以前化肥廠家建銷售網(wǎng)絡一般找外省、市、縣級的代理商，現(xiàn)在就沒那么簡單了。
一，要重視鄉(xiāng)鎮(zhèn)級經(jīng)銷商，這是廠家減少中間銷售環(huán)節(jié)的關鍵。原來廠家找省級代理、市場代理，首到市或縣再到鎮(zhèn)最后到村，好幾個環(huán)節(jié)，每到一環(huán)節(jié)都會增加產(chǎn)品的價格，到農(nóng)民手中的價格就高了。產(chǎn)品如果一步到鎮(zhèn)、村，這樣經(jīng)銷商和廠家的利潤都大。
二，保護每一個零售商。零售商就是廠家的客戶，開發(fā)一個客戶不容易，一定要保護好。以前廠家會認為，經(jīng)銷商賣慣了一個品牌，如果沒有更大的誘惑，是不會輕易換品牌的。但在市場競爭越來越激烈的情況下，有的廠家為了打開市場搞了不少促銷活動。在電視、報紙上打了不少廣告，花費了不少，對于經(jīng)銷商也是有一定吸引力的。
三，要確保為經(jīng)銷商留出合理的利潤空間。一方面是目前廠家的利潤空間在縮小，另一方面是經(jīng)銷商獲得信息的機會也越來越多。站在經(jīng)銷商的角度，就是同一種產(chǎn)品。哪個廠的價格低，我就選誰的，利潤驅動他們必須這樣做。在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，企業(yè)必須在生產(chǎn)成本上下苦功夫，保證自己的產(chǎn)品以較低的價格給經(jīng)銷商，保證他們有合理的利潤空間，這樣的企業(yè)才能占領市場。
四，要給經(jīng)銷商一個好的產(chǎn)品賣點。大眾產(chǎn)品——尿素、二銨都是傳統(tǒng)產(chǎn)品，價格都差不多，運輸近的地方就占優(yōu)勢，遠的地方運過去也沒有優(yōu)勢，也銷不動。所以，有的廠家為了開創(chuàng)新的領域、追求更高的利潤，也開始走別人不同的路子，如水溶肥、硫包衣尿素、海藻肥等新產(chǎn)品，這些是傳統(tǒng)產(chǎn)品不具備的，無論是差異化銷售、還是概念操作，都會給傳統(tǒng)的產(chǎn)品帶來競爭，都是為了爭搶這塊蛋糕。所以如何向經(jīng)銷商和農(nóng)民推薦自己的新產(chǎn)品，如何更好地提煉產(chǎn)品的特性，也是廠家必做的工作。
廠家想占領更多的市場，以前的老辦法是靠獲獎證書、產(chǎn)品廣告及行業(yè)排名打動經(jīng)銷商和農(nóng)民。但隨著產(chǎn)品多樣化，經(jīng)銷商更看重經(jīng)銷利潤、銷量和質(zhì)量及服務。
