關(guān)鍵詞:復(fù)合肥
隨著復(fù)合肥行業(yè)競爭日益白熱化,如何在競爭中脫穎而出并保持良好的發(fā)展態(tài)勢,已成為相關(guān)企業(yè)必須面臨和思考的問題。在信息化程度逐漸升高、行業(yè)資源整合日益突出、競爭激烈的大環(huán)境下,統(tǒng)觀全國復(fù)肥企業(yè),在進行復(fù)合營銷時越來越依托原料資源、產(chǎn)品資源、信息資源、渠道資源、客戶資源、物流資源等優(yōu)勢資源進行發(fā)展。由于各個企業(yè)自身具備不同的優(yōu)勢,也就造成各個企業(yè)在進行復(fù)肥營銷時,對自身市場的開發(fā)及供銷渠道的管理有著不同的模式。筆者認為,針對特定的區(qū)域市場,各個企業(yè)應(yīng)依托特定的優(yōu)勢資源,建立一套切實可行符合消費者習(xí)慣、符合市場發(fā)展規(guī)律的復(fù)肥營銷模式。
由于各個區(qū)域市場具有特定的地理位置,所以客戶資源優(yōu)勢,區(qū)域市場消費者的需求、動機、購買行為也存在多元性和差異性的特點,這就要求企業(yè)在對特定區(qū)域市場進行精耕細作的過程中,制定切實可行的、具有針對性的營銷戰(zhàn)略。首先,特色區(qū)域市場的打造有利于企業(yè)集中資源,提高企業(yè)經(jīng)濟效益。其次,特色區(qū)域市場的打造有利于企業(yè)建立市場快速響應(yīng)機制,避免經(jīng)營風(fēng)險。最后,特色區(qū)域市場的打造有利于提高企業(yè)形象,快速擴大產(chǎn)品知名度。
以川渝桂的復(fù)肥市場為例。川渝桂市場凸顯如下幾個特點:運輸方式相對固定、種植結(jié)構(gòu)相對固定、施肥習(xí)慣相對固定。鑒于以上特點,此特定區(qū)域內(nèi)的附加值較高的經(jīng)濟作物產(chǎn)區(qū),可以作為企業(yè)推廣科技含量高、可靠性好但成本較高的新型肥料的前沿陣地。依賴不同的經(jīng)濟作物塊區(qū),推廣不同的和相同的新型肥料。由于作物類型在較大程度上決定了復(fù)肥的選擇,因此不同的新型肥料可以展示其對不同作物的高選擇性,而相同的新型肥料推廣到不同的作物塊區(qū)可以展示其針對不同作物所表現(xiàn)出來的廣譜高效性。加之農(nóng)民對經(jīng)濟作物長勢的重視程度,新型肥料的推廣在這些市場會表現(xiàn)出獨特的優(yōu)越性。
因此,要打造特色的川渝桂化肥長廊,需三條線全方位多渠道推進。具體措施為:第一,發(fā)揮物流優(yōu)勢,構(gòu)建產(chǎn)品營銷網(wǎng),建設(shè)汽運、水運、鐵運長廊。充分發(fā)揮基地、生產(chǎn)、運輸、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢以降低成本,并讓優(yōu)質(zhì)高效肥料貼近市場,走進農(nóng)村,實現(xiàn)處處可見、隨地可買。第二,依托高素質(zhì)營銷服務(wù)團隊,密集行銷決勝終端。業(yè)務(wù)人員要提高認識,秉承一流的經(jīng)營理念,堅持技肥結(jié)合、服務(wù)終端,進而打造出一支專業(yè)化、職業(yè)化的營銷農(nóng)化隊伍。第三,多途經(jīng)、多方面完善化肥長廊建設(shè)。要積極吸收新客戶,注重新型經(jīng)濟組織及新型消費體;開辟精細化市場,研發(fā)生產(chǎn)推廣新型肥料,提升科技含量,增強競爭力,滿足各方面農(nóng)業(yè)需要,尤其是農(nóng)業(yè)部主推肥料技術(shù),如緩控釋肥料、水溶性肥料等;高舉測土配方大旗,緊跟國家農(nóng)業(yè)形勢,積極同農(nóng)業(yè)部門一道開展測土配方整建制推廣,借農(nóng)企對接、科研院校合作的平臺優(yōu)勢,大力銷售測土配方肥料。
由此可見,想成功打造區(qū)域化市場:首先,要了解終端市場的具體情況,根據(jù)具體情況設(shè)計或選擇有針對性的產(chǎn)品;其次,還要考察區(qū)域市場的優(yōu)勢和劣勢,將優(yōu)勢最大化,并想辦法將劣勢變?yōu)閮?yōu)勢;再次,還需要一支高效、高素質(zhì)的農(nóng)化營銷團隊,他們是成功構(gòu)筑區(qū)域市場的尖兵,當然這更需要企業(yè)營造優(yōu)秀的文化底蘊和建立健康可持續(xù)的團隊培養(yǎng)機制;最后,企業(yè)還要緊跟國家政策的發(fā)展脈絡(luò),最大程度地利用政策優(yōu)勢去推廣自己的產(chǎn)品,這無疑是一條必選的捷徑。(作者系九禾股份副總經(jīng)理、磷復(fù)肥公司總經(jīng)理 王根杰)