中國雖然有廣闊的耕地面積，但是耕地分散，農業生產還是以家庭為單位的小規模、分散化、人力耕種的傳統方式為主。在這種農業生產方式，單個生產單元對化肥的需求量小，而且分散，化肥廠家無法直接對接農戶，必須依靠終端將化肥分銷到田間地頭；另外農戶對于化肥的認知少，很難分辨產品的差異，終端推薦對其購買行為有其深刻的影響。
在化肥行業，終端具有分銷產品和影響農戶購買的雙重職能，是行業稀缺資源。因此，一個化肥企業如果想在一個區域市場站穩腳跟，必須把當地的優秀終端牢牢抓在自己手里。
但是，終端數量多，分散，而且根本就沒有忠誠度可言，誰的產品利潤高就賣誰的，就像墻頭草一樣兩邊倒，那么作為一個化肥企業如何運作終端呢？ 以下五方面是化肥企業成功運作終端的必要條件。
廠商協同運作終端是化肥行業的必然趨勢。
中國化肥行業的集中度在逐步提高，企業之間的競爭越來越激烈；農業大戶不斷增多，過去散種的生產方式慢慢發生變化，大戶需求更加理性，需要的不僅是一種產品，更是一種關于如何施肥的系統解決方案。
為了應對競爭的壓力，追逐農戶不斷升級的消費需求，有遠見的化肥企業看到，終端是未來企為建立自己核心競爭優勢的關鍵環節。但是，化肥生產企業獨自運營企業具有一定的風險，主要體現在：
終端雜而廣，再加上產品本身的特性，及市場淡旺季明顯，廠家直供終端并保證及時供貨，對于廠家的配送能力和人員要求高。
廠家要日常維護和管理眾多分散的終端，其難度大和成本太高，不具有經濟性。
廠家在應對終端賒銷、行政執法檢查等問題捉襟見肘，而這些都化肥行業現階段現狀。
因此，化肥企業需要一個區域平臺來低成本、低風險、高效率的來運作終端。
廠家將渠道扁平化的意愿越來越強，預示著經銷商的好日子也將到頭了。經銷商的生存根基就是終端，為了緩解生存壓力越來越多的經銷商開始主動運作終端，重新找回自己在價值鏈上的地位。
但是經銷商缺乏市場規劃能力，缺乏市場推廣和農戶服務的知識和能力，缺乏人、財、物等資源，獨立運作終端往往力不從心。
因此，廠、商會師終端是必然的選擇，雙方有協調合作的利益基礎，雙方提供互補的資源，發揮自己的能力強項，承擔應有的責任，共同搶占終端。
工廠承擔的責任和發揮功能
規劃區域市場運作策略
營銷資源的整合投入與運用
開展終端包裝、促銷和推廣活動
售后服務，加強與消費者溝通
經銷商承擔的責任和發揮的功能
為終端網絡開展物流配送，貨款結算服務
相關信息收集與反饋
負責終端建設與日常維護工作
參與和實施終端促銷與市場推廣
做好終端布局，優化運作策略是成功運作終端的前提 。
根據終端本身實力和我們在這個終端里的表現，將終端進行科學分類，對每一類終端制定相應的策略，保證策略的有效性和資源投入的集約性。
對于實力強，我們的產品又有很好表現的終端，運作策略是：
加強溝通和維護，重點打造成專賣店。
及時掌握對手動態，迅速打壓潛在競爭對手。
開展農戶溝通和農技服務，強化農戶基礎，提高品牌影響力。
對于實力強，但我們的產品表現不如競品的終端，運作策略是：
加大對激勵力度，增加主推積極性。
加強過程性激勵，引導配合市場推廣，強化產品在市場。
產品與對手區隔，以某一單品突破市場，贏得終端的信心。
對于實力一般，但是主推、專推我們產品的終端，運作策略是：
這類終端是未來利潤增長點，加強政策傾斜和扶持。
通過培訓、指導和扶持，提升其經營和農技服務能力。
通過農民會、農技推廣、促銷等形式，協助市場拓展，盡快擴大規模。
對于實力一般，又不愿意主推我們產品的終端，運作策略是：
根據區域種植特點，挑選優勢產品進行突破，拉攏終端。
評估終端資金和技術能力，判斷有無潛力，及時調整。
加大宣傳、推廣，拉動終端銷售是成功運作終端的基礎。
實現終端的有效動銷是運作終端的基礎，如果你的產品沒有良好的表現市場，那就沒有堅實的市場基礎，很容易被終端淘汰。
因此，圍繞終端強化宣傳、推廣能力，拉動終端銷售是成功運作終端的基礎。宣傳、推廣的主要形式有：
電視廣告：適度電視廣告，彰顯企業形象，增強終端信心和市場熱度。
終端廣宣：產品招貼畫、植保和土地測評招貼等。
戶外廣告：條幅、燈箱、店招、墻體、車體等。
生動陳列：設置專區、張掛證書、形象照片等。
攪動活動：集市宣傳、技術問答、抽獎娛樂、禮品派送等。
農化服務：示范戶建設、技術講座、農訊與農化科普等 。
現在的農戶對于化肥企業的要求不僅僅是提供一種產品，而是一整套施肥解決方案，因此強化農化服務是拉攏當地大戶，建立消費者信任，夯實市場基礎的有效手段。
迪智成管理咨詢公司在“深度營銷”思想指導下，提出廠商合作建立一套“普惠制”農戶服務體系，建立起區域市場的競爭優勢。
加強終端日常拜訪和維護，深化客情關系是成功運作終端的保障。
建立終端維護的管理體系，使終端維護工作制度化、體系化，提升工作效率和工作成果。
終端維護管理體系的六個方面：
“四定”：定點、定時、定線、定人的巡回拜訪。
確定不同類型店的拜訪頻率。
根據最佳交通線路設計拜訪路線。
明確每個業務員負責的終端和路線 。
每個銷售人員每天或每周拜訪多少店次。
確定不同終端的包裝標準和維護內容。
業務員拜訪終端的主要工作內容：
了解情況：
銷售情況（本品比例）、庫存情況、終端陳列和包裝、主要問題等
配送結算：
按客戶預定品種和數量配送上門，并結算貨款和返利。
答疑解難：
解答銷售中產品和服務的問題，處理糾紛和非常事件等。
業務指導：
指導終端經營管理（用戶、品種、存放、財務管理等），并對下一步進貨的品種、數量提出建議。
溝通宣傳：
維護客情關系，講解我方的市場政策和新產品、新服務項目，征詢售后支持與服務方面的需求，以及進一步合作的態度。
終端建設：
動手進行終端廣宣包裝或更新廣宣，整理陳列。
促銷執行
講解促銷執行方案，并檢核執行情況、糾正問題；
推廣服務：
說服終端配合共同去開展示范戶、農技講座、戶外廣宣等服務推廣活動；
信息收集：
用戶對產品的意見和評價，競品的銷售情況策略變化和市場舉動；
完善終端基礎管理，組建業務隊伍 是成功運作終端的動力來源。
業務隊伍是維護終端主力軍，是一切市場策略落地的執行者，是實現市場突破的原動力，因此必須要建立一種專業化、有組織的業務隊伍。
建立高效的業務隊伍的第一步就是組建升級勃勃的業務隊伍。
擺脫家族意識，拓寬招聘途徑，招到好苗子
用好員工：通過對員工的信任授權和規范的管理機制發揮員工潛力，激發員工積極性。
培養員工：通過多種形式、貼近務實的培訓方式，提升員工能力，拓寬員工上升空間。
留住員工：通過描繪愿景以事業留人；通過氛圍營造、有效溝通以情感留人；通過長短結合的激勵以利益留人。
建立高效的業務隊伍的第二步就是提升管理基礎實現專業化運作。
基礎工作制度化
建立區域市場基礎的檔案資料。
包括區域市場調查表、終端檔案表、示范戶檔案表等等。
建立基本業務工作的規范
包括終端拜訪表、示范戶建設和維護表、工作日志等等。
建立規范的信息反饋機制
反饋及時，盡快答復，及時響應，專業分析，利于決策等等。
目標管理規范化
把全年銷售目標進行科學分解
月度（季度）工作目標，終端目標分解、產品目標分解
對目標達成情況進行定期分析和總結
月度（季度）計劃達成分析，經驗總結復制，不足之處改正
目標制定的多樣性
不僅僅是銷量、回款的目標設定，還包括培養大店的數量、某類產品的銷量等等。
以上化肥企業運作終端五方面也構成了運作終端的五個步驟。首先結盟經銷商整合資源，降低營銷重心，建立區域運作平臺；然后合理規劃區域市場，終端科學布局，優化運作策略；接下來圍繞終端以一系列整合傳播來拉動終端銷售，鞏固終端盟友，再以農戶服務拉攏廣大農戶，在農戶心智中占位；第四步就是建立業務隊伍，通過組織化的努力來維護終端，深化客情關系，進一步增強終端主推、專推醫院；最后就是苦練內功強化管理基礎，實現終端的專業化運作。
