本期嘉賓：山東海納德化工有限公司 李世亮
嘉賓語錄
現階段，如果企業對下游經銷商的政策、宣傳服務到位，并且出臺一個有效的措施來幫助經銷商把網絡、銷售方面做好，那么該企業的銷量和利潤或影響不大。
今年秋季復合肥市場較往年有所推遲，加上二銨價格比往年低、二銨廠家鋪貨較早等因素使得北方復合肥銷售比較被動，但對于南方不施用二銨的區域市場影響較小。對于生產針對經濟作物產品的企業而言，下半年復合肥價格波動對其影響較小，銷量比較穩定。從上半年春季開始，原材料一直下降，行業看似低迷，但對于有資金、有渠道、網絡拓展都比較好的大型或者中型來說，下半年可能是個銷售量期和企業銷售額都能得到增長的機遇。目前，45%氯基復合肥主流報價為2100-2300元/噸，45%硫基復合肥主流報價為2400-2500元/噸。
二銨行情對北方復合肥市場影響較大
由于磷肥出口受阻，磷肥廠家在國內采取早早鋪貨，在復合肥廠商忙于夏季肥銷售時，磷肥廠家已悄悄搶占市場，目前，64%二銨的批發價為2600-2700元/噸，這個價不僅給磷肥市場帶來沖擊，使得其下游經銷商觀望備貨，更沖擊了北方復合肥市場的交易行情。在北方，復合肥本身就是二銨的替代品，今年二銨的“低價”優勢使得北方區域復合肥市場比較被動。李世亮說：“北方市場很多區域都以用高磷的復合肥或者二銨為主，受國際的氮肥和磷銨影響，氮肥和磷銨的價格都比較低，那么這一區域二銨的需求量會增加，如果一些復合肥企業對經銷商的政策或者企業運作好的話，應該沒有多大影響，要是運作不好的話，復合肥的銷售量肯定要下滑。”
優勢企業下半年獲益
秋季市場的需求占全年需求40%，各大廠商都對該季有所期盼，當記者問及秋季市場能否拉動復合肥銷售時，李世亮坦言：“這個比較難說，因素有很多。其中，最主要的就是企業的運作情況。有些企業的產品主要針對經濟作物的，現階段低迷的市場行情對其影響較小；有些企業對經銷商的服務和政策都合理到位，從現在來看，這些企業的銷量不僅沒有多大影響甚至還有所上升；但對于有些企業來說，如果市場運作不好，或者政策不到位的話，肯定在秋季銷售相對地顯得比較被動。”
當記者問及這種扶持政策是否局限于大型企業時，李世亮說：“我認為是大型或者中型的有實力的企業。在今年上半年，大企業采購原材料量多，原材料下降時不可能跟著降價，大企業要保持價格穩定；但是小企業就可以隨便降個20-30元/噸，因為他們采購原材料量都很少，小企業上半年可能會好操作些。但是下半年在夏季肥結束秋季肥市啟動之前，復合肥價格就已經一落到底了。所以，從現在看，小企業已不具備價格優勢了。”
記者觀點
市場條件越艱難的時候，大企業越能體現它的價值。很多復合肥廠家的品牌作用、渠道建設、營銷策略等都是很多競爭對手所沒有的，市場條件越艱難時越能展現出來他們的競爭力來。上半年，小企業因為靈活的價格優勢可能分得一杯羹，但是下半年，大型復合肥廠家采購原材料的價格很低，生產成本也比上半年低，且秋季復合肥市場整體開價就很低，小廠家的價格優勢沒有了。同時，大廠家有資金、渠道、技術等優勢是小廠家無法比擬的，且在這樣的市場行情下，大小企業的收款金額同樣欠理想，只是小企業下半年生產和銷售恐被資金鏈斷裂所影響，這份市場份額將會被有實力的企業所擠占。從各大廠家的銷售額來看，或沒有大的增長，但按照全年的利潤率來看，大企業的利潤率相對于往年或會高些。
