流通商希望聯儲聯銷或代銷，甚至每噸尿素只收20元的流通渠道費的固化合作模式，而生產企業則希望流通商買斷產品，發出了“是體驗真正親情時候”的感言。廠商合作模式的創新成為當下業內關注的重點。
市場倒逼廠商反思合作模式
用數字來量化氮肥行業的困難形勢則最為清晰。據氮肥協會統計，截至2013年底，我國尿素總產能8070萬噸。2014年上半年有3個尿素項目投產，合計產能200萬噸。新增產能的不斷擴大造成了氮肥市場的長期低迷，價格下滑成為趨勢。2013年1-12月全國尿素平均出廠價為 1832元/噸，同比下降285元/噸，降幅13.5%；2013年下半年同比下降平均在400元/噸左右，降幅達20%。價格的大幅下滑不但使生產企業面臨虧損，流通企業淡儲旺銷的好日子也一去不復返。
山東聯盟集團銷售公司總經理孫德亮表示，去年尿素行業的利潤僅有2%-3%，成本控制較好的企業也僅能微利運行，隨著去年年底到現在新增產能釋放的加速，尿素價格再次探底，目前價格基本已經跌破成本線。如果煤炭價格不出現下滑的話，尿素行業將會整體虧損。產能過剩是行業低迷的主因，但春季市場推遲無疑雪上加霜。孫德亮告訴記者：“今年的春耕啟動普遍推遲半個月，按照目前尿素一天20萬噸的產量，半個月的市場供應量將增加300萬噸，這將使氮肥的銷售陷入困局。”
惠多利農資公司總經理陳志浩則表示，在巨大的產能面前，分析市場已經沒有意義，后市下跌已經成為必然，流通商怎樣和廠家合作是當前氮肥行情面臨的重要難題。“首先，大家都看不到能夠支撐或刺激當前的市場價格轉機的因素存在；其次，由于價格呈現跌勢，流通商都是在高于目前市場價格水平前拿的貨，國內市場已經逐步形成‘寧可錯過，不愿被套’的共識；再次，鐵路運價上漲以后，在1000公里以內汽車當天即可運達，有效地解決了市場物流配送資源短缺的問題，汽車直運直銷的模式會進一步擴大，這將會影響傳統化肥經營模式和市場格局。”陳志浩強調，無論是生產企業，還是流通企業，都對未來幾個月的尿素價格走勢比較悲觀。既然沒有賺錢的機會，尋求新的合作模式將是保證行業穩定發展的關鍵。如果沒有合理的合作模式，在用肥旺季，生產企業和流通企業共同去爭市場的話，價格下滑將不可避免，后果會不堪設想。
在2013年，由于缺乏市場風險意識，在7月低關稅期來臨前，廠商爭相集港，港口大量存貨，這也給了進口商和貿易商做空中國尿素的機會，使得尿素出口全面被動。雖然出口量創下826.5萬噸的歷史新高，但生產企業并未賺錢，流通商虧損更慘重。面對2014年出口量漲價低的預期，生產廠和貿易商都希望找到一種合作模式的博弈關系，共同減少利益的損害，爭取雙贏的機會。
流通商提出固化利益分配模式
尿素作為資源性的產品，沿襲淡儲旺銷的運作模式是造成目前流通商被動局面的主要原因。在廣東天禾農資股份有限公司氮肥部總經理林長青看來，精細化工和農藥行業競爭比較充分，行業也呈現供大于求的局面，所以流通商會去選擇有市場需求的商品，但在化肥行業，尤其是氮肥市場目前貨源充足，生產企業還是“高高再上”，而且要求先付款再發貨，這是他近幾個月一直想不明白的一件事。他認為，廠商角色互換是一種趨勢。“化工行業，一般采取的是經銷商先銷售再結算的模式，這樣流通商就可以控制風險。但作為尿素的流通商，不但要拿大量資金壓貨，利潤是微乎其微，還要面臨虧本的巨大風險。很多時候我們去采購不是拿貨，而是要看廠家能給多少資源。面對氮肥市場的目前局勢，在未來2-3年，廠商角色互換將成為一種趨勢。”
上海市農業生產資料總經理助理徐承志表示，尿素價格波動過大，并不是經銷商愿意看到的，前些年，尿素是農資產品中相對活躍的品種，各級經銷商都會在淡季存貨、旺季銷售。而現在，除了一級流通商外，一些靠近基層的倉庫并未有效利用，中間流通層面沒有充分調動起來，這樣就造成了表觀需求量的減少，在供過于求的市場情況下，局部地區也會出現價格短期的猛漲，這種拉漲其實是破壞了流通商與廠家的固化合作模式。按照目前的供過于求的局面，市場應該會維持在相對平穩的基礎上震蕩，這樣我們也可以利用流通渠道穩定銷售，如果價格大幅上下波動，廠商之間的固化合作模式勢必會受到影響。
陳志浩表示，流通企業應該發揮渠道的價值，利用企業的信譽和管理來為生產企業服務。“流通行業的渠道有其價值，在產能過剩的時代，流通企業要利用好現有的倉儲、物流優勢，為生產企業做好服務，所以20元/噸的利潤也算是理所應當。但現實的情況是，由于沒有固化的合作模式，遇到階段性的漲價，生產企業會延遲發貨；而一旦跌價，由于目前生產企業的操作模式提前打款或者實行買斷價，所以流通企業只能獨自承擔風險。”
按照正常的廠商合作關系法則，流通企業都需要通過加強與有競爭力的廠家合作打壓渠道中的競爭對手是不爭的實事，但同時，生產企業也需要通過搶占流通渠道這一先機和優勢來擴大市場份額。因此，流通企業首先提出與生產企業建立固化模式——流通端只保持固定利潤點，生產端把流通商作為渠道，跟隨市場價格被動調整出貨價格，把雙方的博弈變成公開透明的利益分配體系，共同打造價值增長鏈。
多贏才是廠商博弈最佳格局
零售業不是一個以某項核心技術、某一專用性資產作為游戲籌碼的行業。做大規模、壓低成本是行業最核心的競爭力，這個成本首先是物流成本、管理成本。而物流成本和管理成本，很大一部分體現在供應鏈公平、合理的整合上。目前氮肥行業產能過剩是不爭的事實，面對這種形勢，新的合作模式成為行業的發展訴求。陳志浩表示，隨著供求關系的變化，改變原有的廠商合作不是說流通商要占主動地位，而是在產能過剩格局下，通過改變原有的付款模式及合作模式，爭取平等的機會。
流通商希望爭取平等的機會，提出只賺取20元/噸利潤的固化模式，這看上去似乎通情達理，但生產企業也不愿意自己扛風險。孫德亮表示，目前的尿素價格已經處于低位，隨著價格的再次下探，可以說已經跌破了企業的生產成本線，在這種情況下，如果采取保底計息或者聯儲聯銷的合作模式，廠家面臨的風險也很大。
“面對困局，廠商的日子都不好過，在巨大的產能面前，生產企業目前應該以消化庫存為主。”河南晉開集團延化化工有限公司總經理助理楊同宇表示。流通商擔心虧損不拿貨，如果生產企業沒有相應額度刺激政策，這種博弈還會持續，雖然聯儲聯銷或者先發貨再結算的合作模式等于直接把風險轉嫁給生產企業，但這也是一種無奈的現實。據了解，目前山西、內蒙古等地的一些大型生產企業目前已經轉變了和商家的合作模式，采取聯儲聯銷，自愿承擔風險。楊同宇認為，這種廠商的合作模式對于廠家而言是一種無奈，但也是發展趨勢。“目前廠商對于后市都難言樂觀，巨大的產能釋放改變了原有的市場供應格局，目前華北地區的貨源很難進入東北市場，消化庫存壓力成為目前各個企業面臨的難題。如果生產企業不轉變思路，流通商肯定沒有膽量去拿貨。”
廠商的博弈還在持續，但已發生微妙變化。廠家不再一味要求流通商拿貨，而是通過轉變營銷思路，一方面攜手流通商一同做好市場，另一方面直接下沉鋪貨。流通商一方面在穩定主渠道，另一方面也在轉型為綜合農業服務供應商。
其實，博弈雙方不再是完全對立的，一方收益也不意味著另一方必須損失，廠商之間存在著共同的利益、共同的方向，以及各有的優勢，讓雙方利益都增加，讓每一單合作生意的整體利益增加，才是農資圈符合經濟學規則的非零和博弈模式。
