關鍵詞：復合肥
魯西化工磷復肥銷售公司副總經(jīng)理 徐廣河
面對今年秋季市場，如果單純地從市場行情分析，我個人認為今年秋季復合肥的價格會保持穩(wěn)定可能性較大，同時，各生產企業(yè)為了規(guī)避同質化價格競爭，大力推廣各種新型肥料將會成為主流。如果要從價格體系定位的營銷思想出發(fā)呢，建議大家不要關注其他企業(yè)價格的高與低，這些都與你沒有關系。建議把對行情關注的精力轉移到對于如何整體操作好秋季市場上來，進一步確定你所負責市場復合肥的價格體系，確定批零價格，以確保各級利益，確保經(jīng)營的積極性。因此，復合肥價格體系比市場行情更重要。
今年受整體國內、國際經(jīng)濟形勢影響，上半年大宗原料價格下滑，同樣化肥及生產原料也都有不同程度的價格下滑，目前都已經(jīng)到了虧損的狀況，有的是屬于嚴重虧損。由于需求不旺，復合肥生產企業(yè)由前期較高的開工率，下降到目前都比較低的狀態(tài)。面對當前市場行情，經(jīng)銷商都普遍采取觀望或謹慎操作。為了打消經(jīng)銷商的顧慮，復合肥的生產企業(yè)都出臺了淡季較低的銷售價格或保底政策。很多經(jīng)銷商對生產企業(yè)的保底是比較認可，實際都掌握在生產企業(yè)手里，無論保底還是買斷，都基本是一個意思，低價格買斷可能會更為實惠一些。但是很多經(jīng)銷商都問我，下來秋季復合肥價格究竟會怎么樣，我說還能怎么樣，復合肥市場的操作，是廠商共同運作市場，實現(xiàn)共贏是必須堅持的，和單純的原料價格買賣有著非常大的區(qū)別。市場運作就需要保持市場的穩(wěn)定，保證銷售鏈條各方的利益。因此，一個復合肥生產企業(yè)對于一個銷售季節(jié)的復合肥價格體系定位非常關鍵，如在淡季時候確定了銷售價格，就是后期行情下滑也不能調整銷售價格，如調整價格將會打擊前期打款備肥的經(jīng)銷商，這對于哪一方都是不利的。因此，面對當前市場形勢，魯西化工磷復肥銷售公司副總經(jīng)理給經(jīng)銷商的答復是——
復合肥價格受市場行情影響越來越小
復合肥企業(yè)都有各自的價格體系定位。現(xiàn)在看復合肥行業(yè)的發(fā)展趨勢，企業(yè)分化得越來越明顯，大企業(yè)在國內競爭的格局已經(jīng)形成，比如魯西、金正大、史丹利、芭田等，前十家復合肥企業(yè)都是上市公司，這些復合肥生產企業(yè)與中小企業(yè)的價格差別越來越大，價格差距有幾百元，比如夏季氯基40%的復合肥，小企業(yè)相同含量出廠價格2050元/噸左右也不好賣，但是國內知名品牌企業(yè)出廠就能賣到2500元/噸，甚至更高，而且銷售得非常好。造成企業(yè)間價格差異的主要原因是農民的消費越來越理智，對品牌的認識在逐步增強，對大品牌產品認可度增加，并逐步養(yǎng)成依賴，而且這種信任和依賴不會因為肥料價格高低而輕易改變。
這種企業(yè)間同類產品價格差異就是每個企業(yè)都有自己的價格體系，這也是保障經(jīng)銷商利益的關鍵所在。因此，復合肥的市場行情對復合肥價格的影響越來越小。
市場行情及價格的事由企業(yè)來把握
近幾年，有許多經(jīng)銷商因沒有提前打款、不進貨吃了虧，總感覺自己對市場行情了解，認為后期企業(yè)還要下調價格。大家可以考慮，生產企業(yè)在淡季出臺的價格，基本都是最低價，行情再不好也沒有下調價格的。我在這里想給大家說的是，一旦一個季節(jié)前價格已經(jīng)確定，就是行情再不好也要等到一個季節(jié)的結束。比如，去年秋季后期價格下滑，生產企業(yè)也沒有催著經(jīng)銷商打款發(fā)貨，普遍要求業(yè)務員以協(xié)助客戶消化庫存為主，這是行情下降的時候；但是要是行情上漲的時候，2010年、2011年，有部分經(jīng)銷商在淡季價格低的時候未拿貨。印象特別深的是20111年，我記得復合肥價格由2500元/噸漲到后期的2800 元/噸，很多的經(jīng)銷商在這方面就吃了大虧。
經(jīng)銷商是企業(yè)賴以生存發(fā)展的基礎，俗話講兔子不吃窩邊草，廠商是唇齒相依的關系，如果經(jīng)銷商都不賺錢，那誰還還會跟著企業(yè)干。因此，生產企業(yè)始終堅信必須和經(jīng)銷商互利共贏，共同去經(jīng)營市場。
經(jīng)銷商由賺行情的錢向價格體系要利潤
目前，生產同類復合肥產品價格相差比較大，有的差距在500元/噸以上。據(jù)我了解，銷售價格高的企業(yè)，也不會因為價格高而讓經(jīng)銷商少賺錢，關鍵是價格體系的確定，這個工作非常重要，非常好理解，價格再低，賣得低也不會賺錢；價格高賣得高，也能夠賺錢。這其中是差價多少，說白了就是利益分配，一級經(jīng)銷商留多少利潤、基層經(jīng)銷商留多少利潤，這個非常關鍵。
有些較大的復合肥生產企業(yè)可以說已進入一種較為良性的狀態(tài)，復合肥的銷售已進入品牌化時代，知名品牌的消費者較為固定，通常情況下不會因價格的高低而輕易改變。
可以說，現(xiàn)在操作復合肥的方式在發(fā)生著非常大的變化，以前在銷售淡季普遍存在的，經(jīng)銷商等復合肥價格非常低的時候，抓住機會打款儲備就能夠掙個市場行情的錢如今已經(jīng)不復存在。現(xiàn)在，生產企業(yè)開始引導經(jīng)銷商由關注行情賺行情的錢向市場營銷及價格體系要利潤，這就是營銷。以前更多的是推銷，就和買賣東西差不多，以前做的叫買賣，現(xiàn)在應該稱為是做生意，兩者是有著非常大的區(qū)別的。
穩(wěn)定價格體系是肥料上量及效益的保障
魯西化工的營銷服務中心對市場的運作，充分證明了確保價格體系的穩(wěn)定是復合肥上量及確保較好利益的保障。
每個季節(jié)營銷服務中心基本都要召開經(jīng)銷商會議，會議的核心是確定整個季節(jié)主導品種的市場零售價格，大家共同商議確定，零售價格=出廠價格+短到及運費+宣傳促銷費用+經(jīng)銷商毛利+基層經(jīng)銷商毛利。大家當場簽訂銷售承諾書，承諾不低價銷售、不竄貨，如出現(xiàn)按照確定的標準進行處罰；另外，在價格體系中承諾從普通肥料拿出50元/噸、新型肥料拿出100元/噸用于加大宣傳促銷力度。去年秋季，在其他企業(yè)同品種零售價格下調爭相甩貨的時候，兩個營銷中心的復合肥零售價格基本保持穩(wěn)定，保證了各級的利益。
保持價格體系的穩(wěn)定是重中之重，必須下大力氣管理市場價格，決不能手軟，確保大家共同的利益。因為，保持價格體系的穩(wěn)定，一方面解決了宣傳促銷的費用，另一方面讓自己的基層經(jīng)銷商在代理其他產品的經(jīng)銷商面前也很有面子。
復合肥價格體系中要定一套產品策略
我們在觀看團體體育比賽項目時注意到，團隊的勝利與每個人的努力密不可分。這通常需要把團隊中的每一位成員依據(jù)自身特點，制定一整套的競技策略。同樣，復合肥的銷售，也必須要有產品的組合策略，比如，今年秋季針對小麥底肥的銷售打算主推哪種產品，一般把產品分為四類：形象產品、走量產品、利潤產品、狙擊產品，這些要有一個整體的組合策略。比如，哪類產品是阻擊產品，很多的經(jīng)銷商在這個品種上不賺錢，低價和同行企業(yè)競爭，狙擊同行企業(yè)的同類產品；哪類產品是保銷量的，哪類產品是保利產品，哪類產品是形象產品，這類產品對于提升品牌認知度、知名度，提升整體產品的形象起到了決定性的作用，以促進整體銷量及價格的提升。
關于秋季小麥底肥的操作，產品策略的制定也非常重要，有了產品策略，再共同確定某區(qū)域市場的價格體系，這項工作是企業(yè)業(yè)務人員和經(jīng)銷商今后必須要做的重點工作。
實際現(xiàn)在復合肥的營銷，還是按照營銷的學的“4P”理論去開展工作，即產品、渠道、價格、促銷，在這里價格理解成價格體系要更為準確，這其中幾個環(huán)節(jié)是相互關聯(lián)的，沒有好產品，不用談網(wǎng)絡；沒有足夠密的網(wǎng)絡，不用談價格體系；沒有對價格體系的管控，不用談促銷。
面對今年秋季市場，如果單純地從市場行情分析，我個人認為今年秋季復合肥的價格會保持穩(wěn)定可能性較大，同時，各生產企業(yè)為了規(guī)避同質化價格競爭，大力推廣各種新型肥料將會成為主流。如果要從價格體系定位的營銷思想出發(fā)呢，建議大家不要關注其他企業(yè)價格的高與低，這些都與你沒有關系。建議把對行情關注的精力轉移到對于如何整體操作好秋季市場上來，進一步確定你所負責市場復合肥的價格體系，確定批零價格，以確保各級利益，確保經(jīng)營的積極性。因此，復合肥價格體系比市場行情更重要。
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