來復合肥企業的一個發展趨勢。”
