關(guān)鍵詞：農(nóng)藥
近年農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，不少經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)轉(zhuǎn)行與堅(jiān)守的難題，特別是今年上半年化肥行情低迷，化肥經(jīng)銷(xiāo)商都面臨一個(gè)艱難抉擇。而湖北有一位經(jīng)銷(xiāo)商卻往“火坑”里跳，主動(dòng)從經(jīng)營(yíng)農(nóng)藥轉(zhuǎn)向經(jīng)營(yíng)肥料。
這位武漢市凱捷農(nóng)資公司陳午愚總經(jīng)理出身政府農(nóng)業(yè)部門(mén)，下海弄潮十幾年，如今已經(jīng)是湖北省農(nóng)藥經(jīng)銷(xiāo)量最大的批發(fā)商之一。與很多中年經(jīng)銷(xiāo)商的守成心態(tài)不同，陳午愚一直期望打破利潤(rùn)下滑、賒銷(xiāo)成風(fēng)的局面。國(guó)內(nèi)農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)碰到一個(gè)問(wèn)題，就是打開(kāi)賬本黃金萬(wàn)兩，合上賬本分文無(wú)有。大部分經(jīng)銷(xiāo)商都面臨賒銷(xiāo)問(wèn)題，現(xiàn)金流緊張。“賣(mài)了一年，不過(guò)是賺了輛車(chē)，下面欠的貨款和庫(kù)房的陳貨都不能當(dāng)錢(qián)花。”
陳午愚審時(shí)度勢(shì)，決定給自己的公司掉頭。首先，公司原來(lái)的農(nóng)藥業(yè)務(wù)不變，這樣每年固定的收入是有的，這是安身立命的根本，不能動(dòng)。在解決了后顧之憂之后，他覺(jué)得要二次創(chuàng)業(yè)，開(kāi)始經(jīng)銷(xiāo)肥料。一般農(nóng)藥經(jīng)銷(xiāo)商做好了，也會(huì)利用自己現(xiàn)成的網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)銷(xiāo)一部分肥料，不為主營(yíng)業(yè)務(wù)，只是充分利用現(xiàn)有資源。而陳午愚則不是，他要重新建立一個(gè)肥料經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，在各市縣都選擇不同的代理商，與原來(lái)農(nóng)藥的經(jīng)營(yíng)完全分開(kāi)。這樣做有兩個(gè)目的，第一，杜絕賒銷(xiāo)，陳年舊賬不好要，老關(guān)系不好得罪，所以，陳午愚才痛下決心建立新網(wǎng)絡(luò)，再有賒銷(xiāo)的，可以直接換下級(jí)代理。第二，避免沖突，批發(fā)商很多都會(huì)碰到一種情況，自己增加了手里的產(chǎn)品，增加了產(chǎn)品的種類(lèi)，可是銷(xiāo)售額增長(zhǎng)不大，多半是因?yàn)橄旅娲砩堂磕甑匿N(xiāo)量基本固定，而他們都代理幾家產(chǎn)品，不論批發(fā)商怎么變化產(chǎn)品，他們也不會(huì)輕易為一家批發(fā)商增加銷(xiāo)量而減少其他批發(fā)商的銷(xiāo)量。
在具體操作的時(shí)候，陳午愚肯定是不敢碰氮肥、磷肥、復(fù)合肥這種農(nóng)資紅海的品種，高競(jìng)爭(zhēng)、低利潤(rùn)作為從農(nóng)藥起家的批發(fā)商是接受不了的。他選擇的是小肥種硅肥。說(shuō)實(shí)話，去年開(kāi)始代理奧力硅這種產(chǎn)品的時(shí)候，他也不是很有信心，只是覺(jué)得自鎘大米事件后，國(guó)家越發(fā)注重食品安全，而湖北土質(zhì)惡化嚴(yán)重，硅這種元素能起到改善土壤的作用。在推廣方面，他的方法就是把肥當(dāng)藥賣(mài)。特別是小肥種，不像復(fù)合肥要看含量，看的是“療效”。這半年，他像一個(gè)剛創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生一樣，親自跑遍湖北各地，尋找新的代理商，不計(jì)投入做試驗(yàn)示范，讓零售商和種植大戶(hù)看到硅肥的效果。
未來(lái)農(nóng)資競(jìng)爭(zhēng)將聚焦在產(chǎn)品上面，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)激烈，可能市場(chǎng)越分越細(xì)，細(xì)分作物，靠專(zhuān)來(lái)取勝。經(jīng)營(yíng)小肥料就是給自己買(mǎi)一只創(chuàng)業(yè)股，著眼明天。陳午愚的“種子”已經(jīng)種下，他在等待人生的第二桶金。
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