關鍵詞：化肥
本期嘉賓： 中國-阿拉伯化肥有限公司市場營銷部經理 王秀清
嘉賓觀點：
當前的市場銷售情況相對不佳，生產企業和流通企業在市場上都在艱難前行。有些品種的肥料產量持續下降，其根本原因依然是產能過剩。現在基層銷售的競爭趨于白熱化，不正當促銷正在加劇。后期市場會經歷陣痛，高品質肥料產品會面臨無利潤的困境。發展經濟作物專用肥，提高化肥品質是企業的必要過程。
產能過剩怪圈中 市場銷售困難
面對當前的化肥市場環境，王秀清向記者分析了市場整體形勢和后期市場中企業面臨的問題和對策。“從近期全國化肥市場銷售情況來看，山東、河南等省份種植生姜的農民和專業合作社對于以生姜為代表的經濟作物專用肥比較熱衷，相反大田糧食作物所需要的肥料在市場上受到了冷遇。”從全國整體形勢來分析，目前國內的土地流轉發展是不均衡的，部分地區的土地流轉情況并不盡人意。那么在這些土地流轉不佳的地域上，土地種植還停留在散戶種植階段，因此在這些地方，用肥大戶短時間內還不會出現。
王秀清告訴記者，現在國內的化肥市場上，不論是生產企業還是流通企業，整體上都在艱難前行，可以說整個行業都處于一個“冰封時期”。從春節過后一直到現在，季節和氣溫上呈現出了先暖后涼的趨勢，而化肥銷售方面同氣候一樣，也是先暖后涼。原則上，自從正月十五過后，由南至北的春耕生產工作陸續展開，化肥銷售也伴隨著氣溫的升高而趨于旺市。而今年的情況比較特殊，正月十五過后氣溫回升，化肥銷售市場有了一定的起色，然而好景不長，伴隨著一次次降溫來襲，化肥市場的銷售情況也日趨平淡。現在氮肥、磷肥、復合肥等門類的產品產量持續下降，而造成產量下降的根本原因還是在于困擾化肥行業的產能過剩問題。
就目前來看，很多化肥生產企業陷入了生產賠本、不生產更賠本的怪圈之中，在這個怪圈之內，所有企業都是以自身的生存為根本。就現在的基層經銷來看，在鄉村一級經銷活動中，各個品牌的促銷活動愈演愈烈，行業內的競爭已經達到了白熱化的程度。至于如何緩解這種行業內的激烈競爭，目前各家企業和行業協會之間似乎都沒有一個行之有效的方法。
以產品品質和營銷策略
來穩固后期市場
王秀清告訴記者，作為一家化肥生產企業，要想在未來的市場上站穩腳跟，還是要依靠貨真價實的高質量產品。然而現在化肥市場上產品的品質問題，折磨著不少的化肥生產企業，依照現在的市場銷售價格，越是高品質的產品，市場銷售中越沒有利潤可言，反而是那些含量不足、粗制濫造的產品在市場上大行其道。這樣的現狀會影響到企業在后期市場的銷售，也是企業在后期市場上必須要面對的陣痛，但是還是要堅定地看到，那些含量不足、粗制濫造的產品終究難以長時間地占領市場，而真正牢牢地把控住后期市場的化肥產品，還是正規大品牌企業生產的質量過得硬的產品。
在后期市場銷售過程中，化肥經銷企業切不可再延續以往的經銷模式。如果還按照以往逐級經銷的模式進行，那么這家企業無疑會被瞬息萬變的市場所淘汰。在將來的化肥營銷過程中，各家企業以品牌為占領市場的制勝法寶，這樣不僅可以凈化市場，也可以形成市場上各種品牌之間的良性競爭。現在，北方的很多化肥生產企業都在積極地推廣馬鈴薯專用肥，為占領經濟作物專用肥領域在積極“備戰”，這樣的企業為了充分地把控后期市場，他們在與種植大戶全面對接。而南方主推經濟作物專用肥的企業致力于打造香蕉專用肥，從市場上來看，不論是馬鈴薯專用肥還是香蕉專用肥，在現在嚴峻的市場形勢下還是較為受歡迎的。
在將來的企業經銷戰略上，貼近農民、貼近經銷商是化肥生產企業的不二法門。在產品上，不比價格、比價值，以高價值、高品質的產品占領市場，雖然這樣的行為會經歷一段時間的陣痛，但是這樣的行為才是一家負責人的化肥生產企業的必由之路。
