關鍵詞：復合肥
2007-2012年,復合肥行業的平均增速6%,龍頭企業金正大、史丹利盡管產能略有瓶頸,產銷量的復合增速仍在20-25%。我們測算,兩家合計的市場占有率由2008年的6%上升到2013年的13%。市場擔心龍頭企業的成長瓶頸,擔心下游如此分散的行業,集中度很難繼續提高?
我們草根調研河南、安徽、山東等肥料消費大省,跟隨二三級的肥料經銷商到田間地頭觀察肥料的銷售模式。肥料銷售由于下游需求的分散是一盤極其辛苦的生意,也恰恰營造了無形的行業壁壘,畢竟規模龐大且激勵機制健全的銷售團隊和經銷商團隊的建設不是一蹴而就。復合肥企業的規模壯大除了線上廣告和品牌建設,更為關鍵的在于深度分銷和渠道的扁平化,即依靠看似簡單的“人海戰術”,激勵銷售經理和區域經銷商鋪貨賣貨,達到市場占有率的提高。
復合肥行業的消費品屬性和品牌意識大幅提高。上游磷肥、鉀肥的議價能力大幅削弱,市場擔心的原料肥價格波動帶來的存貨風險、現金大量占用的問題將得到進一步解決;下游土地流轉帶來的種植集約化,刺激渠道的下沉和扁平化,農民的品牌意識和品牌粘性增強。
未來3年,隨著龍頭企業的全國基地擴張和產能投放,我們看好復合肥行業市場集中度的進一步提高,具備品牌優勢、資金優勢、銷售團隊優勢的龍頭企業金正大、史丹利受益。
催化劑:1、農村土地改革和土地流轉政策的推進和落實;2、復合肥公司2014年銷售計劃的制定和考核機制的落實超過30%的增長預期;3、季度銷售數據超出市場相對悲觀的預期。
