由于農(nóng)作物種植面積和品種相對穩(wěn)定，加上多年實行測土配方施肥，山東省化肥需用量基本保持穩(wěn)定，今年春季化肥需求量在500萬噸左右（實物量，下同），其中，氮肥需求量約為280萬噸，磷肥70萬噸，復(fù)合肥150萬噸。
據(jù)山東省石油化工協(xié)會測算，自去年11月到今年3月中旬全省預(yù)計可生產(chǎn)化肥630萬噸，省內(nèi)總量完全可以滿足全省春季用肥的需要，同時考慮到省內(nèi)化肥的外銷和省外各種品種的化肥涌入，市場在供需平衡的基礎(chǔ)上，供貨略大于需求。
膠南市一位經(jīng)銷商認為膠南市耕地面積較少，各種化肥需求量僅12萬噸/年左右。而全市大大小小的化肥、農(nóng)藥經(jīng)營業(yè)戶700多家，進行化肥批發(fā)經(jīng)營的就有四五十家。這些經(jīng)營者各自為戰(zhàn)，缺乏統(tǒng)一規(guī)劃，是造成供過于求的重要原因之一。
棗莊貴誠農(nóng)資公司負責(zé)人則認為：部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)退耕還林，使化肥銷量有下降趨勢。同時受房地產(chǎn)低迷、農(nóng)民工收入下降的影響，農(nóng)資購買力下滑，市場后勁不足，缺乏持續(xù)推動力。
供過于求使山東省化肥市場銷售競爭激烈，各農(nóng)資公司紛紛推出多種經(jīng)營手段，擴大影響力，爭奪客源。
送貨上門，是提高服務(wù)質(zhì)量手段之一。記者通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這種深受廣大農(nóng)民喜愛的方式，在銷售渠道所占比例正在大幅提高，在棗莊貴誠農(nóng)資有限公司銷售方式中甚至達到了70%。該公司印制了2萬余幅春聯(lián)，開展送福字下鄉(xiāng)活動，與農(nóng)民實現(xiàn)無縫對接，幫助農(nóng)民制定采購計劃。充分發(fā)揮配送中心的輻射功能，啟動運營新建3000米的市中區(qū)物流配送中心，把化肥及時送到廣大農(nóng)民手中。
日照坤豐農(nóng)資公司負責(zé)人認為，送貨上門，減少了中間環(huán)節(jié)，雖然增加流通企業(yè)的銷售成本，但是給廣大農(nóng)民帶了實惠和便利，同時也促進了銷售量的增加。
送技術(shù)上門，也是今年山東化肥流通環(huán)節(jié)普遍使用的銷售手段。膠南市綠洲農(nóng)資油業(yè)有限公司利用冬閑季節(jié)，開展“農(nóng)科知識為民，農(nóng)資團購利民”活動，派出業(yè)務(wù)技術(shù)人員常年服務(wù)在田間地頭、形成了“授課—質(zhì)量承諾—產(chǎn)品銷售—信息反饋—現(xiàn)場指導(dǎo)”的銷售模式，拉近了與農(nóng)民的距離，有效擴大市場占有率。
山東省農(nóng)資集團公司依托農(nóng)化服務(wù)中心以及化驗室開展新品種試驗和測土配方施肥，先后在20個縣開展這項服務(wù)，指導(dǎo)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商向農(nóng)民提供適合的化肥，減少農(nóng)民的投入，減少對土地的污染。“目前我們公司已經(jīng)成功研制出冬棗、蘋果、生姜、大蒜、棉花專用肥配方，使廣大農(nóng)民受益。”該公司負責(zé)人說。
棗莊貴誠農(nóng)資公司主要針對不同區(qū)域、不同土壤成分，配制當(dāng)?shù)剞r(nóng)民需求的各類配方肥。“我們切實發(fā)揮農(nóng)資公司社會責(zé)任，在春耕前夕，組織農(nóng)技人員下鄉(xiāng)20余次，為農(nóng)戶取土取樣300余份，生產(chǎn)專項摻混肥1200噸，激發(fā)了農(nóng)戶測土配方施肥的積極性。”公司總經(jīng)理孫中舉說。
在采訪過程中，記者發(fā)現(xiàn)，隨著質(zhì)量品牌意識的提高，無論是農(nóng)資公司以及廣大農(nóng)民，都青睞知名肥企產(chǎn)品。
“作為第一化肥生產(chǎn)大省，山東的魯西化工、華魯恒升、壽光聯(lián)盟、山東阿斯德等企業(yè)的尿素產(chǎn)品，以及山東施可豐、安丘奧寶等企業(yè)的復(fù)合肥都非常受歡迎。隨著使用化肥品種的增加，省外如云天化、湖北洋豐等企業(yè)產(chǎn)品也打入省內(nèi)市場，形成百花齊放的銷售格局。作為農(nóng)資公司有責(zé)任和義務(wù)將質(zhì)量好、適合廣大農(nóng)民的化肥送到田間地頭，切實保護好用戶的利益。”孫中舉說。他認為，要想在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳必須建立良好的信譽，必須做到產(chǎn)品質(zhì)量過硬，價格優(yōu)惠，發(fā)貨及時，服務(wù)周到。
