本報3月29日報道了農資行業頗具傳奇色彩的“聊城農資八大家”，他們自創經營模式，組建經銷商聯合體，成功占領聊城肥市近“半壁江山”。當前，秋季肥市場操作已到關鍵階段，對比往年，經銷商眼中的肥市今年又有何新的變化和動向?他們對廠商關系有何見解和希望?近日，記者再次來到聊城東阿，采訪了“八大家”之一、東阿縣利群農資有限公司經理張前衛。
心態不穩是今秋農資人最大特征
“今年秋季，行業整體表現信心不足，心態不穩，沒了往年激情，思想受外界(國際)影響極大�！睆埱靶l觀點鮮明地說，今年肥料市場對比前兩年，糟糕程度出乎行業預料。從基層點表面現象看，最明顯的是終端競爭急速加劇，市場出現前所未有的“亂戰”景象�？h級經銷商為爭得市場份額，竭力建立零售終端店面，“多的建四五百個店，一個大村有兩三個店都不稀罕�！�
對外出口不明朗，前期意外地出現大量壓港情況，也讓很多寄希望于國際市場的廠商措手不及。如尿素，沿海和長江碼頭大量貨源集聚，但有效時間過短，造成大量積壓出不去。煤炭價格下滑，尿素喪失漲價空間，連帶復合肥陷入低價。
復合肥生產廠家前期采購高價尿素，現在產品卻賣不上價，不少企業每噸利潤只有20元左右，創歷年來最低�！皟r格越起伏，越影響經銷商拿貨信心，交易延遲，稀稀拉拉�！睆埱靶l說。
產能過剩背景下，廠商博弈只會兩敗俱傷
張前衛說，2009年肥料行業處低谷期，2010年后肥料國家政策調整，大量其他行業資金投入進來。于是，農資人燃起了激情的夢，投資熱情和利潤優勢走高，一直持續到2011年下半年，部分原料還出現一單難求的現象。
對資源的恐慌和借勢忽悠的策略，從廠家快速傳遞到經銷商，結果造成經銷商去年秋季過多拿貨都留有剩肥。所以今年經銷商格外謹慎，廠家著急上火。
“廠商博弈關系下，大企業困惑，小企業也困惑，只想如何鋪貨如何算計，不能安心搞生產搞研發；經銷商前后張望，捉摸行情看趨勢，如同涉足股市，不能真正做營銷做服務。這就形成了農資產銷的‘腸梗阻’，不能不令人反思。”張前衛說，目前肥料總體是過剩的，氮肥過剩800-900萬噸，二銨過剩500多萬噸，磷肥過剩1000萬噸。這種背景下，肥料生產廠家再炒作原料漲跌，拿新概念肥忽悠經銷商，不會再有真正的市場拉動力。靠“拼”，靠“忽悠”，甚至靠“賭走勢”的廠商博弈階段已走到盡頭，真正的廠商互惠合作即將到來。
新型關系:廠家專注做生產，經銷商專業做服務
“農資市場當前困境將淘汰一批生產和流通企業，形成大而專的公司，利于農資經營環境的凈化和提升�！睆埱靶l說，優質專業的流通企業(經銷商)，應扎扎實實做服務，專業營銷，搞好物流，做好信息采集管理及時反饋生產廠家，幫助其及時調整市場組織好生產。例如，他主管經營的利群農資公司，倉儲配送連鎖經營網絡齊全，自建土肥實驗室、建立病蟲害預報、測土配方信息中心，引進現代化企業管理ERP管理系統，與湖北祥云等40多家大型化肥生產和銷售集團簽訂總代理合同，網內從業人員700多人，年銷量達到全縣總需求的80%以上。
而肥料生產廠家，應該專業做生產，同時可在信息、資金、物流、庫存等方面與經銷商結成真正的戰略合作關系，如廠商相互參股，廠家倉庫前移至經銷商處，廠商聯合建立渠道品牌等�！斑@樣，廠商才能共抗風險，節省成本，真正為農服務，廠商才能穩定發展�！睆埱靶l說。
