本期嘉賓：
山東聯盟化工集團有限公司銷售公司總經理助理 孫衛東
嘉賓觀點：
目前已經進入復合肥的生產和銷售旺季，但由于經銷商拿貨不積極，企業普遍銷售壓力較大。近期復合肥的價格基本維持穩定，雖然氮肥、磷肥的價格出現下跌，但為了保證經銷商前期的拿貨利益，目前各個復合肥廠家大都穩定價格。預計在9月份秋種未結束之前，化肥市場應該維持相對穩定的走勢。但秋季用肥結束后，10月份，復合肥市場出現調整的可能性較大。
《中國農資》記者：目前已經進入復合肥的生產和銷售旺季，但企業普遍反映銷售壓力較大。您認為造成復合肥企業銷售壓力大的主要原因是什么?
孫衛東：確實如此。今年化肥市場的明顯感覺就是銷售壓力比較大，尤其是復合肥行業，雖然目前已經進入生產和銷售旺季，但由于經銷商拿貨不積極，企業普遍銷售壓力較大。主要原因一是出口形勢不容樂觀。今年的出口關稅調整后，無論是尿素還是二元素復合肥的量都明顯降低，變相增加了國內供大于求的矛盾；二是經銷商維持低庫存經營。經過近兩年市場的旺季不旺、淡季不淡的市場波動后，對市場的預期并不看好，因此經銷商目前都保持低庫存以降低市場波動風險，銷售目標也較往年降低了30%左右，特別是在銷售季節后期，經銷商大都積極清理庫存。
受到原材料下跌的影響，今年的復合肥企業大都不敢大量采購原料，尤其是尿素，三個多月的時間，價格下跌了400多元/噸，而近期磷銨價格也出現下跌，在一定程度上影響了復合肥企業的采購積極性，而作為經銷商大都愿意和有實力的大企業合作，這就形成了目前大型復合肥企業收款情況較好，但因為有保底、計息，所以經銷商并不著急拿貨，這對生產企業來說，無形中增加了市場波動帶來的風險。
《中國農資》記者：經銷商拿貨積極性不高無形中將市場風險轉嫁給復合肥生產企業。您認為造成經銷商拿貨積極性不高的主要原因是什么？
孫衛東：經銷商拿貨不積極的主要原因是為了規避風險。從今年的實際情況來看，國內各地的受災情況嚴重，除了東北和華北部分地區玉米受到粘蟲災害的影響出現減產，今年山東、河南地區玉米播種期干旱嚴重，有些地區基本都播種了兩次，而近期雨水偏多則影響了棉花的收成，預計部分地區的棉花減產將達到50%左右。糧食的減產必將會影響到農民的種植積極性，農民的購肥積極性不高，經銷商的拿貨積極性也受到了影響，這是一系列的連鎖反應。
《中國農資》記者：面對低迷的市場現狀，您認為復合肥企業應該怎樣去做？
孫衛東：企業應該積極去做營銷改變，從分銷向推銷轉變。分銷的主要是廠家根據訂單把貨送到經銷商的倉庫由地方經銷商進行銷售；推銷則是企業積極參與產品銷售和服務，8月份作為聯盟的農化服務宣傳月，企業一方面根據秋季市場用肥需求對復合肥產品的配方做了相應調整；另一方面積極開展了科技下鄉、服務宣傳到基礎活動，邀請了基礎零售商、種田大戶召開了產品推介會，讓經銷商了解公司的實力產品的效果，增加經銷商的經營信心。
《中國農資》記者：面對原料價格，尤其是尿素價格的大幅下跌，您對復合肥的后市走勢如何判斷？
孫衛東：近期復合肥的價格基本維持穩定，雖然氮肥、磷肥的價格出現下跌，但為了保證經銷商前期的拿貨利益，目前各個復合肥廠家大都穩定價格。預計在9月份秋種未結束之前，化肥市場應該維持相對穩定的走勢。但秋季用肥結束后，10月份，復合肥市場出現調整的可能性較大，但下跌幅度不會太大。根據多年的經驗來看，今年全球災害頻發，糧食減產明顯，但明年化肥市場有望出現轉機。
