今年受國內、國際經濟形勢影響，化肥及原料價格下滑，目前很多復合肥企業面臨虧損困境。由于需求不旺，復合肥生產企業的開工率也不斷下降。面對當前市場行情，經銷商都普遍采取觀望態度，操作謹慎。為了打消經銷商的顧慮，許多復合肥企業都出臺了降價或保底政策。復合肥價格究竟會怎樣運行?本報記者采訪了魯西化工集團磷復肥銷售公司副總經理徐廣河。他認為，復合肥價格將保持穩定，并建議經銷商關注企業的復合肥價格體系比關注市場行情更為重要。
復合肥價格受市場行情影響越來越小
《農資導報》：今年以來，化肥市場一直低迷，也影響了經銷商的經營積極性，您認為對于復合肥來說，影響市場行情的主要因素是什么?
徐廣河：復合肥市場與尿素、二銨市場還是有區別的，它的行情肯定離不開大環境的影響，但是主要的影響因素還是各個復合肥廠家的價格體系和品牌影響力。
作為廠家，我們的運營原則就是保持市場穩定，保證銷售鏈條各方的利益。因此，復合肥生產企業對于每個銷售季節產品價格體系定位非常關鍵，如在淡季時候確定了銷售價格，就是后期行情下滑也不會輕易調整售價，因為如果調整價格將會打擊前期打款備肥的經銷商，這對于哪一方都是不利的。因此，面對當前市場形勢，我給經銷商的建議是：關注復合肥企業的價格體系比關注市場行情更重要。
每個復合肥企業都有自己的價格體系定位。目前復合肥行業的企業分化越來越厲害，大企業在國內競爭的格局已經形成，比如魯西、金正大、史丹利、芭田等，前10家復合肥企業都是上市公司，這些復合肥生產企業與中小企業的價格差別越來越大，價格高的和低的差距幾百元。比如，夏季氯基40%的復合肥，許多不知名的小企業出廠價在2050元/噸左右，可還是不好賣;知名品牌能賣到2500元/噸，有的甚至更高。
《農資導報》：您認為形成價格差異的主要原因是什么?
徐廣河：是農民的消費越來越理智，對品牌的認識在逐步增強，對大品牌產品正逐步認可并形成依賴。這種信任和依賴不會因為肥料價格高低而輕易改變。
經銷商要由賺行情的錢轉向向價格體系要利潤
《農資導報》：同樣的產品，如果一個企業的定價太高，會不會影響銷售?
徐廣河：不會。目前復合肥銷售已進入品牌化時代，知名品牌的消費者已較為固定，不會因價格的高低而輕易改變。我了解到不同企業的同類復合肥產品價差有的能達到500元/噸以上，但是企業并不會因為定價高而影響到經銷商的銷售少賺錢。相反，不知名的企業價格再低，也不一定就好賣，讓經銷商賺更多的錢。作為企業，在價格體系的確立中，一定要考慮好各環節的利益分配，一級經銷商留多少利潤，基層經銷商留多少利潤，這個非常關鍵。
《農資導報》：經銷商如何才能把握機會，向價格體系要利潤?
徐廣河：這些年，復合肥的銷售方式發生了非常大的變化，以前經銷商看準行情、抓住機會，打款就能掙到錢。但現在每個企業的價格體系都不一樣、每個企業的品牌影響力不一樣、每個企業的促銷手段也不一樣，經銷商在復合肥銷售方面，單方面地去看行情可能要吃虧。
近幾年，我們的經銷商有很多人就有這樣的想法，他們總感覺自己對市場行情了解把握到位，總認為企業還要下調價格，其實不然。一般來說，生產企業一旦一個季節的價格體系確定，就“開弓沒有回頭箭”，就是行情再不好也要等到這個季節結束再調價格。比如，去年秋季后期行情下滑，魯西并沒有催著經銷商打款發貨，而是要求業務員協助經銷商消化庫存。但是行情上漲的時候，如2010和2011年，有部分經銷商在淡季價格低的時候未拿貨，就一步跟不上、步步跟不上。我記得2011年，復合肥價格由2500元每噸漲到后期的2800元每噸，很多經銷商就沒趕上這波行情。
作為廠家，我們也一定要保證經銷商的利潤，這樣經銷商才會覺得跟著你有意思，有前途!
企業確保價格體系穩定才能上量有效益
《農資導報》：作為企業來說，如何建立自己的價格體系?魯西有哪些經驗可以分享?
徐廣河：魯西在建立價格體系方面堅持兩點：一是確保價格體系穩定;二是打好產品組合拳。
針對第一點，魯西每個季節都召開經銷商會議，大家共同商議確定整個季節主導品種的市場零售價格(零售價格=出廠價格+運費+宣傳促銷費+經銷商毛利+基層經銷商毛利)，大家當場簽訂銷售承諾書，承諾不低價銷售、不串貨，如違犯規則嚴格處罰。通過這種廠商共議價格的方式，在去年秋季其他企業同品種零售價大幅降價競相甩貨的時候，我們的零售價格基本穩定，保證了各個環節的利益。
針對第二點，我認為復合肥銷售必須要有產品組合策略，比如你今年秋季針對小麥底肥銷售，打算主推哪種產品?我們一般把產品分為四類：形象產品、走量產品、利潤產品、狙擊產品，有一個整體規劃。比如狙擊產品，就是要以低價參與競爭的，可能很多經銷商在這個品種上不賺錢;而形象產品是用于提升品牌知名度和美譽度的，進而促進整體銷量及價格提升。
當然，要想搞好復合肥銷售，還要按照營銷的“4P”開展工作，產品、渠道、價格、促銷，一個都不能少。而這幾個環節是相互關聯的，沒有好產品，網絡無從談起;沒有足夠密的網絡，價格體系無從談起;沒有對價格體系的良好管控，促銷更是無從談起。
面對當前的復合肥市場，我個人認為價格會保持穩定;同時，各企業為了規避同質化價格競爭，大力推廣各種新型肥料將會成為主流。
