關鍵詞:化肥
3月底,國內化肥批發價格指數一片跌聲。各地春耕市場的銷售情況也不好。根本原因就在于化肥行業整體過剩嚴重,但去產能化的過程僅僅是剛開頭,全行業系統性的漲價機會遠未來到。雖然化肥市場短期價格可能因為企業開工率的大幅下降出現上漲,但在產能過剩的背景下,這種漲價周期一般很難超過4個月。
在行業過剩的大背景,經銷商這個環節應該是經營風險最小、利潤相對穩定的。但多年來形成的化肥經銷模式,對經銷商潛移默化的影響是巨大的。經銷商的營銷思維慣性是:淡儲旺銷、大跌后必有回調。大家都認為現在的肥料市場已沒有規律可循,但在紛亂的市場行情下,思維慣性的力量還是巨大的。一部分經銷商認為,市場亂是階段性的,行情總會回歸到原來的軌道上。也有些眼光更開闊的經銷商開始嘗試尋找新的規律。大家也紛紛提出自己的經營辦法。
從目前來看,只要化肥行業的去產能化沒有完成,市場就無規律可尋,能找到的只是解燃眉之急的辦法。也許今年能幫經銷商賺錢的辦法,明年就不適用了。經銷商都有生意越來越難做的感覺,因為不能像以前一樣做生意了,現在要動著腦筋做。
我們的記者采訪了6個省的7位經銷商。他們在當地都算是做農資生意的老手了,他們對今年的行情有什么感想呢?
河北經銷商——
對市場完全沒感覺了
“今年春季的化肥市場行情太差了,要說感覺,就是對當前低迷的市場徹底沒感覺了。”石家莊德源農資物流有限公司山東分公司總經理張剛在接受記者采訪時無奈地說。張剛表示,以前春耕用肥之前,他們都是肥料入庫銷售,今年已經不敢那樣做了,而是采取與上下游直接對接的形式。
之所以對當前的市場沒感覺,張剛認為化肥尤其是尿素供過于求太嚴重。本來就過剩,內蒙、新疆、河南等煤炭資源地尿素項目還在上馬,而且產能動輒大幾十萬上百萬。一個百萬噸尿素項目上馬足以抵消10個小廠停產檢修對市場的影響。這些地區的尿素具有成本優勢,出廠價很低,周邊的流通企業都跟著廠家的定價走。致使流通環節蓄水池功能弱化,他們不再備貨,而是市場消化一點進一點貨。
張剛告訴記者,在氮肥行情低迷的形勢下,氮肥協會呼吁行業限產保價,但是哪個廠家會這么做呢?他跟記者舉個例子,設計產能為100萬噸尿素的工廠,滿負荷開車成本在1400元(噸價,下同)左右,減產一半,成本會達到1800元。
總的來說,不把尿素的產量減下去,市場就會一直亂下去。流通環節只能摸著石頭過河,完全沒有方向感。
陜西經銷商——
今春肥市讓我們“崩潰”
記者撥通陜西渭南市農業生產資料有限責任公司董事長金國順的電話詢問對今春肥市的感受。他說:“越來越讓我們崩潰。2月底,市場還釋放出來一些利好的信息,但3月10號以后,國內尿素一直在掉價,最近到了1500元。零售商都或觀望或隨進隨銷,買漲不買跌。”
3月10號過后,隨著冬小麥追肥接近尾聲,店里以前進的貨完全賣不出去了。近期他們都不進貨,采取與廠家聯銷的形式,先打一部分款,貨銷售完后再說。金國順表示,當前國際、國內形勢都不好是當前肥市讓他們“崩潰”的根源,不僅流通不賺錢,生產企業更是賠得一塌糊涂,形勢太惡劣了。
同樣被化肥市場折磨得快“崩潰”的還有陜西省榆林市農資公司總經理孫有占,他告訴記者:“今年春季尿素降價降得太厲害了。離榆林60公里的內蒙古某企業80萬噸尿素項目近期投產運營,該企業尿素出廠價在1300元左右。榆林市府谷縣當地一家企業有50萬噸尿素,出廠價也1350元左右。市場容量就這么大,新項目的上馬,無疑造成產品過度競爭,前期備的2萬多噸貨,每噸掉價在150~200元之間。”
江西省經銷商——
一定要謹慎拿貨
春耕啟動以來尿素已經跌破冬儲價,復合肥也未漲價。很多經銷商可能連冬儲貨款利息都必須倒貼。
江西省南昌縣貸仕達農資經營部負責人戴建輝對記者介紹:“春耕備肥這兩個月,我算了一下,為了促銷,開車跑了6000公里。不去促銷,貨就賣不動,這就是現實。總體感覺,今年的行情還不如去年。我們的策略是以清理庫存為主,不會再從企業大量拿貨,客戶有需求,我們也只會隨進隨銷,以降低風險。”
無論是生產企業還是經銷商,目前日子都非常難熬。就南昌縣看,化肥市場表現出以下特點。
一是主流品牌和小廠產品競爭激烈。以45%含量氯基復合肥為例,小企業的產品是1720元,而品牌肥料要賣到1900~2000元才能有微利,經營品牌肥料,競爭難度相當大。
二是肥料市場高度飽和。南昌縣近兩年,本地企業和外地企業、大品牌和小品牌都蜂擁而入,競爭程度空前提高。
三是賒銷之風盛行。為了維持市場份額,一級經銷商被迫賒銷給零售商,零售商再賒銷給農民。去年當地有經銷商賒欠在外的賬款高達500多萬元。
另外,生產企業和種糧大戶都有繞開中間商的動向,確實給經銷商造成了相當大的壓力,預計將來一些經銷商要轉型為服務商,為生產企業提供物流倉儲服務,不再依靠代理產品賺取價差。
安徽經銷商——
當下就是拋庫存
蕪湖豐谷農資有限公司總經理梅青一對今春的市場行情也琢磨很久了。
受多種因素影響,今年春耕啟動期間,價格一直起不來,一級經銷商和二級經銷商拿貨積極性不高,導致市場整體低迷和生產企業產品積壓。從當前形勢看,預計到四五月春耕旺季時,價格仍有下跌可能。
目前尿素市場出貨價跌至1600元,受此影響,市場恐慌心理加重,一些復合肥批發商為了規避越來越大的風險,開始采取賒銷和低價甩賣的方式盡快出清前期的冬儲貨物。經銷商希望減少損失,降低風險,不再追求擴大銷量,掙錢已經在其次。
今年的春耕行情低迷并不意外。分析起來,在流通領域,當下至少有四個問題對市場影響深遠。一是流通市場高度飽和,供求矛盾日益突出。二是新的農資營銷模式層出不窮,最突出的是很多中小肥料企業直接做到終端,與基層零售商對接。他們的影響除了表現在對品牌農資和上級批發商形成競爭壓力外,也會將更多的肥料市場信息傳遞到基層。三是一些小企業制假售假現象仍然嚴重。四是基層經銷商能通暢獲得市場信息,肥料行情稍有風吹草動,他們就會及時得知并采取行動。
站在一級經銷商的角度,面對上述市場變化,我們的應對策略歸結起來有三點:一是在壟斷品牌優勢的同時,也要適應土地流轉的新形勢,科學選擇代理品牌。基于品牌農資在農民心目中的美譽度,目前品牌壟斷還是一級經銷商的競爭優勢所在,但種田大戶在肥料選擇上非常理性,更強調肥料的投入產出比,不會盲目聽從品牌宣傳。經銷商也就開始重點遴選質量有保證、價位較為適中的品牌產品。
二是作為大的批發商,面對市場行情的起起伏伏,還要學會引入資本,以解決資金瓶頸。經銷商一旦擁有充足的資金,便可以在行情波動的恰當時段迅即出手,搶占先機;同時在銷售時也能通過各種促銷手段保證產品的市場競爭力。
三是農資流通領域的渠道壓縮是大勢所趨,這對一級經銷商的挑戰是確定無疑的,也是難以逆轉的,無論是競爭壓力還是經營成本都會因此上升。在這種情況下,關鍵是要維護自己的渠道,經營好優質客戶,利用自己的資源優勢和地緣優勢讓渠道更穩固,免受外來沖擊。
山東經銷商——
新產品帶來的新感覺
在傳統肥市低迷、廣大經銷商飽受折磨的春耕季節,經營新型肥料產品的經銷商感覺到了一種新的感覺。幾年前就涉足新型肥料市場空間的山東省青州市農業生產資料有限公司豐農批發部張秀華總經理今春的經營業績就不錯。她告訴記者,當地大棚蔬菜、果樹等經濟作物種植面積大,農民用肥基本不用傳統復合肥,而是采取基施有機肥、菌肥,作物生長關鍵生育期沖施水溶肥的模式,所以她的農資店正在轉向經營差異化的新型肥料產品。
張秀華還看到了藥肥一體化的發展趨勢,近兩年來她經營了山東某廠家的藥肥產品,自己做了一些試驗,效果非常明顯,現在經營狀況也不錯。“農業規模化、集約化的推進,傳統化肥產能過剩的逐步凸顯,唯有轉型才能夠存貨下來。除了經營新型肥料產品外,強化農化服務更重要,正是這種轉型帶給我了新的感覺。”
海南經銷商——
高端產品市場潛力大
海南綠生農資有限公司是一家經營新型、高端、差異化肥料產品的農資企業,如以色列海法、美國世多樂、智利SQM、挪威海德魯等國外知名企業的產品,在激烈的市場化競爭中,綠生農資業績逐年攀升。
公司副總經理張寶業欣喜地告訴記者,在傳統肥料市場低迷的今春,綠生農資產品銷量和價格依然堅挺,所受影響不大,效益仍然比較可觀。“前段時間瓜菜追肥迎來了用肥高峰期,綠生農資產品銷售不比往年差。因為我們走的高端差異化路線,我們的效益非常可觀。”