21世紀以來，中國磷肥工業作為關乎糧食生產大計的重要產業之一，進入了快速發展時期。2000-2008年，我國磷肥產量年均遞增8.6%，并于2005年首次超過美國居世界第一；2007年，在自給有余的基礎上，我國成為世界主要出口國之一，一改往日磷肥依賴進口的被動局面；2008年至今，我國磷肥產量仍以超過每年10%的速度增加。據中國磷肥協會數據顯示，2012年我國磷肥行業已達到磷酸二銨實物產量超過1400萬噸、磷酸一銨實物產量約1000萬噸的行業規模，年銷售產值約800億，出口創匯近160億元，解決了近7.5萬人的就業問題，為國家經濟發展貢獻了重要力量。
1 盈或虧？面臨抉擇的磷肥產業
磷肥行業產能的大幅提升和“內外開花”的銷售形勢并沒有讓中國磷肥企業利潤得到同步增長，相反，大多數磷肥企業感到生產經營越來越困難。特別是進入2012年以后，企業利潤增長大幅減緩，甚至有的企業出現虧損。
應該說，造成磷肥行業頹勢的原因是多方面的，可以歸結于經濟低迷、產能過剩、營銷水平等等。但經濟低迷對每個行業產生的影響都是相等的，而產能過剩更是普遍存在于各行各業。與磷肥企業經營情況不同，在同樣經濟背景下，也面臨嚴重產能過剩的尿素和復合肥企業的經營卻保持著較好的盈利能力。為何同為
大宗化肥商品的磷肥企業生存卻如此困難呢？應該有更深層次的原因需要挖掘。
過度競爭削弱中國磷肥企業整體實力
中國磷肥行業經過多年發展，形成了十余家大型企業為主的磷肥生產和供應格局，成為我國糧食產量增收的重要支撐。按理說，磷肥的核心企業應該形成良好的競爭與合作關系，共同推動中國磷肥行業健康有序的發展。然而，事實并非如此，由于企業的營銷手段較少和各自面臨的經營任務，導致在行情低迷時，無論是對外還是對內，磷肥企業的價格戰必然開打。如此兩敗俱傷的野蠻競爭，對本來屬于薄利的磷肥企業來說簡直是雪上加霜，同時也給了國際競爭對手可乘之機，長期來看，對整個中國磷肥行業的發展也是極為不利的。
磷礦資源是磷肥企業盈利能力下滑的誘因
眾所周知，中國是磷礦資源大國，現已查明的磷礦石儲量約37億噸，主要分布在云貴川鄂四個省，而我國的主要磷肥企業大多擁有自己的礦山，把生產基地建立在磷礦產區，具有天然的優勢。多年以來，資源儲備帶來的優越感，讓一些磷肥企業危機意識相對淡薄，沒有將更多的精力放在企業管理和營銷水平的提升方
面，企業在制定戰略時過多依賴磷礦石的盈利，甚至通過“以礦補肥”來達到經營的平衡，這無疑使磷肥企業所具備的先天優勢變成了阻礙提高經營水平的劣勢。
營銷水平（軟實力）不高成為磷企盈利能力下滑的主因
實際上，現代企業或多或少都在做營銷，只是由于營銷水平的高低，給企業經營帶來的幫助各自不同。企業營銷包含很多方面，比如企業文化、產品定位、價格策略、渠道建設、促銷設計等等。相對于尿素和復合肥，國內磷肥的營銷方式相對單一，最大的特點是保底政策。
2 利或弊？叩問磷肥保底政策
保底政策出發點是很好的，降低了經銷商的經營風險，讓經銷商打消顧慮積極進貨，但同時要求生產廠家具備很強的營銷能力來作為該政策的執行支持： 首先，廠家必須對市場情況準確把握。清楚經銷商每一批次銷售價格，避免出現高賣低結的情況。其次，廠家要具有靈活的財務處理能力。由于實行暫定價策略，并不是最終的結算價，財務要根據每一批次的最終結算價格入賬，考驗企業的財務調賬能力。第三，要掌握好廠商之間的博弈。廠商之間的良好關系建立在雙方都保證盈利的基礎上，這要求廠家與經銷商利潤分配合理、虧損共同承擔。
然而，能為保底銷售策略提供配套支持的磷肥廠家并不多，為了控制銷售費用，大多數磷企的市場銷售人員有限，銷售上主要依靠經銷商。而這種銷售的依賴性對生產廠家而言可能是致命的，市場信息往往掌握在經銷商手上，廠家做不到對市場的準確把握，保底到最后自己心里也沒底。這樣，在結算時就容易出現利潤分配不公現象，一方面經銷商感覺受到壓榨，另一方面生產商覺得盈利太少，在長期的博弈中雙方都覺得很受傷，使出于好意的銷售促進舉措，最終變成了磷肥企業銷售之殤。
3 變或守？企業面臨營銷考驗
相對氮肥、復合肥企業而言，大部分磷肥企業對自身定位較為模糊，即非單純的化肥供應商，又沒有足夠完善的營銷策略去支撐市場銷售，因此，一旦外部環境走向低谷，企業的經營效益就會受到嚴重影響。中國磷肥企業是選擇走尿素行業的大宗產品供應之路，還是下定決心提高營銷水平？在行業走入低迷的時代背景下，磷肥企業必須要早思考、早定位。中國磷肥行業在成功打退了國外磷肥的沖擊后，如今正面臨著第二輪行業大轉折。這一次轉折更多的是對中國磷肥企業營銷能力和水平的考驗，視而不見和消極逃避都會被行業前進的步伐所淘汰。中國磷企除了重視和加強行業合作之外，更應該順勢而為，在逆境之中摸索出一套適應行業發展的經營模式，充分地組織企業資源，形成強大的競爭力，在行業發展的波瀾起伏中平穩的渡過每一道難關。
針對磷肥企業的營銷水平提升，可以考慮從三個方向改進：第一，渠道扁平化。除了將降低生產成本做為日常功課之外，企業要考慮如何減少銷售成本，最迫切要解決的是減少銷售環節，即可以提高廠商的分配利潤，又可以加強對終端市場把控能力；第二，鞏固廠商關系。經銷商具有廠家不具備的優勢，比如人際關系、貨物儲存、物流配送、糾紛處理等等，優秀的經銷商通常能協助廠家開拓市場、抵御競爭對手、維護企業品牌，因此，廠家要用心去培養一批忠誠的經銷商，作為企業的戰略合作伙伴，與企業共進退，一起渡過行業的低迷時期；第三，加強農化服務。農化服務是磷肥企業的競爭力，雖然如此，但磷肥企業能堅持做下去的不多，要么中途放棄、要么流于形式。農化服務不僅將國家“扶農、幫農”號召化作為實際行動，也是企業做化肥生產經營的宗旨。
