廣東肇慶經銷商蔡偉（化名）越來越納悶：每年賬面上銷售額很大，年底盤算收益卻微乎其微。
這也難怪，賒銷不見減輕，上游生產企業(yè)對回款要求越來越高，下游零售商欠賬不還，還不停退貨，使得公司運轉壓力陡增。
中國的農資發(fā)展歷史并不算長，自20世紀50年代六六六生產算起，走過了六十多年風雨。農資市場繁榮興盛始于20世紀80年代，而農資賒銷，則是近十年以來開始逐步盛行。
排隊購買：計劃經濟供不應求
原先正達高級市場經理牛玉志從事農資行業(yè)多年，他告訴記者，農資市場開始出現大量賒銷是在1997-2000年這段時期。
在1980年代，農資行業(yè)還屬于國家壟斷經營，只有供銷社和植保站、農技站等單位（即“一主二輔”制）才能銷售農資產品，個體戶不能經營。這個時期農資產品非常少，大多以1605乳油、六六六粉等高毒殺蟲劑為主；殺菌劑使用非常少，沒有化學除草意識，多以人工除草為主。由于國營單位售貨人員有固定上下班時間，每到用肥用藥時節(jié)，農戶就在門市外排起長隊，等上班時間購買農藥或化肥。
1990年代，供銷社門店紛紛倒閉，農技推廣人員、植保系統(tǒng)人員開始各謀出路，承包門店自主經營。他們有技術優(yōu)勢，但缺乏資金。農資生產企業(yè)與代理商不謀而合，這期間賒銷多限于廠商之間，零售商賒銷給農戶還相對較少。
賒銷興起：市場競爭產物
德慶縣格木農資公司總經理李芝經做農資批發(fā)10多年，他清楚地記得，2002年以前農資產品很少賒銷，就算少量欠賬年底也能結清，“不過當時農民用肥、用藥少。”他舉例，以前一畝地需肥量還不到一包，像深圳芭田這樣的大企業(yè)在德慶一年的銷量也就300多噸。
農資行業(yè)最大的特點是占用資金量非常大，也并非別人想象中的那般一本萬利。李芝經表示，尤其2002年之后，所需原始資金越來越大，比如經營化肥，動輒需要上百萬元，籌集資金對于剛入行的農資人來說簡直比登天還難，零售店老板也不時為資金短缺而頭痛。
那時，大家資金短缺，而農資市場又非常廣闊，向廠家賒欠成了農資經銷商維持生意運轉的主要手段。
另外，隨著市場需求不斷擴大，農資市場一片繁榮景象。不論是農藥還是肥料行業(yè)，均出現產品同質化嚴重，產能過剩，無序競爭加劇，這樣又直接導致常規(guī)品種多，新品開發(fā)能力薄弱，市場價格變得混亂，這在無形中助長了賒銷盛行。
由于不計風險的賒銷，牽涉金額居高不下，且退貨率奇高，使得眾多農資企業(yè)紛紛叫苦不迭。一個做了20多年的老農資企業(yè)總經理深有感觸：不賒銷，經銷商不拿貨，又擔心銷售旺季時因配送不及時而錯過機遇；如果賒銷，經銷商會拖欠半年甚至一年以上，一些實力不足的生產企業(yè)甚至直接被拖死。他回憶，2000年后，諾普信、廣西田園、青島海利爾等民營企業(yè)，通過大量賒欠快速搶占市場資源，實現幾何式增長。
其實，上世紀90年代以來，賒銷在各個行業(yè)中被廣泛應用。在絕大多數市場競爭激烈的行業(yè)，通過賒銷方式完成的交易額已占到全部交易額的60%-90%.農資行業(yè)賒銷更甚，只有極少公司和部分品種能堅持“現款現貨”的交易原則，大批轉行做批發(fā)和零售的人員都是靠賒欠成長起來的。
市場收緊：提高回款嘗試現款
隨著市場的發(fā)展，賒銷帶來的問題開始集中暴露。
2005年后，農藥市場已經進入買方市場。有些制劑企業(yè)為了銷貨，干脆全額賒銷，只要產品能擺上貨架就行。經銷商為了搶零售市場，亦如此，形成賒銷“三角債”關系。賒銷使廠家的大量貨款難以及時回收，年底還需要投入大量的人力、物力去追回。甚至，不少企業(yè)還招聘專業(yè)律師，打官司討貨款。隨著農藥價格越來越透明，且制劑企業(yè)利潤率本就很低，賒銷使得廠家處境越發(fā)艱難。
那時候，也有部分企業(yè)開始意識到賒銷帶來的種種問題，便著手回縮賒銷規(guī)模，甚至拒絕賒銷。2008年始，全國多個企業(yè)開始提高回款要求，從要求第一季度回款30%以下上升到55%-60%.同時，一些企業(yè)開始抓冬儲預付款，以另一種方式提高回款率，加大資金周轉力度。
新安陽光加納農資貿易有限公司總經理嚴玉聽表示，近年來隨著物價及用人成本、環(huán)保成本、運輸成本不斷上漲，不少有原藥優(yōu)勢的企業(yè)要求部分產品做現款，如新安化工、安徽華星的草甘膦、山東大成的敵敵畏等產品。另外，也有一些制劑企業(yè)意識到賒銷問題，開始轉做現款，如四川國光、上海綠業(yè)元等。
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