今年，化肥冬儲(chǔ)市場(chǎng)異常冷清。大家寄予厚望的磷復(fù)肥會(huì)后，盡管各大企業(yè)紛紛給出冬儲(chǔ)優(yōu)惠政策，但市場(chǎng)仍未按預(yù)期方向發(fā)展。復(fù)合肥企業(yè)報(bào)價(jià)高低不等，市場(chǎng)冷冷清清。生產(chǎn)企業(yè)開工低迷，收款情況極不理想。下游經(jīng)銷商觀望氣氛濃厚，信心不足，激情缺失！
激情缺失背后的原因
化肥市場(chǎng)低落折射信任危機(jī)
自從趙本山讓“忽悠”這個(gè)詞變得耳熟能詳之后，各行各業(yè)的營(yíng)銷策略中，總能或多或少得見到“忽悠”的影子。化肥行業(yè)，在產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩、總供給遠(yuǎn)大于總需求的失衡大背景下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)氣氛嚴(yán)峻，企業(yè)資質(zhì)良莠不齊，營(yíng)銷手段虛實(shí)難辨。部分生產(chǎn)、銷售渠道也乘言語(yǔ)造勢(shì)之東風(fēng)，極盡“忽悠”之能勢(shì)，在短期利益面前競(jìng)相折腰，瀟灑獲利。下游市場(chǎng)在經(jīng)過(guò)一輪洗腦之后，清醒了，抑或是害怕了，在面對(duì)即使是真誠(chéng)的邀約之時(shí)，遲疑了，在看一看、等一等、隨進(jìn)隨出成為新的風(fēng)尚之后，農(nóng)資市場(chǎng)的激情，也就消失殆盡了。
廠家觸角的延伸引發(fā)市場(chǎng)變革
由于經(jīng)銷、代理的營(yíng)銷模式先天不足，存在著難以統(tǒng)一協(xié)調(diào)管控和不穩(wěn)定等問題，目前，實(shí)力較強(qiáng)的大型企業(yè)已經(jīng)開始著手在重點(diǎn)銷售中心設(shè)直銷點(diǎn)，同時(shí)，在東北等大型消費(fèi)市場(chǎng)自設(shè)儲(chǔ)備庫(kù)。同時(shí)，農(nóng)資連鎖超市的興起，農(nóng)業(yè)合作社、重點(diǎn)種植戶與廠家的直接對(duì)接，對(duì)化肥下游市場(chǎng)格局的變化起到了推波助瀾的作用。這種營(yíng)銷模式上的變化，逐步讓經(jīng)銷商的市場(chǎng)信心受到挫傷，在冬儲(chǔ)的節(jié)點(diǎn)上，猶豫不決。
冬儲(chǔ)的意義逐漸消失
化肥冬儲(chǔ)，是一種解決化肥供應(yīng)問題的有效手段。往年冬儲(chǔ)，經(jīng)銷商會(huì)本著淡儲(chǔ)旺銷的基本思路，于用肥淡季儲(chǔ)備低價(jià)貨源，等旺季漲價(jià)后即時(shí)銷售，獲取最大利潤(rùn)。近年來(lái)，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，以及原料市場(chǎng)價(jià)格的無(wú)序變化，這一規(guī)律逐漸被打破，甚至出現(xiàn)了旺季跌價(jià)的意外情況。曾經(jīng)有過(guò)此類經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商不再相信經(jīng)驗(yàn)，寧可冒著旺季集中拿貨，可能因生產(chǎn)不及時(shí)或交通不利造成斷貨的風(fēng)險(xiǎn)，耽誤旺季銷售也不肯提前備貨。
經(jīng)銷商信心不足
隨著大型化肥生產(chǎn)企業(yè)對(duì)下游市場(chǎng)開發(fā)的精細(xì)程度日益增加，化肥經(jīng)銷商面臨的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)也更加嚴(yán)峻，經(jīng)營(yíng)化肥的利潤(rùn)率也比往年有所下滑。投入產(chǎn)出比的變化，以及經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的加大，讓不少經(jīng)銷商對(duì)化肥經(jīng)銷的信心有所減退。希望把資金和精力投入到更有市場(chǎng)前景或利潤(rùn)更高的領(lǐng)域。
導(dǎo)致上游原料市場(chǎng)動(dòng)蕩因素多樣
當(dāng)以銷帶產(chǎn)越來(lái)越多的成為眾多復(fù)肥企業(yè)營(yíng)銷原則的時(shí)候，我們不能無(wú)視國(guó)內(nèi)以農(nóng)作物生長(zhǎng)周期性需求對(duì)肥對(duì)上游原料價(jià)格的影響，但較之體量更為龐大的其他精細(xì)化工對(duì)尿素、一胺、二胺等穩(wěn)定的需求而言，農(nóng)資市場(chǎng)的變化也只不過(guò)是如微風(fēng)過(guò)水，只是驚起微瀾，隨著我國(guó)精細(xì)化工產(chǎn)能和品種的不斷發(fā)展和穩(wěn)定，上游共有原料的價(jià)格越來(lái)越取決于原料本身的市場(chǎng)狀況，從這個(gè)角度來(lái)講，當(dāng)復(fù)肥經(jīng)銷商的采購(gòu)逐步走入理性后，復(fù)肥采購(gòu)的淡旺季界限逐漸模糊也已經(jīng)成為一種必然。
復(fù)肥附加價(jià)值顯現(xiàn)，淡化上游原料價(jià)格變化
近年來(lái)，新型肥料的發(fā)展已經(jīng)成為磷復(fù)肥發(fā)展的新趨勢(shì)，以控釋肥、水溶肥、有機(jī)肥料為代表的新型肥料已經(jīng)展現(xiàn)出迅猛發(fā)展的勢(shì)頭，以控釋肥為例，其除了傳統(tǒng)加工工藝成本以外，控釋技術(shù)的運(yùn)用，也將復(fù)合肥生產(chǎn)成本指向了其附加的科技價(jià)值，加之企業(yè)的對(duì)原材料的合理采購(gòu)，弱化并緩沖了上游原材料市場(chǎng)對(duì)肥料市場(chǎng)價(jià)格的影響，隨著廠家產(chǎn)能、運(yùn)力的不斷增長(zhǎng)以及農(nóng)民對(duì)新型肥料的認(rèn)知度及使用率的提高，市場(chǎng)的需求必然趨于平穩(wěn)，而冬儲(chǔ)的意義也必將脫離投機(jī)的色彩，而作為一種正常的市場(chǎng)備貨手段而存在。
啟動(dòng)冬儲(chǔ)市場(chǎng)的途徑
企業(yè)誠(chéng)信是開啟市場(chǎng)之門的金鑰匙
雖然下游市場(chǎng)對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的承諾產(chǎn)生懷疑，但是，隨著時(shí)間的推移，禁得起考驗(yàn)的企業(yè)會(huì)在一輪一輪的信譽(yù)洗禮過(guò)后，最終贏得市場(chǎng)的信任，正所謂“日久見人心”，在經(jīng)歷風(fēng)雨之后，再凝結(jié)而成的同甘共苦之誼才是歷久彌新的。有了這樣的誠(chéng)懇，再加上一些耐心，下游市場(chǎng)大門閉得再緊，總會(huì)或早或晚地開啟。
經(jīng)營(yíng)體制改革重拾市場(chǎng)信心
化肥作為“糧食的糧食”，在國(guó)內(nèi)已達(dá)成共識(shí)，其剛性的需求體現(xiàn)在每年穩(wěn)定的市場(chǎng)需求量上。同時(shí)，國(guó)際化肥需求量的穩(wěn)步上升，以及價(jià)格的提升，也正在說(shuō)明化肥市場(chǎng)的強(qiáng)大生命力。只要有需求，就存在有生命力的市場(chǎng)。生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商如果能夠通過(guò)成立合資企業(yè)、合股經(jīng)營(yíng)等方式，改變目前的松散聯(lián)盟關(guān)系，讓經(jīng)銷商更有安全感，同時(shí)，減輕投機(jī)心理，在保障市場(chǎng)供應(yīng)和長(zhǎng)久維持市場(chǎng)占有率方面皆可受益。
企業(yè)應(yīng)倡導(dǎo)良性的冬儲(chǔ)思路
當(dāng)肥料市場(chǎng)的供需逐步趨于理性后，作為廠家，我們更應(yīng)該倡導(dǎo)的是脫離以價(jià)格為核心的投機(jī)心理引導(dǎo)，直到今天經(jīng)常聽到有人問，如今的市場(chǎng)價(jià)格是否可以拿貨？我們并不否認(rèn)肥料價(jià)格存在漲落，但我們更應(yīng)該倡導(dǎo)的是以市場(chǎng)需求為本和經(jīng)銷商對(duì)來(lái)年市場(chǎng)前景預(yù)期和規(guī)劃下的合理備貨。
行業(yè)協(xié)會(huì)的作用不可忽視
從業(yè)內(nèi)對(duì)西安磷復(fù)肥會(huì)的期待，不難看出，行業(yè)協(xié)會(huì)在整個(gè)行業(yè)中的地位還是舉足輕重的，通過(guò)協(xié)會(huì)的力量，平衡資源，公開信息，讓從業(yè)者的心態(tài)從單打獨(dú)斗轉(zhuǎn)變成有序競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于國(guó)內(nèi)整個(gè)市場(chǎng)的開發(fā)和保護(hù)而言，都會(huì)起到良好作用。
化肥市場(chǎng)信心的缺失不是一朝一夕形成的，要重拾經(jīng)營(yíng)激情也需要一個(gè)過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，或許需要我們停下來(lái)多想一想，隨著市場(chǎng)的變化，我們的產(chǎn)品和營(yíng)銷模式該如何改進(jìn)？也或許有一天冬儲(chǔ)不需要激情，激情只來(lái)自與對(duì)市場(chǎng)征服后的自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)，這個(gè)問題可能沒有確切的結(jié)論，這個(gè)答案需要我們以企業(yè)家的精神投入到實(shí)踐中摸索、總結(jié)、分享。今年的冬儲(chǔ)市場(chǎng)靜悄悄，也許，安靜中，正在醞釀的是肥市春天的希望。
