送種試種、開示范會看現場、廣告宣傳、給經銷商利潤提成,這是種企營銷常見的套路,不少種企信奉“重金之下必有勇夫”,以給經銷商高額利潤作為搶占市場的殺手锏。在今年晚稻銷售上,一些新的營銷策略令人耳目一新。
方式一
搜索引擎推廣
今年4月份,記者在某搜索網站上輸入關鍵詞“水稻”,得出來的搜索結果第一條并不是“水稻_百度百科”等常規欄目,而是“綠力牌“水稻種子的宣傳欄,點擊該推廣鏈接可進入廣東源泰農業科技有限公司的官方主頁。在種子領域利用搜索引擎推廣多見于苗木和蔬菜種子,輸入這些關鍵詞至少可搜出推廣鏈接3個以上,而以水稻作為關鍵詞目前僅有廣東源泰一家公司的推廣鏈接。
優點:宣傳效果明顯
據廣東源泰公司銷售部藍經理介紹,在搜索引擎推廣是公司首次使用,“最直觀的就是給公司主頁帶來大量的點擊率。”藍經理說,從去年12月份到今年7月均算是水稻銷售季節,他們在這個時間段連續掛了7個月,按照點擊率算錢,根據搜索引擎的統計,通過點擊網頁推廣鏈接成功進入目標官網才可計費,“前后兩次充值3000元,共計6000元。”
缺點:關鍵詞難設定
據某公司網絡推廣員張生介紹,網上推廣需要注意的問題不少,最主要的是關鍵詞的設定,要精準而不常用,否則要支付不少冤枉錢,“像廣東源泰這種獨家推廣的情況較少,一旦利用水稻作為關鍵詞進行網絡推廣的企業多了,就要涉及到競價排名等復雜的問題,那關鍵詞就更重要了。”
方式二
給農戶辦VIP卡
農戶憑一張VIP卡購買種子每斤可享受到0.5-1元的優惠,辦理VIP卡需要填寫個人真實姓名、詳細地址和手機等信息,還會有專人電話回訪,檢驗信息的真實性并向其提供一定售后服務。這是中國種子集團有限公司在海南實行的VIP會員制,農戶只要一直購買該公司的品種即可辦理。
據當地經銷商梁老板介紹,海南已有相當部分水稻種植戶辦理了該卡,中種集團會在有新品種出現時將短信發到農戶手機上向其推廣新品種。
優點:宣傳企業形象,培養忠實客戶
肇慶市稻種經銷商賴經理十分認可這種模式,認為這一方式可以培養客戶對品牌的忠誠度,借此平臺還可推行一系列的優惠活動吸引更多的農戶,如購買種子數量累計到一定程度可享受更大折扣,或者一年內購買種子超過一定數量可獲得某種獎勵。
缺點:人力成本高、僅限新品種推廣
有業內人士指出,這種做法人力成本十分高,而且有架空經銷商的嫌疑,容易遭到復制和破壞。賴經理也認為,這種方式僅限于新品種推廣,對老品種意義不大,農戶并不會在乎一兩元的差價,最終想獲得農民認可還是要靠品種的質量。
方式三
預付貨款訂購
在清遠稻種市場,湖南亞華種業股份有限公司的“深兩優5814”這一品種極受農戶、零售商和經銷商的歡迎,而當地代理商則采取了一種與眾不同的銷售方式:預付貨款。
據該品種清城、清新代理商黃曉明介紹,由于去年該品種缺貨,今年年初他們實行了“付一半款預購買”的方式銷售,更是加劇這個品種的受歡迎程度。
農戶向零售商預付款,零售商也到處籌款向代理商預付款,為的是能順利購買到深兩優5814。據知情人士透露,黃曉明此次收到一百萬元,大大緩解代理商的資金壓力。
優點:提高品種知名度
“我們原只想預先占據一定市場份額,但沒想到這種營銷手段反倒成為了變相廣告。”黃曉明打個比喻,本來只有五成的人想要這個品種,一旦大家均想方設法籌錢來預付款購買,另外五成人肯定覺得這一定是個好東西,不僅提高了品種知名度,前來預付款的人更多了。
缺點:可復制性不高
黃曉明認為,這種方式明年不能再復制了,畢竟像深兩優5814這么受歡迎的品種不多,而這一品種在鋪向市場接受之后農戶也不再有新鮮感,這樣的營銷策略在第二年的效果必定減半。
方式四
開車上路宣傳
高產、抗病、耐寒、耐高溫,2012年國家農業部超級稻……”一輛載著超大聲喇叭的宣傳車引來不少路人的聚集觀看,車上貼著水稻種子的廣告。仔細一看,宣傳畫周邊還整齊地貼著一排排小袋稻米,讓觀看的路人忍俊不禁。
梅州華豐種業公司銷售經理王先生說,這種開著車利用廣播宣傳水稻品種的方式,在梅州地區是首次采用。為了防止一些農戶聽不懂普通話,他們在車身上粘貼了品種宣傳畫,還粘上了一排一排的稻米,讓人直觀地看到宣傳品種的米質。
優點:局部效果好、成本低
對于這種方式的效果,王先生頗為滿意:“開著車在路上慢行,廣播會引起500米內的人注意并走近觀看。看到宣傳車的人沒有一個不笑的。”他說,在車上粘米,會成為村民們飯后的談資,增加了宣傳效果。而且這樣做所花的費用也不高,除去油費總成本不到300元。
缺點:容易擾民,引發反感
王先生說,這樣的宣傳方式要注意時間和地點,否則會引人反感。一般在市區及中午休息時間不開喇叭,避免打擾別人休息。還有一個缺點就是,宣傳畫和米長時間高密度粘貼在車上,十分難清洗。
