前一個問題與農資營銷有關，后一個問題與農技推廣有關。看似不搭邊的兩個問題，卻被濟南巨微生物技術有限公司的農技專家歸結到了一個方向:現代農業的發展與農資市場的前景息息相關。
8月13日，濟南巨微主辦的農資營銷峰會，吸引了來自煙臺、青島各縣市的80多位經銷商。在農技知識與營銷技巧的碰撞中，這些來自農業一線的鎮村經銷商普遍感到了農業發展方式轉變帶來的壓力。
欲自樹，先樹人
鎮村一級的農資經銷商，大多是種植業的行家里手。這些傳統意義上的行家里手，遇到了農業技術升級與營銷理念更新的雙重瓶頸。
林樹嬌的困惑，并非孤例。在膠南市泊里鎮常河店村經銷農資四五年，耿照先最大的體會是，賣肥，再用以前的賣法不行了；種地，再靠以前的習慣也不行了。泊里鎮不少農民種蘋果。耿照先注意到，不少農民在為果樹施肥時，要么喜歡直接上未腐熟的雞糞，要么堅持上45個含量的復合肥。面對農村多年來養成的施肥習慣，讓果農接受微生物肥和菌肥等新產品，耿照先推出了“配方賣肥”。“比如說，讓農民用底肥動力王，配生根解毒激活劑，再加上有機無機復混肥和硅鈣，這樣施肥基本上可以滿足果樹生長需要，成本還不高。”靠這種配方式組合賣肥料，耿照先認為，農民能信服，也能讓更多的人看到實在的效果，逐漸接受新肥料。
此外，為了開拓市場，四五年間，耿照先賣農資一直是在往里投錢，利潤常常是還沒在錢包里捂熱，就又墊了進去。農民買肥料，都是賒賬，一年結一次，而耿照先要投入的地方卻一點沒少。為推銷，要宣傳，需要錢；賣了肥料，要開車拉著給農民送上門，還要搬進家，需要錢；搬進家，還得做技術推廣，告訴農民怎么施肥，也需要錢。在農民沒結賬之前，這都需要自己投。
欲自樹，先樹人。“推廣新產品的過程就是提升農民種植技術的過程，只要能做到這些，投入多點也值。”耿照先說。
與合作社深度合作
以合作社為載體，能讓更多的農民認識到現代農業的發展，看清肥料趨勢，進而使用科技含量高的肥料。
要改變農民傳統的施肥習慣，大范圍推廣生物肥，最直接的是用肥效果對比，最有說服力的是價格成本對比。
在棲霞農村，幾乎家家戶戶種蘋果，林樹嬌自己也種著3畝果園。他算過一筆賬。施用雞糞和復合肥，每畝地約需要6方雞糞，45個含量的復合肥也要6到7袋。按雞糞每方100元、復合肥每袋170元計，1畝地施肥成本不低于1600元。施用底肥動力王及其他有機無機復混肥，即便加上后期追施高氮高鉀肥，每畝地的施肥成本在1500元至1600元之間。“一對比就知道，施用微生物肥和菌肥，成本并不比施用復合肥高。”林樹嬌說。
“微生物肥菌肥推廣難，很大原因在于農民懷疑其效果，像底肥動力王，雖然喊出了1袋底肥動力王、能頂雞糞兩三方，用慣了雞糞的農民想當然地認為，兩三方雞糞要拉兩大車，怎么會比不過你100斤動力王呢?”高級農藝師張振興說，“就增加土壤活力而言，動力王還真比單純上雞糞效果好。”
海陽市發城鎮忠厚村的農資經銷商王學明成功推廣微生物肥，是靠事實效果說話，卻并非像其他經銷商那樣挨家挨戶做推銷，他依靠的是合作社。發城鎮是有名的紅提葡萄大鎮，全鎮紅提葡萄種植面積達5000多畝。當地的昌水紅提葡萄合作社，就占了1000多畝。“合作社能做到統一經營、統一管理，便于推廣微生物肥。”王學明說。如今，不僅合作社400多位社員接受了微生物肥和菌肥，連周邊的農民也跟著改變了以前的施肥習慣。
從根本上做市場
順應現代農業的發展趨勢，對企業而言，也是機遇。一個優秀的企業不僅會通過營銷開拓現有的市場，更會懂得培育未來的市場。
面對臺下80多位經銷商，巨微公司的營銷專家張曉春還是問了一個問題:“你想成為怎樣的經銷商?是安于溫飽，還是片面追求利潤，還是會積極開拓、重視科技?”
張曉春并沒有期盼會得到答案，他想以這一問作為一個提醒。常年接觸基層經銷商，張曉春已經感到，鎮村一線的農資經銷商的結構在發生變化。腦子靈活，重視科技力量的年輕人越來越多，經銷商的隊伍因此變得更有活力。而年紀偏大、激情減低的老一代經銷商，不少人開始安于現狀，達到溫飽就滿足，維持原有的客戶就裹足不前。
“年輕人有優勢，但也容易為利潤吸引，一味地跟著農民的需求走，農民需要啥就賣啥。”張曉春認為，經銷商被市場牽著鼻子是不正常的。“能順應農業發展趨勢，引導農民發展，才是一個優秀的經銷商。”
在濟南巨微生物技術有限公司銷售部經理陶農峰看來，一個優秀的企業就需要擁有這樣一支優秀的經銷商隊伍。“優秀的經銷商能認識到自己在現代農業發展過程中的責任，并承擔起來，這樣才能和企業一起創造更大的價值，”陶農峰表示，企業必須加大培養優秀經銷商的力度，以通過他們傳遞信息，擴大影響，進而從根本上培育未來的市場。
“我們和農業一線的鎮村經銷商交流，不是只告訴他們差異化營銷策略，更想讓干農資的人都成為農業專家，真正懂行，讓他們具有更大的影響力。”陶農峰說。
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害蟲有天敵，也有它們的致命傳染病，科學家利用這些自然規律，研制出生物農藥，能高效防治病蟲害，不易產生抗藥性，對環境和人體又很安全，可從源頭上杜絕農藥殘留，解決人們擔心的有毒菜問題，符合現代農業生產的要求，照理說應該得到更好的應用。
但現實是，在目前銷售的農藥品種中，傳統的高毒農藥銷量依然居高不下，而作為今后農藥發展方向的生物農藥卻是“叫好不叫座”，遭到冷落。據了解，自從1972年生物農藥研制在我國起步，我國在生物農藥研制領域處在世界先進水平，但至今它在國內的應用普及率只有3%-5%，“中國制造”一半以上出口去了歐美等地。
那么，現代農業生產急需的生物農藥為何在實際生產中得不到應有的應用呢?
“主要還是觀念問題。目前人們對生物農藥的認知水平較低，環保意識也不強。對農民而言，他們首先考慮的是成本問題，生物農藥的造價比化學農藥高，且見效比較慢，而農民關心的卻是即時效果。”省植保總站高級農藝師孫作文認為，農民使用化學農藥的時間久了，自然對化學農藥產生了一定的依賴意識。由于缺乏必要的宣傳，農民對新型生物農藥還沒有形成一定的概念，所以生物農藥的推廣和使用就比較艱難。
記者在采訪時，一些農民坦言，生物農藥推廣受阻，還有一個是價格問題。因為生物農藥的價錢比一般化學農藥貴，效果又比較慢，所以為了早見效，能早收回成本，他們還是愿意使用化學農藥。至于環保、食品品質，他們認為離他們還有點遠。
“另一個因素是生物農藥藥效較慢，成本較高，農民在認識上也還存在一定誤區，對新型農藥還有一個認知的過程。”孫作文認為，生物農藥企業應貼近農民實際需求，多開發一些高效、殺滅速度快的品種和技術。“如何提高殺滅速度，降低生物農藥的使用成本，得到農民的普遍認同，是生物農藥開發者需要解決的一個難點。”
孫作文認為，目前對于生物農藥的研發喝彩者居多，而真正參與研發的企業較少。
由于生物農藥的活性物是生物活體，因而受環境因素(溫度、濕度)的影響較大。產品的貯存條件苛刻，一般要求儲藏溫度低于常溫，農民使用不方便。更重要的是，多數生物農藥最佳使用期不足。按照我國國家農藥標準的規定，農藥貯存兩年，其有效成分分解率不應超過5%，而生物農藥很難做到兩年之內藥效損失低于5%。“這是一個技術問題，而且是一個很難解決的技術問題。生物農藥的這些商品屬性缺陷不解決，是不可能’叫座’的。”孫作文說。
魚龍混雜真假難辨誤導了市場，同時缺乏相關測試標準。一般認為，生物農藥包括微生物農藥(如細菌、病毒和真菌等)、植物源農藥、天敵農藥(如天敵昆蟲等)和轉基因農藥(如抗病蟲草的轉基因植物等)等幾大類。但據了解，目前市場上出售的很多生物農藥并不是真正的生物農藥，很多都是生物農藥和化學農藥的復合品。另外，目前對于使用生物農藥的結果分析還比較困難，檢測尚沒有形成統一的方法，質量標準也不能很好地控制，所以在推廣的時候就比較難。
孫作文認為，好東西也要會“吆喝”。政府應從食品安全、全民健康的高度，加大宣傳生物農藥的好處，營造一個較好的社會氛圍，鼓勵農民使用低毒、高效的生物農藥。企業也應該通過媒體，建立自己的宣傳推廣平臺，讓產品優勢深入消費者心中，引導農民使用。
“盡管生物農藥的推廣速度緩慢，目前在整個農藥中所占的份額還比較小，但生物農藥的推廣必將成為今后農藥發展的主流趨勢。”孫作文介紹，“現在，國家和山東已開始限制高毒化學農藥的使用，加強了對糧食、蔬菜的檢測，提倡現代農業生產，這就給生物農藥的發展打開了空間，將會成為生物農藥發展的‘春天’。我們應該抓住時機，根據國際上生物農藥的發展形勢、農民的使用情況，有選擇地推廣生物農藥。”
